亞馬遜平臺大地震后， 跨境電商的創(chuàng)業(yè)出路在哪里？

早在今年4月份，亞馬遜就已經(jīng)開始動作，一直持續(xù)到現(xiàn)在，轟轟烈烈的封店行動仍未停止。此次亞馬遜的封店事件，不少知名大賣家都受到了風波影響，損失十分慘重，更讓跨境電商賣家們?nèi)缱槡?，生怕下一個被處置的就是自己。

某大賣家的運營總監(jiān)透露，其公司被封了180多個店鋪，30多個品牌被波及， 總凍結金額達8520萬，被封的貨款達1.4億人民幣。（央視財經(jīng)）

被譽為“A股跨境第一股”的亞馬遜大賣家帕拓遜主賬號被重罰，旗下品牌Mpow的備案被平臺注銷，資金被凍結，賬號被封。

上市賣家天澤信息旗下“有棵樹”，近340個站點被封，1.3億元資金被凍結。

“華南城四少”之一的傲基，旗下亞馬遜店鋪的大量鏈接失效，賬號被封 （中國觀察報）。

目前還出現(xiàn)了“品牌連坐”懲罰制度，更是搞得賣家們?nèi)诵幕袒?。賬號被封之后，所有的庫存清不出去，以前還可以注冊一個賬號繼續(xù)清，現(xiàn)在這招移花接木也被斷了后路，大賣都束手無策更別提資源有限的中小賣了。

曾經(jīng)一時風光無兩的亞馬遜平臺吸引了大波人前仆后繼的跳入跨境電商這條大河，很多人確實賺到了錢。但隨著平臺門檻越來越低，讓大批不守平臺規(guī)則的賣家有了可乘之機，這也給后來這一系列的動蕩和悲劇埋下了伏筆。

那么這一切到底是怎么發(fā)生的？跨境電商除了可以入駐亞馬遜平臺之外還可以做些什么呢？獨立站？全渠道發(fā)展？今天GOGO分析師就帶您一起展開聊一下。

亞馬遜平臺的生和死

起初吸引賣家入住亞馬遜的最大特點是平臺自帶巨大的流量，適合于剛剛起步的跨境創(chuàng)業(yè)者。其次亞馬遜的客戶幾乎都是自主下單完成購買。這和平臺重展示輕客服的結構有很大的關系，和國內(nèi)一天在線24小時隨叫隨到的客服相比亞馬遜的客服工作輕松很多，郵件率少，所以效率也高。

再者，和國內(nèi)的金冠賣家會得到更多流量推薦相比，亞馬遜是不在意的。不論是碩果累累的老店還是剛剛踏足的新店，只要你的產(chǎn)品描述完善，介紹剛好是消費者需要的，就會被平臺大力的推薦給買家，提高產(chǎn)品和店鋪的曝光率。

但除去這些優(yōu)勢之外，弊端也是巨大的。客源永遠掌握不到自己的手里。這對于賣家來講就類似于你可以在我這擺攤。但是客人是隨機來的，你永遠得不到客人的信息。如果出了新品是不能通知給老客戶的，平臺掌握了所有的信息。如果有更好的商品出現(xiàn)，你馬上就被替換甚至遺忘了，這對于想要成立品牌的賣家來說傷害無疑是巨大的。

國外的客戶看中的是亞馬遜這個平臺，而不是亞馬遜里面的品牌。曾經(jīng)的Nike、路易威登等大牌也看準了亞馬遜自帶大流量這一特點，結果加入后不久又紛紛撤出，問題到底是出在了哪兒？

首先品牌形象影響的問題。大牌的產(chǎn)品被山寨產(chǎn)品抄襲得有鼻子有眼。所謂物以群分，試想一你進入一個高級的百貨商場看到的都是奢侈品品牌，山寨品是根本進不去的。如果你在亞馬遜Nike官方的頁面上逛得好好的，突然旁邊跳出一個叫“Mike”的山寨品牌，里面的商品都是抄襲的，這也太突兀了吧。

其次，眾所周知，亞馬遜最初是以賣書后來順帶著清清貨而起家的，所以網(wǎng)站大部分的商品是以性價比高而出圈的。Nike在亞馬遜上一度比不上其他第三貨源的個人賣家，因為他們出的價格實在太低了。就是因為有著這種惡意壓價，不守規(guī)則的賣家存在，把一池清水攪得亂七八糟。

大牌正品的品牌都把精力放在了研究產(chǎn)品的身上，而其他山寨品牌的賣家卻開始研究黑科技，拼命地找平臺的漏洞。這對大牌來說是不公平的。

亞馬遜平臺的消費者更看重產(chǎn)品，而不是平臺。 他們先相中一款產(chǎn)品，然后會在全平臺搜索比較，哪個性價比高就買哪個。這些對于想要在亞馬遜上成立品牌的商家來說是沒有任何優(yōu)勢的。

