你的亞馬遜店鋪可以賣幾百萬(wàn)美金？

最近半年歐美最火的創(chuàng)投賽道莫過于亞馬遜品牌收購(gòu)（Amazon acquiring）了。

根據(jù)美國(guó)知名營(yíng)銷網(wǎng)站Marketplacepulse報(bào)導(dǎo)，截止2021年7月，以美國(guó)、英國(guó)和德國(guó)三國(guó)為首的三個(gè)歐美市場(chǎng)已經(jīng)有接近60家亞馬遜品牌收購(gòu)公司獲得了累計(jì)超過70億美金的融資。

按照平均200萬(wàn)美金一個(gè)收購(gòu)標(biāo)的計(jì)算，如果融資金額的50%用于收購(gòu)，這筆資金累計(jì)可收購(gòu)約2000個(gè)品牌！

圖片來源：marketplacepulse

Cathy的很多賣家客戶都表示已經(jīng)收到了收購(gòu)方或者中介公司的收購(gòu)意向郵件，有好幾家已經(jīng)進(jìn)入到了盡職調(diào)查環(huán)節(jié)或者打款環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備以3.5倍甚至是5倍年毛利的估值套現(xiàn)離場(chǎng)。如果最終成交，妥妥的深圳灣一套房到手！

目錄

1、資方為什么要收購(gòu)

2、我的品牌可否被收購(gòu)

3、如何確定品牌估值

4、收購(gòu)流程和時(shí)間

5、都有哪些收購(gòu)方

6、關(guān)于收購(gòu)中介和顧問

不少賣家對(duì)收購(gòu)目的表示疑惑：

為什么投資方要收購(gòu)我們品牌？

我自己都賺不到錢他們?cè)趺茨鼙ＷC賺錢？

會(huì)不會(huì)只是想套取后臺(tái)數(shù)據(jù)？會(huì)不會(huì)是騙子？

那么，一個(gè)品牌需要滿足什么標(biāo)準(zhǔn)才能被收購(gòu)呢？我們從以下幾個(gè)方面來分析：

Cathy團(tuán)隊(duì)用爬蟲軟件爬取了80個(gè)被收購(gòu)品牌的3800個(gè)asin數(shù)據(jù)，從類目、評(píng)論數(shù)量和評(píng)分、sku數(shù)量、銷量等維度進(jìn)行分析，希望還原這80個(gè)品牌某些共同的的品牌畫像。

Cathy了解到目前收購(gòu)方更偏重于母嬰、寵物、家居、園藝、監(jiān)控、美妝、汽配類目，3C和服裝等類目由于競(jìng)爭(zhēng)大，產(chǎn)品生命周期短，絕大部分收購(gòu)方不作考慮。

我們可以看到排名前十的類目分別是：Health & Household、Home & Kitchen、Automotive、Beauty & Personal Care、Clothing, Shoes & Jewelry、Electronics、Baby Products、Toys & Games、Pet Supplies和Sports & Outdoors。前十個(gè)類目所有asin數(shù)量3500個(gè)，占所有asin數(shù)量的90%。

74%的asin評(píng)分都達(dá)到4.3以上，1/4的asin分?jǐn)?shù)達(dá)到4.6，可見投資方對(duì)產(chǎn)品評(píng)分要求還是非常高的。

Cathy深度溝通的幾家投資方都表示listing數(shù)量越少越好，盡量保持在20個(gè)以內(nèi)，而且絕大部分銷量來自于1-3個(gè)listing，也就是說一個(gè)品牌必須要1-3個(gè)非常優(yōu)質(zhì)表現(xiàn)突出的listing，甚至是只需要1-3個(gè)listing就足夠了。這和絕大部分中國(guó)賣家的鋪貨或者精鋪玩法完全相反，收購(gòu)方非常在意小而精，而不是產(chǎn)品數(shù)量。

Cathy拿了兩個(gè)被GOJA收購(gòu)了的非常典型的品牌和大家分享。一個(gè)是專門做汽車胎壓檢測(cè)器的TireTek，總共6款產(chǎn)品，日訂單120單。

Tiretek的胎壓檢測(cè)儀產(chǎn)品,非常傳統(tǒng)的老款產(chǎn)品，圖片來源：亞馬遜

一個(gè)是做越野車遮陽(yáng)罩的ALIEN SUNSHADE，15個(gè)listing，最好的listing才排到汽配類3000名，其他的都到了1萬(wàn)名以后，所有產(chǎn)品每天的總銷量不到60單。

