跨境賣(mài)家備戰(zhàn)“雙十一”旺季：三步管理現(xiàn)金流，緊抓“爆單”機(jī)遇

下半年是跨境電商的傳統(tǒng)旺季，把握好“雙十一”、感恩節(jié)、圣誕節(jié)和“黑色星期五”等促銷節(jié)，是跨境電商賣(mài)家“爆單”的最佳時(shí)機(jī)。但備貨量越多代表資金需求越大，加上回款慢等老大難問(wèn)題，以致不少賣(mài)家在促銷節(jié)前未能做好現(xiàn)金流管理，收到“爆單”卻接不下單而錯(cuò)失良機(jī)。

以亞馬遜為例，賣(mài)家銷售商品后通常以14天為一個(gè)周期才能收到平臺(tái)打款，而且亞馬遜還會(huì)預(yù)留部分款項(xiàng)以處理后期賬戶索賠及信用卡支付等問(wèn)題，最后才會(huì)將全款轉(zhuǎn)入賣(mài)家收款賬戶。

因此，如何做好現(xiàn)金流管理，是賣(mài)家在旺季促銷來(lái)臨前必須要克服的首要挑戰(zhàn)，確保在“爆單”后有能力接下所有訂單。本文將針對(duì)跨境電商賣(mài)家現(xiàn)金流管理的常見(jiàn)痛點(diǎn)，介紹三個(gè)現(xiàn)金流管理方法幫助賣(mài)家備戰(zhàn)旺季，包括編制現(xiàn)金流預(yù)算、準(zhǔn)確計(jì)算庫(kù)存量及跟供應(yīng)商協(xié)商。

區(qū)分現(xiàn)金流兩大來(lái)源，針對(duì)性解決問(wèn)題

在梳理現(xiàn)金流管理方法前，跨境電商賣(mài)家應(yīng)該區(qū)分現(xiàn)金流的兩大來(lái)源：來(lái)自銷售商品獲得的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流入，以及由投資和借貸獲得的投融資性現(xiàn)金流入。而現(xiàn)金支出主要包括向供應(yīng)商支付的貨款，向倉(cāng)庫(kù)、物流企業(yè)支付的相關(guān)款項(xiàng)，以及支付的分紅和利息等。

本文主要講解的內(nèi)容為經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的管理方式，若想了解投融資性現(xiàn)金流方法，可參考：了解這三招，助跨境電商走出現(xiàn)金流困局。

方法一：做好現(xiàn)金預(yù)算，確保穩(wěn)定現(xiàn)金收支

為了滿足日常營(yíng)運(yùn)的需求，賣(mài)家必須在任何時(shí)候都持有適量的現(xiàn)金。而為了確保一定時(shí)期內(nèi)店鋪持有的現(xiàn)金數(shù)量，賣(mài)家可編制現(xiàn)金預(yù)算衡量現(xiàn)金的進(jìn)出量。一般而言，可編制未來(lái)6至12個(gè)月的現(xiàn)金預(yù)算來(lái)規(guī)劃現(xiàn)金收支，有需要?jiǎng)t可細(xì)化編制一個(gè)月內(nèi)的每周預(yù)算用來(lái)控制實(shí)際的現(xiàn)金收支。

在實(shí)際操作中，跨境賣(mài)家如何利用現(xiàn)金預(yù)算表呢？ 賣(mài)家可以用表格計(jì)算：現(xiàn)金支出、現(xiàn)金收入、現(xiàn)金余額， 從而管理現(xiàn)金流。

現(xiàn)金支出

首先將所有支出相加，即可計(jì)算出當(dāng)月現(xiàn)金支出。

需要注意的是，跨境賣(mài)家要跟采購(gòu)商和供應(yīng)商兩端做好賬期的協(xié)商，確認(rèn)每一筆應(yīng)付賬款的準(zhǔn)確時(shí)間，避免突然出現(xiàn)現(xiàn)金流短缺的狀況。

現(xiàn)金收入

先計(jì)算可確定的收入，例如到期的應(yīng)收賬款等。此外也需計(jì)算預(yù)測(cè)收入，建議可根據(jù)過(guò)往同期收入預(yù)測(cè)銷售額，但需留意特定時(shí)期、促銷等因素對(duì)銷售額的影響。

假設(shè)預(yù)測(cè)銷售額為每天500元，在下個(gè)月或再下一個(gè)月能根據(jù)55%-60%之間拿到回款，賣(mài)家便能估算出接下來(lái)有多少流動(dòng)資金。

現(xiàn)金余額

賣(mài)家可根據(jù)現(xiàn)金余額的數(shù)字 （現(xiàn)金余額=期初現(xiàn)金+現(xiàn)金收入-現(xiàn)金支出）策劃下一步行動(dòng)。如果剩余資金較多，賣(mài)家可加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或者提升其他方面的效能；如果減去現(xiàn)金流后剩余資金不多，賣(mài)家便需提早做好準(zhǔn)備，包括與供應(yīng)鏈的每個(gè)板塊提前溝通進(jìn)行賬期的調(diào)整，或者想辦法透過(guò)貸款、融資等方式進(jìn)行儲(chǔ)備管理。

