1條鏈接成交金額高達(dá)1200萬(wàn)？真并購(gòu)還是“割韭菜”？

“您的銀行賬號(hào)*****已成功轉(zhuǎn)入1***萬(wàn)元”收到短信后，一位來(lái)自華北的亞馬遜賣(mài)家終于松了口氣。

就在不久前，這位華北賣(mài)家將自己亞馬遜平臺(tái)上的一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌D賣(mài)給資本，打算再用現(xiàn)金投資自己其他的產(chǎn)品線。但這個(gè)過(guò)程比他想象中的要困難許多……

雨果跨境了解到，目前由資本推動(dòng)的針對(duì)亞馬遜第三方優(yōu)質(zhì)店鋪的“收購(gòu)潮”中，已有超過(guò)40家海內(nèi)外公司，攜超90億美金大財(cái)團(tuán)，瞄準(zhǔn)亞馬遜平臺(tái)上的第三方賣(mài)家。據(jù)行業(yè)人士分析，目前收購(gòu)潮正處紅利期，但隨著平臺(tái)規(guī)則的變化，資本對(duì)中國(guó)項(xiàng)目的要求也越來(lái)越高。

或許在屏幕前的你也曾接收到過(guò)資本拋出的“橄欖枝”，但看似觸手可得的商機(jī)，其背后也往往蘊(yùn)藏著一些風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。從資方介入到完成收購(gòu)，整個(gè)流程復(fù)雜且涉及的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域較多，包括前期資產(chǎn)估值、市場(chǎng)競(jìng)價(jià)、價(jià)格談判，中期盡職調(diào)查、收購(gòu)合同談判，后期資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和賬戶遷移。如果不是有全面的知識(shí)儲(chǔ)備和操作經(jīng)驗(yàn)，則容易在當(dāng)中的某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，造成賣(mài)家損失。

而賣(mài)家與資本之間的收購(gòu)業(yè)務(wù)，也并非都如市面上報(bào)道的那般順利，不少賣(mài)家在與資方對(duì)接的過(guò)程中則踩了這幾個(gè)大坑：

坑一： 虛高價(jià)格搶項(xiàng)目

資方在沒(méi)有詳細(xì)了解賣(mài)家品牌的情況下，給出空頭支票，報(bào)一個(gè)虛高的價(jià)格，以5-10倍年利潤(rùn)的報(bào)價(jià)搶下項(xiàng)目之后，資方可以獨(dú)家對(duì)賣(mài)家做盡職調(diào)查。

有的資方甚至沒(méi)有和賣(mài)家進(jìn)行溝通，就直接給出投資意向書(shū)。但給出投資意向書(shū)并不能代表資方最后的收購(gòu)意向和價(jià)格。在盡職調(diào)查完成后，項(xiàng)目是否能按照意向價(jià)格成交，主動(dòng)權(quán)都在資方手中。這對(duì)于沒(méi)有交易經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家來(lái)講，整個(gè)過(guò)程顯得十分被動(dòng)。

坑二：盡職調(diào)查時(shí)使用拖延戰(zhàn)術(shù)，打亂運(yùn)營(yíng)節(jié)奏

一些資方對(duì)外宣稱(chēng)能在45天內(nèi)完成盡職調(diào)查，結(jié)果超過(guò)75天都無(wú)法完成盡調(diào)，導(dǎo)致交易流程被無(wú)限延長(zhǎng)，擾亂賣(mài)家正常的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏；有些在中國(guó)名聲響亮的資方，看似做了很多市場(chǎng)宣傳及充分的團(tuán)隊(duì)布局，但據(jù)了解，最終資方能夠如期順利完成交易的項(xiàng)目少之又少。

原因在于：

1、一些資方通過(guò)虛高報(bào)價(jià)的方式同一時(shí)間搶下多個(gè)項(xiàng)目，且對(duì)多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)展開(kāi)盡職調(diào)查，導(dǎo)致資方內(nèi)部團(tuán)隊(duì)精力分散，無(wú)法按照承諾的時(shí)間完成盡調(diào)。

