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TikTok Shop新手指南
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1、本指南旨在幫助您打開(kāi)思路、理清方向,順利開(kāi)啟跨境之路。(持續(xù)更新中) 2、內(nèi)容來(lái)源于各個(gè)公開(kāi)渠道整理匯總,版權(quán)歸原作者所有。 3、使用建議:可使用快捷鍵 Ctrl +D/Command +D 的形式收藏至瀏覽器,方便下次訪問(wèn)。
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服務(wù)管理
服務(wù)質(zhì)量提升攻略
店鋪健康診斷
【英國(guó)/東南亞】如何查看店鋪的經(jīng)營(yíng)評(píng)分及違規(guī)記錄?
店鋪評(píng)分
平臺(tái)支持
【英國(guó)/東南亞】在哪里可以查看官方推送的消息?
綁定飛書(shū)賬號(hào),聯(lián)系官方運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
店鋪設(shè)計(jì)
店鋪設(shè)計(jì)
直播技巧提升tips 1.0
直播流量和GMV的關(guān)鍵影響因素
如何幫助賬號(hào)定位直播問(wèn)題并提升直播表現(xiàn)?
影響直播間GMV的重要因素:
用戶從看到直播間到發(fā)生購(gòu)買行為的這個(gè)過(guò)程中,他們的流量流轉(zhuǎn)可以分為以下環(huán)節(jié):
一個(gè)用戶在直播間購(gòu)物的典型流程:用戶在刷TikTok是看到你的直播間,他被直播間的內(nèi)容吸引,點(diǎn)擊進(jìn)入直播間,跟直播間的主播互動(dòng),聽(tīng)主播對(duì)商品進(jìn)行講解,并在商品的吸引力和主播的引導(dǎo)下,點(diǎn)擊查看商品的介紹,在用戶確定了需要這個(gè)商品并能夠介紹直播間的價(jià)格后,用戶決定下單購(gòu)買這個(gè)商家。在收到商品后,用戶對(duì)商品的功能特點(diǎn)都很滿意,于是在平臺(tái)上確定收款,商家會(huì)在結(jié)算后收到對(duì)應(yīng)的款項(xiàng)。


為了幫助商家更好的衡量直播GMV獲取能力,定位直播流量問(wèn)題,我們將影響直播間GMV的重要因素拆分為以下環(huán)節(jié):
直播時(shí)長(zhǎng)=直播次數(shù)*每場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng),直播時(shí)長(zhǎng)會(huì)直接影響直播間的曝光量,直播時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng),能讓直播間能夠更多的用戶看到;
進(jìn)房率(曝光-點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率)=點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的人數(shù)/直播間的曝光量,在曝光量相同的情況下,進(jìn)房率越高,直播間的觀看人數(shù)就越高,能夠轉(zhuǎn)化為下單用戶的基礎(chǔ)就越大。
人均停留時(shí)長(zhǎng):人均停留時(shí)長(zhǎng)越長(zhǎng),可以證明直播間內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)和有趣性,也能夠給直播間的流量帶來(lái)正向影響,讓直播間被推薦給更多用戶;同時(shí),用戶在直播間停留越長(zhǎng)時(shí)間,聽(tīng)了更多主播對(duì)商品的利益點(diǎn)和功能的講解,也能夠提升用戶的下單轉(zhuǎn)化。
商品點(diǎn)擊率(CTR)=商品點(diǎn)擊次數(shù)/商品曝光次數(shù),點(diǎn)擊率越高,流量的轉(zhuǎn)化效率越高;
商品轉(zhuǎn)化率(C_O)=商品成交訂單數(shù)/商品點(diǎn)擊次數(shù),轉(zhuǎn)化率越高,流量相同的情況下,成交的訂單數(shù)越多。
商家把流量的每一個(gè)環(huán)節(jié)做好,都能夠給直播間的GMV帶來(lái)提升。那如何知道商家自身在每個(gè)環(huán)節(jié)做的好還是不好,以及要如何對(duì)不同的環(huán)節(jié)進(jìn)行提升呢?