除此之外更加離譜的是，亞馬遜的內(nèi)卷惡斗，劣幣驅(qū)逐良幣的事件也發(fā)生了。真實的案例是有一些聰明的中國商家另辟蹊徑，開拓藍海產(chǎn)品市場并且一直做到了亞馬遜類目的前幾名，但是總有人看著眼紅，想來分一杯羹?？孔约河址植坏搅髁磕窃趺崔k呢，他可以讓你的東西也賣不出去啊。大家知道亞馬遜的客戶除了看銷量以外也是看評價的，于是個別商家花高價雇傭了大量差評師、水軍甚至大量低價的跟賣產(chǎn)品，最后使得那些一開始成功的賣家店鋪銷量一落千丈，所有的產(chǎn)品爛在海外倉，無力回天……

如果從一開始就把雞蛋放在好幾個籃子里，留一條退路可能結局不會到這么悲慘。做平臺就好像是走 獨木橋，下面就是懸崖！千千萬萬的人都在走，你永遠不知道意外和明天到底哪個先來，無論是同行的擠壓還是政策的改變都會晃動這座橋，最后的結果就只能是被甩下懸崖。

獨立站—先難后易

調(diào)查中顯示，不論是在美國還是日本，獨立站的流量是占大部分的，而像亞馬遜這種電商平臺的流量還是居于下風。這是因為在國外的品牌，無論品牌大小都有自己的獨立網(wǎng)站，因為他們很懂得宣傳品牌意識。這是一個完整的傳播鏈：認識品牌—接納品牌—購買品牌—相信品牌—回購品牌。他們不僅會購買還會幫助你傳播，例如分享給親朋好友亦或是社交媒體發(fā)文宣傳，讓更多人知道品牌的存在。

這種模式適合比較有規(guī)模和資源的外貿(mào)公司和外貿(mào)工廠等。獨立站可以實現(xiàn)DTC，最重要的是無論是做線下、線上以及紅人營銷等，所有的流量都可以引入獨立站，直接實現(xiàn)流量變現(xiàn)。而反觀平臺是實現(xiàn)不了的，不但實現(xiàn)不了甚至會分走你的流量。

那么除了上述的建立品牌意識之外，獨立站的優(yōu)勢還有哪些呢？

1.商家的自主權更大。整個網(wǎng)頁是沒有產(chǎn)品以及類目的限制的，你可以隨便上傳自己的產(chǎn)品，自己制定規(guī)則。

2.牢牢掌握客戶資源。省去了中間商，直接掌握客戶的第一手信息，例如電話、地址郵箱等，實現(xiàn)二次營銷和新品推廣等。

3.規(guī)避風險。不用擔心平臺上的種種規(guī)則、束縛，以及政策的變動等，可以有效地避免因為違規(guī)導致貨品被扣押賣不出去這種尷尬的局面。

4.建站方法快捷容易上手。隨著快速建站工具的興起，例如Shopify等，大大的降低了企業(yè)建站的門檻，操作簡單，傳品方便。

5.吸引消費者的優(yōu)惠制度。和入駐平臺不一樣，商家可以自己定制折扣的力度、日期以及各種優(yōu)惠的會員積分制度，學生折扣等，靈活性更強也能吸引到更多的消費者。

之前聽到過一個比喻我覺得很有趣，在亞馬遜等平臺的商家就如同是家里圈養(yǎng)的動物，給你流量扶持給你平臺推廣，你享受著這一切，好像是應得的雨露，滋潤的過著每一天?？墒峭浟松探绫揪褪且粋€危險的如同野外世界的地方，稍有不注意可能就會被吞并，弱肉強食這個詞見得還少嗎？而反觀看做獨立站的人，就像是在野外世界的動物一樣，沒有流量沒有資源，所有的一切都需要自己付出努力去捕食。時間一長，獨立站的人知道食物在哪，客源緊緊地掌握在自己手中，而做平臺的人卻還在等待喂食。如果有一天被斷了食，都不知道捕獵的地方更別提能力了，只能活活餓死。

又回到了那句老話上硬幣是有正反面的，那獨立站的弊端是什么呢？大家最擔心的一點就是，站建好了但是沒人來看怎么辦？如果沒有流量加持就是一個空的軀殼，沒有流量的加持就得自己出去覓食，這是走的先難后易的道路。做平臺卻恰恰相反，是先易后難，流量不用擔心但是所有的客源都要依賴于別人，永遠都是給一個才算一個。那么怎樣才能獲取流量呢？

