應(yīng)對客戶砍價(jià)的策略

先發(fā)制人

      在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ奖砻?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。我們先把“丑話說在前頭”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)的欲望，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，得到一種先發(fā)制人效果。

      為了避免引起客戶的反感，我們要注意措辭，可以參考以下兩種方式：

      第一：向客戶說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；

      第二：表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并向客戶表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。

察言觀色

      要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。

      第一、分清客戶類型

      1、對那一些漫無目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；

      2、對不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理；

      3、對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶。

      總而言之，就是針對不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格。

      第二、講究報(bào)價(jià)方式

      在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：報(bào)最小單位的價(jià)格；報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格；不報(bào)整數(shù)價(jià)。

      掌握報(bào)價(jià)方式后，再根據(jù)不同類型客戶制定不同的報(bào)價(jià)策略。

      總之，面對客戶的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機(jī)會。