直播推薦影響因素
從觀眾的角度來(lái)看
一位觀眾在瀏覽TikTok時(shí),偶然發(fā)現(xiàn)了平臺(tái)推薦給他的直播間,他發(fā)現(xiàn)直播間很有趣,并點(diǎn)擊它繼續(xù)觀看。
簡(jiǎn)單地說(shuō),當(dāng)觀眾在TikTok上瀏覽時(shí),系統(tǒng)會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣和偏好,在當(dāng)前的直播間中選擇最合適和最合格的直播間推薦給他

從商家的角度來(lái)看
如果商家希望他們的直播被推薦給更多的觀眾,那么它需要比其他類似的直播間更具競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。您可以從以下角度提高直播性能:
避免違規(guī)直播
有違規(guī)行為的直播間不太可能被推薦給觀眾。
如何避免因違規(guī)導(dǎo)致的流量下降?
避免在直播內(nèi)容、產(chǎn)品選擇等方面違反平臺(tái)規(guī)定,是保證直播流量的重要前提。點(diǎn)擊以下鏈接了解更多平臺(tái)內(nèi)容政策:
UK-CB:https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1;
SEA-CB:https://seller.tiktokglobalshop.com/university/essay?knowledge_id=10004254&role=1
提供您的目標(biāo)觀眾可能感興趣的優(yōu)秀產(chǎn)品
在直播間中產(chǎn)生更多的產(chǎn)品點(diǎn)擊和訂單有助于增加流量
提供高質(zhì)量的內(nèi)容來(lái)吸引觀眾并與他們進(jìn)行更多互動(dòng)。
提高點(diǎn)贊率、關(guān)注率、評(píng)論率、分享率等互動(dòng)指標(biāo)。
改善店鋪和商品的購(gòu)物體驗(yàn)指標(biāo)
盡量降低直播間商品的差評(píng)率,商家原因?qū)е碌挠唵稳∠?、延遲發(fā)貨率等。

在流程的每個(gè)階段都做得很好的賣家將能夠增加他們的直播GMV。但是如何知道你是否在每個(gè)階段做得很好,以及如何在每個(gè)階段做出改進(jìn)?參閱下節(jié),詳細(xì)了解如何通過(guò)直播找到問(wèn)題以及如何進(jìn)行改進(jìn)。

直播技巧提升tips 1.0
提升直播時(shí)長(zhǎng)
什么是直播時(shí)長(zhǎng)?
直播時(shí)長(zhǎng)等于平均每次直播時(shí)間*開(kāi)播次數(shù),因?yàn)樘崾局辈r(shí)長(zhǎng)的方式有2種:一種是提升單次直播的時(shí)長(zhǎng),第二種是提升每周的直播次數(shù)。
同時(shí)我們也可以【直播診斷】中找到同行的直播時(shí)長(zhǎng)作為參考目標(biāo),努力達(dá)到同行的平均水平。

為什么要提升直播時(shí)長(zhǎng)?
直播間開(kāi)播是能夠讓觀眾刷到你的直播間的基礎(chǔ)。直播時(shí)間越長(zhǎng),你的直播間獲得的流量曝光就越多,有更多機(jī)會(huì)被其他人看到;那么在后面環(huán)節(jié)用戶的轉(zhuǎn)化效率不變的情況下,提升直播間曝光基礎(chǔ),就能夠給直播間帶來(lái)更多觀看人數(shù)。

如何提升進(jìn)房率:
什么是進(jìn)房率?
當(dāng)用戶滑到一個(gè)直播間,覺(jué)得這個(gè)直播間的內(nèi)容吸引到用戶了,用戶就會(huì)選擇點(diǎn)擊進(jìn)入到直播間,此時(shí),進(jìn)入直播間的用戶進(jìn)房率就提升了,相反,如果用戶覺(jué)得直播間的內(nèi)容不夠有吸引力而劃走了,此時(shí)直播間的進(jìn)房率就下降了。
進(jìn)房率代表著用戶在直播間消費(fèi)的一個(gè)起點(diǎn)。
當(dāng)直播間的曝光率保持穩(wěn)定時(shí),通過(guò)提高直播間進(jìn)房率可以快速提升直播間的每場(chǎng)觀看人數(shù)