2、資方的盡職調(diào)查和最后做收購(gòu)決定的核心團(tuán)隊(duì)均在海外。由于時(shí)差、語(yǔ)言、文化等各方面的差異，賣(mài)家在與資方溝通過(guò)程中有很大的困難。

3、有的資方試圖以拉長(zhǎng)戰(zhàn)線和回避溝通的方法消耗賣(mài)家的耐心與精力，為其后期壓價(jià)做準(zhǔn)備。

4、有的資方盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)缺少亞馬遜相關(guān)的跨境運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在調(diào)查的方向和側(cè)重點(diǎn)上缺失專(zhuān)業(yè)水平。

坑三：簽署收購(gòu)協(xié)議前以各種理由壓價(jià)

據(jù)文章開(kāi)頭的華北賣(mài)家透露，其自2018年便開(kāi)始做品牌D，原計(jì)劃將出售品牌D換取的現(xiàn)金，投入到其他品牌中，在眾多感興趣的的資方中，他選擇了一家出價(jià)最高的資方，在長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月的盡職調(diào)查之后，該資方以盡調(diào)期間物流費(fèi)用上漲導(dǎo)致利潤(rùn)下降等為由，最后在成交價(jià)上惡意壓低了40%，導(dǎo)致賣(mài)家最終放棄和該資方交易。

這種資方又是如何操作的呢？在未經(jīng)過(guò)投資委員會(huì)的批準(zhǔn)，資方的收購(gòu)小組群發(fā)郵件，以誘人的高價(jià)向賣(mài)家發(fā)出收購(gòu)意向書(shū)，并宣稱(chēng)能夠迅速完成交易。此時(shí)賣(mài)家則需按照意向書(shū)規(guī)定的時(shí)間，不能與其他資方進(jìn)行合作。

在圈住賣(mài)家以后，資方便找理由延遲開(kāi)展盡職調(diào)查或故意拖延調(diào)查進(jìn)度，2-3個(gè)月之后，再以各種理由壓低最后成交價(jià)，甚至退出交易，導(dǎo)致賣(mài)家在盡調(diào)過(guò)程中所付出的時(shí)間和人力成本均付之東流。

該賣(mài)家通過(guò)合作的并購(gòu)咨詢公司FBAFlipper進(jìn)行補(bǔ)救，作為最早在國(guó)內(nèi)從事亞馬遜電商并購(gòu)咨詢的公司，F(xiàn)BAFlipper接觸并合作過(guò)市場(chǎng)上所有主流的資方，其團(tuán)隊(duì)成員有豐富的并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟悉各家資方交易流程以及擁有多家競(jìng)價(jià)的資方資源。FBAFlipper負(fù)責(zé)人Neo表示：“目前市場(chǎng)上幾乎所有的主流資方我們都合作過(guò)了，孰優(yōu)孰劣，是誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)還是有意白嫖，我們一清二楚?！?/p>

“那位華北賣(mài)家是今年4月與我們?nèi)〉寐?lián)系，表示有意向出售項(xiàng)目。但整個(gè)收購(gòu)過(guò)程進(jìn)展比較曲折，賣(mài)家在盡職調(diào)查過(guò)程中遇到不少困難，并且在快完成的時(shí)候，第一家資方竟然無(wú)理壓價(jià)40%，賣(mài)家無(wú)法接受資方的砍價(jià)，決定終止與該資方的交易。于是，我們立即幫他對(duì)接了另一家我們非常熟悉的資方，最終還是幫助他按照最初心里的預(yù)期價(jià)格完成了收購(gòu)。”Neo說(shuō)道。

項(xiàng)目起死回生，賣(mài)家也獲得應(yīng)有交易款項(xiàng)——整體成交金額200萬(wàn)美元，約合人民幣1300萬(wàn)元。

9月10日，該賣(mài)家銀行賬戶收到85%的首付款170萬(wàn)美元，分別匯至賣(mài)家兩個(gè)賬戶，剩余的15%也將在6個(gè)月后收齊。

（圖/完成交易后，賣(mài)家收到的部分款項(xiàng)截圖）

賣(mài)家表示：“真的無(wú)法想象，如果沒(méi)有FBAFlipper的幫助，我們會(huì)被壓價(jià)的資方坑成什么樣。FBAFlipper團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性，在整個(gè)收購(gòu)流程的作用太大了，以我們公司現(xiàn)有的精力和資源，根本無(wú)法單獨(dú)完成收購(gòu)環(huán)節(jié)所涉及的方方面面的工作，如果沒(méi)有并購(gòu)咨詢公司的幫助，我們不可能以理想的價(jià)格賣(mài)出店鋪?！?/p>

