跨境電商在變，跨境電商渠道也一樣。有的賣家從跨境零售轉(zhuǎn)去做跨境B2B或者走到線下，也有的制造商從傳統(tǒng)OEM模式轉(zhuǎn)型去做國際的現(xiàn)貨貿(mào)易。

跨境B2B電商已經(jīng)發(fā)展了很多年，但到了現(xiàn)在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條變革的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，卻引來了更多新的機(jī)遇。

日前，在第四屆全球跨境電商光谷論壇上，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院副院長歐陽日輝以及智利、德國和全球知名B2B電商平臺(tái)代表針對(duì)這個(gè)“跨境電商奇點(diǎn)”進(jìn)行了分析和交流。

專家數(shù)據(jù)：未來5年B2B會(huì)成為跨境電商重頭戲

在歐陽日輝看來，跨境電商這個(gè)事情應(yīng)該用三個(gè)視角看：一是跨境電商是國際貿(mào)易新模式，二是跨境電商正在構(gòu)建國際貿(mào)易的新規(guī)則，三是跨境電商促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，重塑全球經(jīng)濟(jì)的新格局。

而根據(jù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國互聯(lián)網(wǎng)研究院的數(shù)據(jù)，2016年科技電商發(fā)展以下趨勢(shì)：首先是我們國家北部地區(qū)跨境電商的優(yōu)勢(shì)比較明顯，中西部地區(qū)發(fā)展空間巨大，與此同時(shí)，中國跨境B2B電商在多個(gè)品類的商品初露鋒芒，市場(chǎng)潛力可觀。

“具體表現(xiàn)在2016年我國跨境電商主要的出口國家排名是美國、俄羅斯、西班牙、法國、英國等，出口增速最快的國家是巴拉圭，中國和巴拉圭跨境電商交易額的增長在10倍以上，增速排名前十的商品分別是虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡、廚房用具、化妝包等等。” 歐陽日輝如此說道。

他強(qiáng)調(diào)，全球協(xié)助的國際電子商務(wù)大市場(chǎng)正在形成。B2B應(yīng)該是跨境電商的方向和未來，從數(shù)據(jù)上看，未來五年B2B會(huì)成為跨境電商的重頭戲。

新時(shí)代的跨境B2B變了啥?

實(shí)際上，跨境B2B電商在中國已經(jīng)發(fā)展很長時(shí)間了，讓大家最為熟悉的可能是阿里巴巴了。那么，跟過去相比較，這個(gè)把貨賣到海外渠道越來越豐富的年代給跨境B2B賦予了什么新內(nèi)涵呢?

美國B2B網(wǎng)站eWorldtrade聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁的Noman Javed指出，傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)代，國際貿(mào)易商的巨頭可以獲得更多的全球資源。但是，得益于跨境B2B平臺(tái)的發(fā)展，在近兩三年的時(shí)間內(nèi)新的小型商家也可以迅速提升自己在全球貿(mào)易當(dāng)中的份額，其中有一個(gè)非常重要的因素就是在需求側(cè)和供給側(cè)之間建立了更加緊密的聯(lián)系。

而價(jià)格方面，如果通過巨頭貿(mào)易的中間商進(jìn)行國際貿(mào)易活動(dòng)，它的售價(jià)會(huì)非常高，因?yàn)橹虚g商會(huì)從間賺取很多利潤。與此同時(shí)，現(xiàn)在很多國家的政府在尋求新的方式幫助小的品牌、小的商家增加他們的出口額。

“現(xiàn)在我們有這么多電商平臺(tái)，他們能夠相互學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何通過新的業(yè)態(tài)開展國際貿(mào)易，所以我覺得對(duì)于中小企業(yè)，還有對(duì)于這些比較小的廠商、商家來說，他們確實(shí)面臨著非常廣泛的機(jī)遇，但這個(gè)機(jī)遇需要我們采用主動(dòng)的精神去挖掘那里的市場(chǎng)資源的?！?Noman Javed如此說道。

B2B與B2C玩法大不同

當(dāng)然，也有不少跨境B2C賣家也在轉(zhuǎn)型做跨境B2B。那么跟大家熟悉的B2C玩法相比，跨境B2B究竟有什么特殊性呢?