如何讓用戶進(jìn)入直播間?
好的內(nèi)容是吸引進(jìn)入直播間的基礎(chǔ)。什么樣的內(nèi)容是好的內(nèi)容?
基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn):
聲畫(huà)質(zhì)量:
流暢度:直播畫(huà)面流暢、穩(wěn)定;沒(méi)有卡頓、沒(méi)有噪音、不存在聲音畫(huà)質(zhì)不同步的問(wèn)題;
清晰度:聲畫(huà)清晰,聲音、畫(huà)質(zhì)良好,無(wú)過(guò)曝,太暗、聲音太高、太低等問(wèn)題。


勤奮度:保障開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)和開(kāi)播頻率,提升直播間的曝光量。
開(kāi)播時(shí)長(zhǎng):讓粉絲和用戶有更大的幾率刷到你的直播間;
開(kāi)播頻率:固定的開(kāi)播時(shí)間段和頻率能夠讓用戶養(yǎng)成定時(shí)觀看直播的行為習(xí)慣。
符合規(guī)范:直播間內(nèi)容符合規(guī)則,不做平臺(tái)不允許的行為。

進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn):
主播、直播間場(chǎng)景、環(huán)境具有美感和吸引力;
直播間還原產(chǎn)品真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境,例如:農(nóng)產(chǎn)品;
有創(chuàng)意性的場(chǎng)景,例如:模仿潮流KOL、脫口秀;

不同提升進(jìn)房率的方式
活動(dòng)引導(dǎo)
通過(guò)活動(dòng),讓用戶快速感知到店鋪折扣,吸引店鋪進(jìn)入直播間:
平臺(tái)類活動(dòng):齋月大促等
節(jié)日類活動(dòng):萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)
店鋪類活動(dòng):店鋪周年慶、店鋪清倉(cāng)
例如:店鋪清倉(cāng)為活動(dòng)主題,活動(dòng)場(chǎng)景可以選擇在倉(cāng)庫(kù),出鏡的活動(dòng)人員可以是主播、老板、打包人員等。


視覺(jué)效果優(yōu)化:
優(yōu)化直播間標(biāo)題,使用活動(dòng)主題+利益點(diǎn),讓用戶快速了解直播間在做什么活動(dòng),他能夠獲得什么收益;
直播間場(chǎng)景布置:根據(jù)活動(dòng)主題布置直播間場(chǎng)景,例如圣誕節(jié)時(shí)放一顆圣誕樹(shù);
主播服化道:主播的裝扮和人設(shè)貼合產(chǎn)品特性和活動(dòng)主題,例如將主播裝扮為圣誕老人貼合圣誕節(jié)活動(dòng);將主播設(shè)定為醫(yī)生,來(lái)講解護(hù)膚類產(chǎn)品;
聽(tīng)覺(jué)效果:
直播間BGM:在活動(dòng)期間可以選擇更加歡快節(jié)奏感強(qiáng)的歌,或者歌曲更加貼近活動(dòng)主題。
主播口播狀態(tài):賣場(chǎng)類直播,建議主播以更快速的語(yǔ)速來(lái)提升直播間搶購(gòu)節(jié)奏的緊迫感,情緒起伏更大;高頻使用活動(dòng)名稱+利益點(diǎn),強(qiáng)化用戶對(duì)活動(dòng)利益點(diǎn)的認(rèn)知。