這些在中國(guó)買家眼中都屬于看不起的小單量小市場(chǎng)，但是正是這種高度垂直吸粉的市場(chǎng)才備受收購(gòu)方青睞。競(jìng)爭(zhēng)小，毛利高，買家品牌認(rèn)可度高，非常容易和其他汽配產(chǎn)品形成品牌矩陣優(yōu)勢(shì)。

沒錯(cuò)就是這個(gè)不起眼的遮陽(yáng)罩。圖片來源：亞馬遜

有63%的asin售價(jià)在20美金以內(nèi)，26%的asin售價(jià)不到10美金，產(chǎn)品主要以低貨值為主。

財(cái)稅方面，不同收購(gòu)方要求會(huì)不一樣，但是普遍都需要達(dá)到15%以上毛利率，部分強(qiáng)勢(shì)收購(gòu)方要求達(dá)到20%以上。最近一年銷售收入超過200萬(wàn)美金，最近一年毛利超過10萬(wàn)美金。

另外由于收購(gòu)方對(duì)財(cái)務(wù)合規(guī)性要求非常高，針對(duì)英國(guó)和歐洲站點(diǎn)VAT必須全額繳納，漏繳部分需補(bǔ)繳并向稅局繳納罰款。一般稅局罰款為補(bǔ)繳金額的20-50%，這對(duì)不少中國(guó)賣家來說補(bǔ)繳和罰金也是一筆不少的費(fèi)用。

歐美收購(gòu)方普遍采用賣方可支配收入（SDE-Seller's Discretionary Earnings）作為估值依據(jù)，估值=最近12個(gè)月的SDE×倍數(shù)（由于SDE和毛利差別不大，我們直接按照中國(guó)賣家比較熟悉的毛利來計(jì)算）倍數(shù)根據(jù)毛利率高低和最近兩年增長(zhǎng)速度差異一般在3-5之間，下面來給大家舉幾個(gè)例子。

一個(gè)比較典型的收購(gòu)流程是2天前期溝通、7天的數(shù)據(jù)分析和報(bào)價(jià)，20-30天盡職調(diào)查，7天打款，大部分收購(gòu)方都在官網(wǎng)宣稱30天內(nèi)走完全部流程，但是實(shí)際上盡職調(diào)查時(shí)間就需要耗費(fèi)2-3個(gè)月。

另外由于付款方式不同，首款支付后尾款可能需要完成某些業(yè)績(jī)指標(biāo)或者分期獲得，尾款完全到位的時(shí)間可能需要額外3個(gè)月時(shí)間。所以整個(gè)收購(gòu)流程一般持續(xù)3-6個(gè)月時(shí)間。

另外，由于在盡職調(diào)查期間需要簽訂排他性的保密協(xié)議，賣家在此期間不能與其他收購(gòu)方接觸，所以一旦盡職調(diào)查不順利收購(gòu)失敗，賣家可能會(huì)白白浪費(fèi)了1-3個(gè)月時(shí)間。

所以在簽訂保密協(xié)議之前一定要多和幾家收購(gòu)方溝通對(duì)比，優(yōu)先選擇溝通效率高、類目相關(guān)性強(qiáng)并且實(shí)力較大的收購(gòu)方。

從2019年開始已經(jīng)有公司成立專注于亞馬遜品牌收購(gòu)業(yè)務(wù)，到2020年下半年開始行業(yè)出現(xiàn)井噴式發(fā)展，短期有數(shù)十家公司進(jìn)入賽道并快速獲得融資，截止7月份行業(yè)累計(jì)融資金額已經(jīng)突破70億美金，投資方不乏JP摩根，軟銀這類資本大佬。

雖然亞馬遜品牌收購(gòu)屬于新興賽道，但由于投資方都在海外，語(yǔ)言、時(shí)區(qū)和法律稅務(wù)政策的差異導(dǎo)致溝通效率變得非常慢，另外如何盡快選擇適合自己的投資方獲得盡可能高的估值并且合理避稅安全變現(xiàn)。

這些環(huán)節(jié)絕大部分亞馬遜賣家都是第一次接觸毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，于是提供全套服務(wù)的中介咨詢公司應(yīng)運(yùn)而生了。

中介公司手握收購(gòu)方聯(lián)系方式，對(duì)不同公司的收購(gòu)策略了如指掌，同時(shí)有一整套高效合規(guī)的對(duì)接流程，甚至能夠合理幫助賣家梳理品牌數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)更高的估值。

作為中間方一般中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為估值的3-10%，而部分投資方由于尚未在中國(guó)區(qū)建立辦事處，為了加快收購(gòu)進(jìn)度同時(shí)搶占優(yōu)質(zhì)品牌標(biāo)的，也會(huì)主動(dòng)和中介合作并提供1%左右收購(gòu)傭金。