在智利知名B2B平臺(tái)Yeatrade 創(chuàng)始人兼CEO James Brierley 看來，B2B和B2C平臺(tái)完全不一樣。

“2C就是在網(wǎng)上搜相關(guān)的資料，搜你需要的產(chǎn)品，它會(huì)有一些廣告，你選擇產(chǎn)品就買了，然后兩三天就收到了產(chǎn)品?！彼J(rèn)為B2B是在談?wù)摵艽笠还P交易，而且是交易額非常大。

“比如你需要賣一些大的機(jī)床、機(jī)械設(shè)備，或者是一些生產(chǎn)線，如果你買錯(cuò)了產(chǎn)品或者賣錯(cuò)了原材料，或者機(jī)床不能正常工作，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)生產(chǎn)過程的停滯或者停止，會(huì)有很大的經(jīng)濟(jì)損失?！?James Brierley說道。

因此，他認(rèn)為，B2B電子商務(wù)平臺(tái)除了產(chǎn)品的展示之外，有的時(shí)候賣家還需要在線詢問一些問題，而且賣家需要向別的公司展示產(chǎn)品、公司，或者展示賣家和其他公司合作的成果，這樣才能讓別人認(rèn)同這個(gè)公司，就有點(diǎn)人和人面對(duì)面的交流。

而在B2B電商中，買賣雙方建立這種合作關(guān)系之后，是非常牢固的。買家對(duì)產(chǎn)品本身的規(guī)格、大小、種類都有非常精確的要求，需要能夠了解到產(chǎn)品更多細(xì)節(jié)的內(nèi)容，現(xiàn)在很多時(shí)候賣家公司并沒有非常準(zhǔn)確的表達(dá)出來他們的產(chǎn)品，所以買家和賣家之間需要交流。

當(dāng)然，B2C的玩法也在影響著跨境B2B的發(fā)展。德國電商平臺(tái)sundheit.de創(chuàng)始人Andreas Schroeteler指出， B2B和B2C平臺(tái)也有一些共同點(diǎn)，比如說在需求和供給之間找到平衡，以及如何為客戶提供讓他們滿意的服務(wù)。

“現(xiàn)在B2C在做些什么呢?他們通過更加精準(zhǔn)、便捷的方式為客戶找到信息和產(chǎn)品。

如果我們能在自己的B2B平臺(tái)上強(qiáng)化搜索功能，讓客戶方便的找到需要的產(chǎn)品和信息，這時(shí)候可以提升客戶的滿意度?！彼绱苏f道。

跨境B2B發(fā)展新趨勢(shì)

那么，在新的跨境B2B業(yè)態(tài)下，行業(yè)會(huì)往哪些方向發(fā)展呢?

在Noman Javed看來，想滿足客戶的需求是非常難的，因?yàn)榇蟾庞?0%的B2B平臺(tái)都在想進(jìn)行轉(zhuǎn)型，如何讓B2B平臺(tái)更加有效率，如何能夠整合所有的頻道資源到一個(gè)平臺(tái)上，而且是有效率的，然后向全世界的顧客服務(wù)。

“最近一些提供商并不知道潛在的買者在哪里，他不知道他們的潛在市場(chǎng)在哪里，包括購買者也不知道他們所買到的商品是哪些人生產(chǎn)的，所以在B2B這樣的平臺(tái)上你們就能夠了解到一些產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)，但是它不能提供更多的細(xì)節(jié)，所以作為跨境B2B電商平臺(tái)需要能夠整合人的服務(wù)在這個(gè)過程當(dāng)中。” Noman Javed如此說道。

這是入局將買家和賣家之間的鴻溝填滿的問題。Noman Javed指出，有的時(shí)候一開始就可以和客戶直接交流溝通，了解到他們的目標(biāo)群體，包括他們的需求，包括生產(chǎn)周期，包括相關(guān)的一些證書、資質(zhì)，當(dāng)能夠了解到所有產(chǎn)品的資質(zhì)的時(shí)候，就能夠很容易的了解到你潛在的客戶，可以將潛在的買家和潛在的賣家進(jìn)行聯(lián)系。

“最后的交易是在線上進(jìn)行的，但是我們需要能夠促進(jìn)顧客，讓產(chǎn)品更加可視化，讓顧客見到更加鮮活的產(chǎn)品，我們有的時(shí)候甚至還需要進(jìn)行線上和線下的整合?！?Noman Javed說道。