商品吸引力
通過(guò)商品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力,吸引用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播間。
產(chǎn)品核心:
商品顏值高:例如服飾類目,通過(guò)主播上身試妝,突出服裝美感和上身效果,吸引用戶進(jìn)入;
商品稀缺性:例如珠寶行業(yè),每一件飾品珠寶都是獨(dú)一無(wú)二的;其他標(biāo)品行業(yè),可以通過(guò)控制商品庫(kù)存來(lái)體現(xiàn)商品在直播間的稀缺性;
商品實(shí)效性:例如夏天時(shí),用戶會(huì)更想要找到降溫類產(chǎn)品;圣誕節(jié)期間,圣誕元素商品的吸引力更強(qiáng);
商品功能性:商品的功能恰好能夠滿足用戶一個(gè)訴求,例如防脫發(fā)洗發(fā)水,能夠吸引具體防脫發(fā)訴求的人群;
產(chǎn)品呈現(xiàn):
可視性良好:可以直觀展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),用戶很容易了解產(chǎn)品外觀或者產(chǎn)品特點(diǎn),例如服飾,主播可以通過(guò)上身展示,或者比較小的商品,可以采用局部鏡頭放大來(lái)進(jìn)行展示,例如杯子、手鏈等。
可視性不佳:需要通過(guò)主播演示使用,才能讓用戶了解產(chǎn)品效果的商品,例如化妝品,需要主播使用口紅來(lái)展示使用效果;對(duì)于這種產(chǎn)品我們可以通過(guò)將產(chǎn)品的成分通過(guò)口播形式展示。
出鏡人員:
盡量展示商品的特性,使商品信息更加明晰。例如:對(duì)于滅蚊蟲(chóng)藥類的商品,很難在直播間明確表現(xiàn)商品使用,那么可以讓主播穿上形象的玩偶服,幫助用戶更快理解商品信息。

品牌效應(yīng)
品牌知名度高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的商品,讓用戶產(chǎn)生更高的信任感,吸引用戶進(jìn)入直播間;這種方法更適合品牌旗艦店、品牌代理商;
品牌標(biāo)識(shí):
品牌logo、品牌色、slogan、標(biāo)志性產(chǎn)品
銷售場(chǎng)景:
專柜銷售、門店銷售、工廠銷售、專柜銷售、秀場(chǎng)銷售等,品牌通常會(huì)有線下專柜,因此選擇專柜場(chǎng)景能夠較好的提升用戶的信任感;
出鏡人員:
主播、老板、專柜銷售員、明星等。

興趣與人群契合
通過(guò)直播間的特殊玩法,例如脫口秀、演唱會(huì)等特點(diǎn),滿足用戶的娛樂(lè)訴求,吸引用戶進(jìn)入直播間;
人群興趣點(diǎn)
如何尋找人群興趣點(diǎn):可以通過(guò)店鋪的成交人群,找到用戶購(gòu)買人群的內(nèi)容偏好;在市場(chǎng)搜索詞分析中,分析商家所處類目的熱搜詞,來(lái)了解目標(biāo)用戶近期的興趣點(diǎn)是什么。
場(chǎng)景呈現(xiàn)
根據(jù)人群興趣點(diǎn),來(lái)選擇直播間場(chǎng)景,例如:原產(chǎn)地采摘、流水線生產(chǎn)、舞蹈室、美容室等;
出鏡人員
主播、老板、助理、流水線工人、明星等。

如何提升直播停留時(shí)長(zhǎng):
為什么要提升直播停留時(shí)長(zhǎng)?
進(jìn)入流量多直播間,直播間的在線觀看人數(shù)就一定高嘛?
如果用戶進(jìn)入直播間后,又很快離開(kāi),那么他們就沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)接收到主播對(duì)商品利益點(diǎn)的講解,也很難在直播間產(chǎn)生購(gòu)買和銷量。
同樣,如果用戶很快離開(kāi)直播間,會(huì)導(dǎo)致直播間的實(shí)際在線人數(shù)并不高,這樣主播的講解和活動(dòng)都無(wú)法覆蓋更多的用戶,也會(huì)影響主播的積極性。
流量進(jìn)入直播間,只有形成有效且有規(guī)模的留存,流量才能轉(zhuǎn)化為銷量;而降低用戶流失率,就是提升直播間留存的關(guān)鍵。
商家經(jīng)常會(huì)更加關(guān)注通過(guò)付費(fèi)流量、短視頻引流、推薦流量的運(yùn)營(yíng),來(lái)提升直播間流量的進(jìn)入規(guī)模,但是常常忽視了用戶的流失情況,從使引入的流量白白流失。因此降低用戶流失,是提升直播間用戶停留的關(guān)鍵,讓更多用戶留下,才是促使用戶進(jìn)行后續(xù)互動(dòng)和轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。