總額超1億美金，它讓資本和賣(mài)家實(shí)現(xiàn)雙贏！

回過(guò)頭來(lái)看，這波資本與賣(mài)家之間的“收購(gòu)潮”，對(duì)于賣(mài)家而言是憑借資本打破現(xiàn)有發(fā)展瓶頸，或增加現(xiàn)金流布局多元化渠道的重要跳板；對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，又是加速滲透跨境電商行業(yè)的快捷方式。

可如何解決橫亙?cè)趦烧咧g的問(wèn)題，才能讓彼此相得益彰，實(shí)現(xiàn)雙贏？

從亞馬遜賣(mài)家的角度看，國(guó)內(nèi)賣(mài)家不知道資方對(duì)于優(yōu)質(zhì)亞馬遜品牌的定義和衡量標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法把自己品牌以完美的面貌呈現(xiàn)給資方。

從國(guó)外資方的角度看，作為外資企業(yè)進(jìn)駐到中國(guó)，收購(gòu)中國(guó)電商企業(yè)同樣要面臨著文化沖突帶來(lái)的水土不服，無(wú)法篩選出真正優(yōu)質(zhì)的亞馬遜品牌。

眾所周知，中國(guó)亞馬遜賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格和國(guó)外賣(mài)家截然不同。因此，許多在國(guó)內(nèi)賣(mài)家看來(lái)比較創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)手法，對(duì)于部分資方而言，這些創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)手法反而會(huì)增加賬號(hào)風(fēng)險(xiǎn)從而成為收購(gòu)阻力，這當(dāng)中不乏有國(guó)內(nèi)非常優(yōu)秀的亞馬遜品牌。

因?yàn)槲幕町惤o而造成的誤解，導(dǎo)致部分優(yōu)秀品牌錯(cuò)失出海的機(jī)會(huì)，這在并購(gòu)咨詢公司FBAFlipper負(fù)責(zé)人Neo看來(lái)是件非?？上У氖虑椤?/p>

如果有咨詢公司能夠在資方與賣(mài)家之間搭建起溝通的橋梁，那么出現(xiàn)這樣的失誤是否又會(huì)減少很多？

雨果跨境了解到，作為行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢公司，F(xiàn)BAFlipper的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中不乏多位深通中西方文化差異及亞馬遜行業(yè)規(guī)則的美國(guó)華僑成員，不僅能夠幫助賣(mài)家在收購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，做好與資方溝通的橋梁，規(guī)避收購(gòu)流程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)和資方埋下的巨大的坑，更是深知如何把國(guó)內(nèi)亞馬遜品牌以完美的面貌呈現(xiàn)給對(duì)應(yīng)匹配的資方。

（圖/FBAFlipper團(tuán)隊(duì)成員）

據(jù)統(tǒng)計(jì)，作為最早在國(guó)內(nèi)從事亞馬遜電商并購(gòu)咨詢之一，甚至比大部分資本進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間早6個(gè)月的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，F(xiàn)BAFlipper完成了中國(guó)市場(chǎng)80%以上的交易，總計(jì)交易項(xiàng)目16個(gè)，其中超過(guò)1000萬(wàn)美金以上的項(xiàng)目就有4個(gè)，總交易額超過(guò)1億美金。

在文章最后，F(xiàn)BAFlipper也想提醒賣(mài)家的是，并購(gòu)雖是能快速獲取現(xiàn)金流的捷徑，但也要擦亮雙眼，借助專(zhuān)業(yè)的咨詢公司來(lái)辨別市場(chǎng)中“白嫖”的資方。

符合并購(gòu)條件的亞馬遜賣(mài)家往往需要具有以下特點(diǎn)：

（圖/FBAFlipper供圖）

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（來(lái)源：呢喃）

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