原材料價(jià)格上漲，為什么我認(rèn)為反而是彎道超車的機(jī)遇？

原材料價(jià)格上漲，是一個(gè)行業(yè)普遍性的問題，要漲整個(gè)行業(yè)都在漲，而且之前也漲過，它是一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象。應(yīng)對(duì)方法其實(shí)有很多，但長(zhǎng)久來看，大家都要抓住這次彎道超車的機(jī)遇。

無論什么時(shí)候，科技水平、工廠產(chǎn)能、設(shè)計(jì)能力、專利、柔性化生產(chǎn)等，都是稀缺資源。只有提升這些環(huán)節(jié)的附加值，外貿(mào)企業(yè)才能在商品定價(jià)和溢價(jià)上，擁有更多空間來抵御以后的類似風(fēng)險(xiǎn)。

所以如果能相對(duì)客觀看待的話，非但不會(huì)讓它成為外貿(mào)出口的一個(gè)阻礙，相反，可以將它轉(zhuǎn)化成為一種切實(shí)、長(zhǎng)期的企業(yè)契機(jī)。

本文作者：鄭鍇，20年跨境電商探索者、杭州索斯通商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、《B2B跨境電商》作者，文章已獲授權(quán)發(fā)布。

1、別被短期的價(jià)格上漲給嚇到，海外需求依然在高漲

影響原材料上漲的原因是多方面的，有來自自身通脹的壓力，也有來自海外各國(guó)博弈的壓力，更有來自上下游供應(yīng)鏈的配套不平衡的原因。

商務(wù)部最新的分析也表明，價(jià)格的國(guó)際傳導(dǎo)是主要原因，國(guó)內(nèi)外需求的快速增加又進(jìn)一步加劇價(jià)格上漲勢(shì)頭，這給生產(chǎn)企業(yè)和外貿(mào)企業(yè)都帶來一定的壓力。

不過，無論如何都不可能任何一個(gè)單一的角度的去理解這個(gè)問題。事實(shí)上，原材料價(jià)格上漲這樣的情況，在過去也并非沒有出現(xiàn)過，只是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)這個(gè)問題，把原來可以理解的局面變得難以琢磨了而已。

這一點(diǎn)，我們僅僅從上半年中國(guó)外貿(mào)的大盤數(shù)據(jù)，和阿里巴巴國(guó)際站的平臺(tái)數(shù)據(jù)，就能看出一些端倪。

海關(guān)總署7月份給出的數(shù)據(jù)是，上半年我國(guó)出口9.85萬億元，同比增長(zhǎng)了28.1%，還創(chuàng)下了歷史同期最好水平，值得注意的是，這里面，跨境電商出口的增速是44.1%，作為外貿(mào)新業(yè)態(tài)，跨境電商依然起到了關(guān)鍵的拉動(dòng)作用。

阿里巴巴國(guó)際站上半年的平臺(tái)數(shù)據(jù)則顯示，支付買家數(shù)、支付訂單數(shù)、線上客單價(jià)都有大幅的增長(zhǎng)。筆者注意到單單是支付買家數(shù)就實(shí)現(xiàn)了近50%的增長(zhǎng)。這說明什么？大家的客戶在增多，而且還都是實(shí)打?qū)嵉?，愿意為你付費(fèi)的客戶。

假如從這個(gè)角度去思考一下，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，今年海外的需求比往年要來得旺盛，這正是由于我們的目標(biāo)市場(chǎng)的局勢(shì)實(shí)在是談不上好，產(chǎn)業(yè)恢復(fù)也極其有限。到目前為止，中國(guó)制造的商品還是市場(chǎng)中近乎唯一的選擇，市場(chǎng)中缺少的產(chǎn)品門類也很多，不來中國(guó)采買又能去哪兒呢？

所謂羊毛出自羊身上，成本的上漲鐵定會(huì)轉(zhuǎn)嫁到市場(chǎng)中去，所以，只要需求在，價(jià)格就算有一定上漲，也不會(huì)大幅影響銷售。更何況，原材料上漲和外貿(mào)商品漲價(jià)并不是直接的線性關(guān)系，價(jià)格曲線更多是由供需關(guān)系的變化來決定，而原材料價(jià)格波動(dòng)只是供需關(guān)系中的一環(huán)。?

2、晴天時(shí)修屋頂，趁這個(gè)時(shí)候把買家“攢”起來！

過去幾十年，中國(guó)的出口一直秉承著量大優(yōu)惠的原則，因?yàn)槲覀兲貏e喜歡規(guī)模化的生產(chǎn)，產(chǎn)量一定是左右成本的最重要的因素之一，所以，當(dāng)單一訂單量下滑的時(shí)候，很多賣家第一時(shí)間的感受就是價(jià)格下不來，生意不好做了。