如何提升直播間留人技巧?
用戶預(yù)期管理,是提升用戶停留時(shí)長(zhǎng)的核心關(guān)鍵。
對(duì)于一個(gè)通過(guò)主播正在講解商品的直播間,只有有明確購(gòu)買目的的用戶會(huì)在直播間停留較長(zhǎng)時(shí)間,其他購(gòu)買意圖不明確的用戶,很難留在直播間。
對(duì)于一個(gè)KOL正在講解商品的直播間,用戶會(huì)想這個(gè)KOL都來(lái)到這個(gè)直播間,那么這個(gè)直播間是不是有更大的優(yōu)惠,于是瀏覽購(gòu)物車或者停下來(lái)聽(tīng)這個(gè)KOL講解,直播間的停留時(shí)長(zhǎng)就被拉長(zhǎng)了。


用戶預(yù)期管理方法:
超美預(yù)期:產(chǎn)品美、直播場(chǎng)景美,購(gòu)物過(guò)程愉悅;
超棒預(yù)期:通過(guò)打造差異化的直播內(nèi)容,結(jié)合新奇特內(nèi)容,打動(dòng)用戶;
超真預(yù)期:產(chǎn)品、車間、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,讓用戶產(chǎn)生信任感;
超值預(yù)期:產(chǎn)品的性價(jià)比高,讓用戶能夠快速獲得信息,降低理解成本。
使用產(chǎn)品吸引用戶停留,達(dá)成超美/超棒/超真的目標(biāo)預(yù)期:


使用活動(dòng)吸引用戶停留,達(dá)成超值的用戶預(yù)期:


如何提升互動(dòng)率
為什么要提升直播間互動(dòng)率?
對(duì)商家而言:
互動(dòng)能夠提升用戶的停留時(shí)長(zhǎng)
互動(dòng)提升商品點(diǎn)擊率
互動(dòng)對(duì)GMV和直播間流量有正向促進(jìn)作用


對(duì)用戶而言:
互動(dòng)能夠提升用戶對(duì)商品的了解
互動(dòng)能夠讓用戶對(duì)直播間有更深的信賴
主播的互動(dòng)能夠帶給用戶除了購(gòu)買外的滿足感
綜上,互動(dòng)能夠給商家和用戶雙方帶來(lái)更多價(jià)值。

如何提升直播間互動(dòng)率?
用戶在直播間的互動(dòng)行為分為以下3類:
點(diǎn)贊
評(píng)論
分享

關(guān)注賬號(hào)
其中評(píng)論和關(guān)注是商家應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)互動(dòng)行為。
互動(dòng)提升方法:
3.1 話術(shù)利他法:挖掘用戶獲益心理,或帶給用戶安全感。
做法:產(chǎn)品福利/賣點(diǎn)+引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論
產(chǎn)品利益點(diǎn)介紹,例如:介紹直播間的產(chǎn)品采取了什么工藝,有什么優(yōu)勢(shì),這樣的產(chǎn)品在其他直播間要多少錢,而且主播的直播間中只要多少;很多粉絲跟我說(shuō)想要什產(chǎn)品,我特地準(zhǔn)備了這款產(chǎn)品,只有有限的庫(kù)存,大家趕緊拍;
引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論,例如:想要紅色的觀眾評(píng)論紅色,想要綠色的觀眾評(píng)論綠色;喜歡產(chǎn)品和主播的寶寶們,點(diǎn)擊左上角關(guān)注,下次直播不再錯(cuò)過(guò);


