日本電商④：增加SKU和評(píng)論數(shù)不可忽視的后續(xù)影響力

【編者按】電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，日本是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。日本itsumo.Inc.公司最近在日本媒體《Mynavi News》上發(fā)表了關(guān)于日本電商市場(chǎng)一系列連載文章，雨果網(wǎng)將之編譯并與大家分享。

平臺(tái)店鋪如果沒(méi)有好好“裝修”一番，無(wú)法滿足用戶，那么提升銷量也無(wú)從說(shuō)起。

完整地設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪，就要做好首頁(yè)、商品頁(yè)、目錄、商品照片等步驟。整體完善是很重要的事，因?yàn)槿绻?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)完成度更高，你就被甩在后頭了，而頁(yè)面照片的成像效果不夠好，用戶也不會(huì)有什么購(gòu)買欲望。

但是，僅僅注重店鋪美觀也有可能提升不了銷量。事實(shí)上，平臺(tái)店鋪“裝修”有兩個(gè)要優(yōu)先的方面，它們是提升銷量的關(guān)鍵。這兩個(gè)方面分別是“商品上架”和“獲得評(píng)論數(shù)”，前者關(guān)乎流量，后者與轉(zhuǎn)換率有直接關(guān)系。

盡可能多地鋪商品

先來(lái)說(shuō)說(shuō)商品的上架。

剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)電商必須盡可能多地增加品類數(shù)目。一開(kāi)始你不能依照自己的想法判斷某商品能不能賣得出去，來(lái)選擇上架什么商品。東西能不能賣出去，做決定的是顧客而不是店鋪。

如果你讓用戶感到驚訝：“這樣的東西也有？！”，那也許你已經(jīng)吸引到他的注意力了。如果有這樣的商品，就算它在倉(cāng)庫(kù)中沉睡，或者是你一度想要放棄它，你也可以將之上架?？傊灰锌蛻?，那些滯銷的商品都可能被發(fā)現(xiàn)。

商品數(shù)量增多，流量相應(yīng)增多的可能性也會(huì)變大。許多用戶在平臺(tái)內(nèi)檢索想買的商品，如果你品類做全，可被檢索到的詞匯增加，流量也就可能增加了。

利用上架商品做數(shù)據(jù)分析

商品多的話，一段時(shí)間之后就能看出什么東西賣得了，什么東西賣不了了。你不僅能看出用戶想要的，還能看出什么商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，或是自家最具優(yōu)勢(shì)的商品是什么。另外，如果再做進(jìn)一步分析，也就能得出各類商品市場(chǎng)需求的數(shù)據(jù)了。

一條評(píng)論能給賣家?guī)?lái)什么

再來(lái)看看關(guān)于“評(píng)論數(shù)量”。這個(gè)方面與商品上架一樣，增加數(shù)量比什么都重要。

評(píng)論數(shù)量多最直接的效果就是轉(zhuǎn)換率的提升。美國(guó)全國(guó)零售聯(lián)合會(huì)（NRF）以二十多歲的年輕人為對(duì)象做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，問(wèn)他們“在購(gòu)物的時(shí)候，最想?yún)⒖际裁?？”?0%的人表示想感受商品的質(zhì)感，但占比最高的卻是“想要看關(guān)于商品的評(píng)論”，達(dá)到70%。

另外，寫(xiě)了評(píng)論的消費(fèi)者比較不容易忘記店鋪和商品，他在這個(gè)過(guò)程中已將商品和店鋪的滿意點(diǎn)做了整理，留下了好的印象，這也便于他向朋友或熟人做口頭說(shuō)明，增加了他人介紹的機(jī)會(huì)。如果有其他用戶閱讀了評(píng)論，對(duì)評(píng)論者致謝，那評(píng)論者對(duì)于此次購(gòu)物體驗(yàn)的滿意度很可能進(jìn)一步提升。

最后，評(píng)論數(shù)多的商品在平臺(tái)內(nèi)商品搜索中更容易出現(xiàn)在前面。如果按照“評(píng)論由多到少”的順序進(jìn)行搜索排列，評(píng)論數(shù)多的商品就能很直接地引來(lái)流量了。

在樂(lè)天市場(chǎng)首頁(yè)的檢索頁(yè)面中，搜索欄旁邊還設(shè)有各種“檢索條件”，包括“關(guān)鍵詞”、“第二天配送區(qū)域”、“價(jià)格帶”以及“按價(jià)格、上架時(shí)間、評(píng)論數(shù)進(jìn)行排序”等等。

店鋪如何有效地獲得用戶評(píng)論

最后說(shuō)一說(shuō)如何有效地獲得用戶的評(píng)論。

店鋪積極引導(dǎo)用戶做出評(píng)論這點(diǎn)很重要。就經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，完全沒(méi)有售后跟蹤訂單的店鋪，評(píng)論獲得的概率在1~2%左右，如果在跟蹤?quán)]件中有提到請(qǐng)顧客評(píng)論的話，獲得的概率能上升到5~10%左右。

進(jìn)一步，如果做出評(píng)論有相應(yīng)優(yōu)惠活動(dòng)，男性評(píng)論概率上升到10~15%，女性則是達(dá)到30~50%。評(píng)論獎(jiǎng)勵(lì)多與積分返還、包郵、打折、贈(zèng)送優(yōu)惠券等相關(guān)聯(lián)。

在亞馬遜平臺(tái)上沒(méi)有辦法實(shí)行評(píng)論獎(jiǎng)勵(lì)，但是賣家可以使用亞馬遜提供的“Amazon Vine Program”。關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，Top Reviewer 可以免費(fèi)得到預(yù)約商品或新品，要求對(duì)該商品做出有建設(shè)性的評(píng)論。雖然是個(gè)付費(fèi)項(xiàng)目，但是店鋪在新品上線時(shí)，為了盡早獲得評(píng)論，使用該項(xiàng)目有它相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)。

（編譯/雨果網(wǎng)  黃婧）