針對于這個問題，給大家總結了以下幾點引流的方式：

1.網(wǎng)紅營銷：主要是運用國外的社交媒體軟件，例如Facebook、Instagram等。這就要求我們要找到合適的網(wǎng)紅，了解海外的文化以及當下的潮流動向等。合適的內(nèi)容和相匹配的紅人，兩者相結合才能引起當?shù)叵M者的注意。

2.優(yōu)化SEO：國內(nèi)各平臺瓜分搜索流量，海外搜索行為仍主要集中在搜索引擎,可以優(yōu)化SEO，提高網(wǎng)站在搜索引擎中的自然排名，吸引更多的用戶訪問網(wǎng)站，提高網(wǎng)站的訪問量、銷售能力和宣傳能力，從而提升網(wǎng)站的品牌效應。

3.運用SEM：根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。

4.增加曝光：可以建立google shopping作為新的流量渠道。

5.廣告投放：可以開Facebook、google廣告，直接購買精準的流量。

引流也是一門學問。通過采取這些步驟，隨著時間的推移，企業(yè)可以看到網(wǎng)站流量的增加。最主要的是根據(jù)品牌的產(chǎn)品特性去選擇適合自己的引流方式，做好調(diào)研再采取行動，通過嘗試各種方法并分析結果，不斷向前推進。

全渠道鋪開的成熟品牌

如果你的價位定的低，利潤少不想和別人合作的話首選獨立站。其次如果利潤高，也可以做全渠道發(fā)展（Omnichannel）。這種模式適合有一定規(guī)模的和資源的創(chuàng)業(yè)者。獨立站只是其中的一步，這是因為在海外特別是歐洲，還是以線下為主。你可以入駐百貨商店、個人零售店，根據(jù)商品定位去尋找合適的入駐電商平臺，例如中低端的Asos、高端的Farfetch和Selfridges等這樣多渠道的去賣貨，利潤的空間也是倍數(shù)增加的。

不用亞馬遜，自己建立獨立站和線下發(fā)展的公司也是能做的很成功的。例如在曼徹斯特的The Hut Group，他們公司有很多產(chǎn)品，美妝蛋白粉等等，也是通過全渠道發(fā)展的方式，一步步地做出了成績，目前公司的員工也超過5000人了。

對于品牌來說，想要捕獲全渠道流量，必須具備兩種能力。

一是全渠道洞察能力：不同銷售渠道的消費者，特點和需求完全不同。線上的可以通過大數(shù)據(jù)和運營經(jīng)驗，來找到適合的渠道。線下的可以通過市場調(diào)查，詢問客戶的喜好和意見再通過后續(xù)的市場分析，以獲得適合自己品牌的零售店和分銷商。

其次是全渠道服務能力：供應鏈能力能夠滿足本土化運營的需求，例如有海外智能倉儲和物流，可以是自己的海外倉，也可以是第三方海外倉。另外需要擁有本土市場的服務部門，可以是自己成立的分公司，也可以委托第三方提供這方面的服務，比如當?shù)乜头a(chǎn)品展示，以及銷售代理。

總結一下，三個階段適合不同的人。

第一個亞馬遜平臺適合剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者。

第二個獨立站適合比較有規(guī)模和資源的外貿(mào)公司和外貿(mào)工廠等。

第三個全渠道發(fā)展適合有一定規(guī)模和資源的創(chuàng)業(yè)者。

根據(jù)能力來選擇適合自己的發(fā)展路線，只做平臺眼界確實還不夠開闊。隨著海外倉的創(chuàng)建與發(fā)展，可以實現(xiàn)發(fā)貨、退貨甚至維修等一系列的售前售后服務。獨立站只是一個渠道，你可以自控。如果做全渠道發(fā)展，確保供應鏈、倉儲和物流都可以跟上，不掉鏈子。線下的活動也可以委托本土的第三方機構幫你全權處理。所有的設施齊全，雖然人在國內(nèi)，但是你的品牌和海外的本土品牌的差異化也在逐漸變小，因為網(wǎng)絡的發(fā)展，他們能做的你都可以做了，甚至可以比他們做得更好更成功。

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英湃睿蜂創(chuàng)營（IGM Beehive Entrepreneurship Bootcamp）隸屬于IGM英湃睿集團，全稱英湃睿蜂巢創(chuàng)業(yè)孵化基地。英湃睿蜂創(chuàng)營是成立在英國曼徹斯特的創(chuàng)業(yè)孵化中心，主要幫助在歐洲和國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司或個人解決與啟動創(chuàng)業(yè)相關的問題，同時集聚各類社會資源幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務利潤增長及企業(yè)升級，為跨境電商品牌提供專業(yè)的服務，真正實現(xiàn)本土化自由，徹底解決你的后顧之憂！

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（編輯：江同）

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