3.2 指定人群法:挖掘某些特定人群的同理心,明確特點(diǎn)/痛點(diǎn)/共同點(diǎn)。
做法:特定用戶/人群的特點(diǎn)/痛點(diǎn)+引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論
例如:主播間有沒(méi)有對(duì)自己身材不自信的姐妹,有的話可以在直播間評(píng)論有,或者給主播點(diǎn)個(gè)關(guān)注,我來(lái)給大家上一波福利;直播間有沒(méi)有喜歡吃主食的姐妹但是怕胖的姐妹,我們這次準(zhǔn)備了健康的碳水,想要的寶寶評(píng)論區(qū)發(fā)一下想要,我們根據(jù)數(shù)量上庫(kù)存;


3.3 情感共鳴法:挖掘用戶情感共鳴心理,與主播產(chǎn)生情感共鳴。
做法:共鳴場(chǎng)景/觀點(diǎn)+引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論
共鳴場(chǎng)景/觀點(diǎn),例如:感謝直播間粉絲的支持陪伴,我們想做出更好的產(chǎn)品分享給大家;我們家粉絲也知道我做這個(gè)行業(yè)很多年了,我們是踏踏實(shí)實(shí)制作產(chǎn)品,真真實(shí)實(shí)直播;
引導(dǎo)關(guān)注/評(píng)論,例如:想要紅色的觀眾評(píng)論紅色,想要綠色的觀眾評(píng)論綠色;喜歡產(chǎn)品和主播的寶寶們,點(diǎn)擊左上角關(guān)注,下次直播不再錯(cuò)過(guò);

如何提升轉(zhuǎn)化效率
為什么要提升直播間轉(zhuǎn)化率?
高GPM是用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵
GPM是什么:GPM=商品曝光點(diǎn)擊率(CTR)*商品點(diǎn)擊成交轉(zhuǎn)化率(C_O)*客單價(jià)(AOV)*1000,代表每1000次觀看帶來(lái)的成交金額。
高CTR、高C_O能夠吸引更多直播間自然流量。


如何明確什么是好的轉(zhuǎn)化率?
與自身的歷史表現(xiàn)對(duì)比,了解自己的轉(zhuǎn)化能力有沒(méi)有下降;
與同行優(yōu)秀商家的均值對(duì)比,了解對(duì)比其他商家,自己的轉(zhuǎn)化能力是不是優(yōu)秀的。


提升轉(zhuǎn)化率可以從哪些方面開(kāi)始?
主播的話術(shù)和呈現(xiàn)
商品的屬性和結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷活動(dòng)場(chǎng)景打造

如何提升直播間轉(zhuǎn)化率?
主播的話術(shù)和呈現(xiàn)
主播話術(shù):高轉(zhuǎn)化主播=懂流程+懂表達(dá)+懂講解
ASBC單品話術(shù)方式(A=Appeal吸引,S=sales銷售,B=benefit利益點(diǎn),C=customer用戶):

A:通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)/自問(wèn)自答來(lái)引入產(chǎn)品,例如:現(xiàn)在有多少想要福利品的觀眾?7號(hào)鏈接是你們今天想要拍的單品里最劃算的一款,為什么呢?
S:銷量背書(shū),例如:這個(gè)商品的銷量排名前XX名的爆款,它為什么能一直穩(wěn)占銷量前列呢?;先抑后揚(yáng),例如:并不是說(shuō)7號(hào)多么好看,而是它不挑人,所有年齡段都可以穿;對(duì)比產(chǎn)品,例如:我知道你們都很好奇7號(hào)和8號(hào)的區(qū)別,但是我可以告訴你們,7號(hào)是你們今天到手最劃算的款式;
B:告訴用戶直播間的真實(shí)福利,并突出福利的限時(shí)限量性。例如:所有買了7號(hào)的寶寶,每個(gè)人贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值XX的洗衣袋;點(diǎn)擊關(guān)注主播,可以領(lǐng)取限時(shí)優(yōu)惠券;
C:圈定人群,對(duì)比產(chǎn)品。例如:體重XX-XX的可以拍7號(hào)鏈接,它對(duì)比8號(hào)的優(yōu)勢(shì)是XX。
強(qiáng)化話術(shù)表達(dá)能力:
有詢問(wèn)、互動(dòng)、介紹品牌、介紹產(chǎn)品、有促單框架;
在話術(shù)中增加趣味性,吸引停留和互動(dòng);
按照不同流量節(jié)奏來(lái)引導(dǎo)不同的方向;
語(yǔ)速有起伏、有節(jié)奏,幫助用戶抓到重點(diǎn)。
動(dòng)作引導(dǎo)下單:在介紹產(chǎn)品的同時(shí),可以用另一臺(tái)手機(jī)來(lái)引導(dǎo)用戶,指導(dǎo)他們?nèi)绾吸c(diǎn)擊小黃車進(jìn)行商品后面。