這個(gè)時(shí)候要怎么應(yīng)對(duì)？筆者的建議有兩個(gè)：1、別盲目追大單；2、增加流量定投。

買家可以接受短期內(nèi)的價(jià)格上升，但是如果大量采購(gòu)的話，對(duì)買家而言明顯是不合適的，大量占用現(xiàn)金流不說，還有可能因?yàn)閰R率的原因，產(chǎn)生虧損的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)供應(yīng)商而言，也有產(chǎn)生買家的償付能力會(huì)因?yàn)檎蔚炔豢煽沽Χl(fā)的貨款拖延風(fēng)險(xiǎn)。就此看來，無論是買家還是賣家，其實(shí)在這個(gè)“成本敏感”的時(shí)間點(diǎn)里，都并不太適合一味追求所謂的“大單”。多走一些快反小單也不錯(cuò)，至少是在為你蓄客。

另外，考慮到在這段時(shí)間里，無論是支付買家數(shù)還是在線訂單量都有了大幅的增長(zhǎng)，這也就意味著，從事跨境電商的商家們需要考量的，依然是如何把流量做大。平臺(tái)上的廣告投放，其實(shí)可以好好考慮怎么優(yōu)化一下了，至于加投多少，怎么加投，那就是豐儉由人了。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率的公式還是沒有發(fā)生本質(zhì)上的變化，所以，越是這個(gè)時(shí)候，更多的流量就是更多的訂單。

接下來怎么辦？據(jù)我個(gè)人的分析和判斷，九月，伴隨著各國(guó)政策的明朗化，外貿(mào)也將迎來2021年最大的變化。阿里巴巴國(guó)際站今年的九月采購(gòu)節(jié)，將比以往任何一屆都值得期待。與其為現(xiàn)有的狀況焦頭爛額，不如付出一點(diǎn)實(shí)際行動(dòng)，完成本來就該有的“蓄客”動(dòng)作，把好的買家“攢”起來，把前期產(chǎn)生的一些貿(mào)易上的小問題解決好，為九月的爆點(diǎn)做好準(zhǔn)備。

3、現(xiàn)在就開始“種樹”，堅(jiān)持高質(zhì)量出海的長(zhǎng)期行為

發(fā)展有品質(zhì)，高附加值的產(chǎn)品，已然成為中國(guó)工業(yè)發(fā)展的主旋律，國(guó)際站自今年伊始也轟轟烈烈的推出了一系列的品牌出海策略，相較于往年，在全球普遍生產(chǎn)不出來的東西的時(shí)候，后進(jìn)的中國(guó)商家也都希望借這個(gè)東風(fēng)把自己的品牌做出來。

產(chǎn)品之所以能有品牌，前提是品質(zhì)，而品質(zhì)的提升一定會(huì)受成本價(jià)格的影響，在這個(gè)“特殊”的階段，有能力的供應(yīng)商其實(shí)可以嘗試把現(xiàn)有的產(chǎn)品做一個(gè)“升級(jí)”的動(dòng)作，將產(chǎn)品的等級(jí)做一個(gè)清晰的劃分，讓原有的產(chǎn)品跟著成本走，而讓一部分優(yōu)化后的產(chǎn)品跟著品牌走。

在這個(gè)時(shí)期，由于價(jià)格的劇烈波動(dòng)，在買家層面，對(duì)于價(jià)格的敏感度會(huì)因?yàn)樗挟a(chǎn)品的價(jià)格都在上行而有所降低，何嘗不是一種將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)機(jī)呢？因?yàn)閷?duì)于供應(yīng)商來說，買家買了，那是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)最好的一次“試驗(yàn)”，如果沒有買，事實(shí)上，供應(yīng)商也沒有什么損失，相反還可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行了一次有效的梳理，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性完成了一次測(cè)試，并沒有什么壞處。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品有了認(rèn)知，無非是對(duì)于價(jià)格再進(jìn)行一次合理的調(diào)整，就完成了高附加值產(chǎn)品的“上市”準(zhǔn)備。

當(dāng)然，對(duì)于另一部分還不具備能力的供應(yīng)商，如果在短期內(nèi)無法完成產(chǎn)品的升級(jí)，也并非完全無助，可以利用各種手段盡可能的降低生產(chǎn)和銷售成本，比如提高產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，利用國(guó)際站平臺(tái)提供的物流保障服務(wù)，降低在后端履約側(cè)的成本，或者與買家達(dá)成共識(shí)，是否可以以更多低價(jià)的產(chǎn)品去滿足有相應(yīng)需求的目標(biāo)市場(chǎng)，盡量地緩解當(dāng)前產(chǎn)生的壓力。總不至于被這種壓力壓垮，以前怎么過來的，現(xiàn)在還怎么過也就是了，正所謂天無絕人之路。

有一句話，筆者特別欣賞： “種一棵樹最好的時(shí)間是十年前，其次是現(xiàn)在?！?/span>這句話也非常適合當(dāng)前的外貿(mào)行業(yè)。

從長(zhǎng)期來看，我們遲早會(huì)從原有的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的階段，在這個(gè)過程中，需要有長(zhǎng)期主義的堅(jiān)持與主張。就現(xiàn)階段各方面成本上漲的問題來看，我們不必過度的悲觀，從積極的方面去看待它，用客觀的角度去審視它，也許更能幫助我們看清我們?cè)诔隹谶@件事兒上的方向。

正所謂路走對(duì)了，就不怕遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候越是看似挑戰(zhàn)的事情，越可能成為機(jī)遇。與各位共勉。

（來源：阿里巴巴國(guó)際站）

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