賣(mài)家可參考下表編制現(xiàn)金預(yù)算表格：

圖片來(lái)源：出海機(jī)匯家

(表格內(nèi)數(shù)字僅作為示例)

方法二： 與供應(yīng)商協(xié)商延長(zhǎng)交款期

上文提到了跨境賣(mài)家要掌握好應(yīng)付賬款的賬期 - 對(duì)于應(yīng)收款項(xiàng)越早收到現(xiàn)金越好，必要時(shí)寧可接受盈利較少卻能盡快收款的業(yè)務(wù)，避免高盈利但是較遲收款的業(yè)務(wù)。因此，跨境電商賣(mài)家管理現(xiàn)金流的另一個(gè)精髓在于“早收晚付”，盡早收回別人的欠款，推遲繳付給別人的付款。

在旺季來(lái)臨前賣(mài)家能如何跟供應(yīng)商協(xié)商呢？賣(mài)家可以考慮跟供應(yīng)商簽訂貿(mào)易條款或長(zhǎng)期合作關(guān)系，以便利用這些關(guān)系與合同取得更好的定價(jià)交易和付款條件。與供應(yīng)商進(jìn)行定期、有效及有條理的協(xié)商，對(duì)于賣(mài)家保持盈利能力、健康的績(jī)效指標(biāo)、采購(gòu)模式以及供應(yīng)渠道都非常重要。

一般來(lái)說(shuō)供應(yīng)商為了與下游銷售商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)為跨境賣(mài)家提供多種方式的折扣，例如適當(dāng)延長(zhǎng)交款期。因此賣(mài)家應(yīng)該與每個(gè)合作供應(yīng)商討論進(jìn)一步折扣或改善付款條件的可能性。如果有可靠的持續(xù)付款記錄，供應(yīng)商可能愿意提供庫(kù)存折扣、免費(fèi)送貨或其他額外福利。

如果是與新的供應(yīng)商協(xié)商，可選擇適當(dāng)讓利拉長(zhǎng)與供應(yīng)商的合作賬期，或者考慮預(yù)購(gòu)等方式獲取現(xiàn)金折扣。

方法三：合理控制庫(kù)存，提高現(xiàn)金流使用效率

在跨境電商行業(yè)中，庫(kù)存往往占據(jù)了賣(mài)家大量的資金。如果在旺季來(lái)臨前，賣(mài)家過(guò)量?jī)?chǔ)備貨物，將導(dǎo)致大部分資金壓入庫(kù)存，周轉(zhuǎn)率大幅下降直接影響現(xiàn)金流。因此，賣(mài)家切勿盲目開(kāi)發(fā)、批量采購(gòu)及大量壓貨，而是要深入研究消費(fèi)者行為習(xí)慣，針對(duì)性開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

特別是旺季來(lái)臨前需要依靠實(shí)際數(shù)據(jù)作為支撐，不能憑感覺(jué)采購(gòu)，慎防出現(xiàn)資金缺口。首先在不同SKU的分布比例上可參考：重點(diǎn)SKU占70%、普通SKU占20%、滯銷SKU占10%。這么做的好處在于即使全數(shù)放棄滯銷產(chǎn)品，也能保證現(xiàn)金流的暢通。

那么，跨境賣(mài)家如何判斷是否需要補(bǔ)貨？如果需要補(bǔ)貨，應(yīng)該要補(bǔ)多少貨呢？

每個(gè)人的采購(gòu)方式不盡相同，一般而言可以通過(guò)兩種方式計(jì)算：

• 補(bǔ)貨數(shù)量=（警戒天數(shù)+采購(gòu)天數(shù)+運(yùn)輸日期）*日均銷量-可售-在途銷量-在途庫(kù)存量-預(yù)留數(shù)量-待入庫(kù)-采購(gòu)在途-本地庫(kù)存 
• 采購(gòu)量=日銷量*采購(gòu)天數(shù)+訂單量-庫(kù)存-采購(gòu)在途量。

如果補(bǔ)貨數(shù)量或采購(gòu)量 > 0 ，則需要盡快補(bǔ)貨；補(bǔ)貨數(shù)量或采購(gòu)量<0，則暫時(shí)可能不需要補(bǔ)貨。具體情況可以根據(jù)往年旺季補(bǔ)貨規(guī)律進(jìn)行判斷。

總結(jié)

“亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯曾在各年報(bào)中反復(fù)提及：當(dāng)要在盈利和自由現(xiàn)金流最大化中二選一時(shí)，我們永遠(yuǎn)會(huì)選擇現(xiàn)金流最大化。只有擁有健康的現(xiàn)金流，企業(yè)即使沒(méi)有盈利也能活下來(lái)。而一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，利潤(rùn)再高的企業(yè)也會(huì)面臨倒閉。”

綜上所述，做好現(xiàn)金流管理，一方面防止因旺季來(lái)臨而導(dǎo)致現(xiàn)金流中斷，一方面能助力賣(mài)家在促銷節(jié)來(lái)臨時(shí)從容“爆單”接單。

（來(lái)源：匯豐機(jī)匯HSBC VisionGo ）

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