商品的屬性和結(jié)構(gòu)
2.1 商品基礎(chǔ)屬性:包含標(biāo)題+主圖+商品詳情頁(yè)
挖掘用戶痛點(diǎn):

通過(guò)店鋪的觀看/購(gòu)買人群的畫(huà)像分析,了解直播間用戶關(guān)注的內(nèi)容興趣、視頻偏好、購(gòu)買力范圍、性別和年齡區(qū)間;
通過(guò)市場(chǎng)分析中的搜索詞分析,了解用戶當(dāng)前對(duì)行業(yè)中什么話題、商品更加感興趣;
直播間測(cè)試:每日在直播間中測(cè)試不同商品/價(jià)格/功能/賣點(diǎn),挖掘用戶興趣點(diǎn)。
利益點(diǎn)+賣點(diǎn)+熱銷展示在商品信息頁(yè)上進(jìn)行展示:

商品標(biāo)題優(yōu)化:增加品牌行業(yè)熱詞以及產(chǎn)品功效詞,幫助吸引更多對(duì)功效/商品感興趣的用戶。行業(yè)熱詞和用戶關(guān)心的功效詞可以來(lái)源于數(shù)據(jù)羅盤(pán)-市場(chǎng)分析-關(guān)鍵詞分析,找到當(dāng)前市場(chǎng)中用戶熱搜+搜索量飆升的詞。
商品主圖:呈現(xiàn)品牌名稱+產(chǎn)品特點(diǎn)/賣點(diǎn)+價(jià)格利益點(diǎn)展示,例如拍一發(fā)三、到手價(jià)99、買一送一等;
商品詳情頁(yè):展示商品精細(xì)化的功能性成分/產(chǎn)品特點(diǎn)介紹,介紹產(chǎn)品用法,打消用戶疑慮;

2.2 直播間排品邏輯
品類一致:直播間保持類目的一致性,并且在直播間爆款的后面排上它相關(guān)的衍生產(chǎn)品;
價(jià)格銜接:品和品之間做到價(jià)格的逐漸遞進(jìn)(單場(chǎng)直播間的商品價(jià)格排列,從小到大/從大到小)便于提升客單價(jià);品不多的商家可以做不同品的組合,并建議與爆款進(jìn)行組合;
避免同質(zhì):避免相同的產(chǎn)品批量鋪貨,例如口紅,同場(chǎng)直播間內(nèi)放2-3個(gè),消費(fèi)者會(huì)猶豫到底應(yīng)該買哪一個(gè);避免同功效的產(chǎn)品批量鋪貨,同樣增加消費(fèi)者的選擇難度;同一個(gè)鏈接放2-3個(gè)商品,增加消費(fèi)者的決策鏈路,建議簡(jiǎn)化鏈接。

2.3 貨品組貨邏輯
單SKU多件策略:適合品較少的商家,適合以爆款的單SKU多件的策略來(lái)提升SKU。
選定爆款產(chǎn)品,做多件組合,數(shù)量遞增的同時(shí)增加價(jià)格與贈(zèng)品的優(yōu)惠;
分幾場(chǎng)直播做不同的測(cè)試,篩選出點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率最高的商品組合;
組合策略,針對(duì)不同的人群推薦不同的商品組合,以面膜為例,可以給新家推薦20片的組合,給老客推薦50片的組合了;
多SKU組合:適合品較多的商家,以多SKU的策略來(lái)提升GPM。

SKU篩選邏輯:品牌知名度較高的2-5個(gè)爆款;
SKU組合:組合貨品需要具備連貫性,例如:外套/內(nèi)搭/褲子、粉霜/散粉等。
SKU組合價(jià)格邏輯:多件組合客單價(jià)是日常直播間單爆款SKU的2-3倍,數(shù)量遞增的同時(shí)增加價(jià)格與贈(zèng)品的優(yōu)惠;
分幾場(chǎng)直播做不同的測(cè)試,篩選出點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率最高的商品組合;
排品順序:以爆款+組合款的講解方式;

營(yíng)銷活動(dòng)場(chǎng)景打造
制造營(yíng)銷活動(dòng)的吸引力:營(yíng)銷活動(dòng)天然會(huì)對(duì)用戶產(chǎn)生促銷營(yíng)銷,提升用戶下單欲望。


緊跟行業(yè)營(yíng)銷活動(dòng):618大促、99大促,積極參與行業(yè)活動(dòng)的官方扶持,設(shè)置主力爆品的限時(shí)購(gòu),增加滿贈(zèng)福利:提升客單價(jià);
獲取品牌的營(yíng)銷活動(dòng):參與行業(yè)特有活動(dòng);
創(chuàng)造自有的品牌節(jié)日:寵粉日、會(huì)員日、周年慶、專場(chǎng)日、上新日,3-7天為一個(gè)節(jié)奏,循環(huán)變化活動(dòng)方式。
善用營(yíng)銷工具策劃活動(dòng)玩法,提升購(gòu)買:結(jié)合用戶心理,通過(guò)營(yíng)造稀缺性,提升用戶的轉(zhuǎn)化效果。

限時(shí)的價(jià)格:限時(shí)秒殺,商品價(jià)格只降價(jià)XX分鐘,過(guò)后恢復(fù)原價(jià),激勵(lì)用戶快速搶購(gòu);
限量的商品:商家價(jià)格下降XX,只提供XX庫(kù)存,手慢無(wú);
有限的贈(zèng)品:購(gòu)買的前XX名用戶贈(zèng)送贈(zèng)品,贈(zèng)品價(jià)值XX,請(qǐng)盡快下單,并播報(bào)下單數(shù)量,提升用戶的緊迫性。
營(yíng)銷活動(dòng)的場(chǎng)景打造:通過(guò)場(chǎng)景的裝飾和活動(dòng)物料,讓用戶快速了解到直播間的活動(dòng)主題和利益點(diǎn),例如:通過(guò)直播間主題文案、直播背景、直播貼片突出活動(dòng)主題,讓用戶一眼發(fā)現(xiàn)直播間活動(dòng)能夠帶給他們的利益點(diǎn)。

店鋪服務(wù)體驗(yàn)應(yīng)該如何提升?
服務(wù)指標(biāo)為什么重要?
做好店鋪的服務(wù)指標(biāo),提升店鋪分?jǐn)?shù)能夠給用戶帶來(lái)更多的信任感,促進(jìn)用戶下單轉(zhuǎn)化。同時(shí)優(yōu)秀的店鋪和商品,也會(huì)吸引更多的流量,給直播間帶來(lái)更多曝光。


服務(wù)指標(biāo)包含哪些因素?
店鋪差評(píng)率:店鋪內(nèi)所有商品的差評(píng)(1或者2星評(píng)價(jià))占店鋪內(nèi)總評(píng)論數(shù)的百分比。.
商責(zé)訂單取消率:由于商家責(zé)任取消的SKU訂單量占全部已支付的SKU訂單總數(shù)的百分比。
延遲履約率:已發(fā)貨但未滿足發(fā)貨SLA要求的SKU訂單數(shù)量(僅包括賣家發(fā)出的SKU訂單,不包括TikTok Shop倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的SKU訂單)占全部已發(fā)貨SKU訂單總數(shù)的比例(包括賣家發(fā)出和TikTok Shop倉(cāng)庫(kù)發(fā)出的SKU訂單).
更多服務(wù)指標(biāo)可參考商家后臺(tái)-店鋪健康。