與此同時(shí)，交易簡便化也是現(xiàn)今跨境B2B關(guān)注的重點(diǎn)。“原來的貿(mào)易是非常浪費(fèi)時(shí)間的，物流時(shí)間也是非常長的，而且花很長時(shí)間才能最后到消費(fèi)者手里，現(xiàn)在平臺(tái)非常重視消費(fèi)者的體驗(yàn)?！比蛑娚唐脚_(tái)Tradeindia全球營銷總裁Zille Elahi說道。 查看全部

國外B2B網(wǎng)站之一Liquidity ?Services ?(批發(fā)剩余的清盤拍賣平臺(tái))

域名：www.Liquidation.com

據(jù)了解這是一個(gè)批發(fā)和收尾庫存的國外B2B網(wǎng)站，美國最大的零售商平臺(tái)，有著成千上萬的買賣家，包括服裝、電子、計(jì)算機(jī)、五金等更多領(lǐng)域產(chǎn)品。
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國外B2B網(wǎng)站之二：MFG(模具及紡織等產(chǎn)品制造商和加工平臺(tái))

域名：www.mfgquote.com

據(jù)了解在MFG.com制造業(yè)涉及到加工，制造，鑄造，紡織等等–企業(yè)產(chǎn)品合作制造源。其產(chǎn)品領(lǐng)域包括機(jī)械加工車間，制造商，機(jī)械加工，紡織，工具，模具，鑄造，采購，鑄造，加工，模具，原型制作，模具制造等。
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國外B2B網(wǎng)站之三：Kellysearch(英國Kellsearch.com——開利商業(yè)信息平臺(tái))

域名：www.Kellysearch.com

歐美最大的B2B平臺(tái)，收錄了全球200多萬家公司信息和1000多萬產(chǎn)品信息，是全球采購商最青睞的采購工具網(wǎng)站。產(chǎn)品服務(wù)包括建筑與施工、航空、設(shè)計(jì)、電子、能源、石油與天然氣、餐飲、食品與酒店、禮品、保健、信息與電信、珠寶、制造、營銷與商業(yè)服務(wù)、制藥、房地產(chǎn)、出版、安全、體育與娛樂、運(yùn)輸、旅游等行業(yè)。全球最大的商業(yè)展覽公司，全年安排近500個(gè)展覽會(huì)，覆蓋52個(gè)不同行業(yè)，每年參展商20萬家,買家主要從展會(huì)推廣、雜志讀者以及行業(yè)網(wǎng)站而來。
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國外B2B網(wǎng)站之四：ThomasNet(托馬斯美國工業(yè)品供應(yīng)商平臺(tái))

域名：www.thomasnet.com/

包括數(shù)控加工，金屬?zèng)_壓，墊片，緊固件和其他工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù).ThomasNet，是查找有關(guān)工業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商在北美最全面的信息資源網(wǎng)。
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國外B2B網(wǎng)站之五：TRADEKEY

域名：www.Tradekey.com

TradeKey是全球知名度和實(shí)用性比較強(qiáng)的B2B網(wǎng)站，在全球著名B2B中名列前茅，也是近年來最受外貿(mào)行業(yè)關(guān)注的外貿(mào)B2B網(wǎng)站。TradeKey一直致力于全球買家數(shù)據(jù)的采集和分析，與全球諸多實(shí)力雄厚的集團(tuán)機(jī)構(gòu)結(jié)成聯(lián)盟的TradeKey網(wǎng)站，專門為中小企業(yè)而設(shè)，以出口為導(dǎo)向，已成為全球B2B網(wǎng)站的領(lǐng)導(dǎo)者和最受外貿(mào)企業(yè)歡迎的外貿(mào)B2B網(wǎng)站之一。一體化的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易服務(wù)體系，包括RFQ、P/I、P/O、L/C等自動(dòng)文件處理方式，企業(yè)可在線建立網(wǎng)上展廳、商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)布、主動(dòng)查詢國際專業(yè)買家、買賣雙方在線詢價(jià)等各種不同類型的在線交易工具。
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國外B2B網(wǎng)站之六: ?GlobalSpec

域名：www.Globalspec.com

據(jù)了解GlobalSpec是一個(gè)搜索引擎，為工程，工業(yè)和技術(shù)界的信息資源?？梢詭椭髽I(yè)快速找到工業(yè)零件，規(guī)格和服務(wù)。GlobalSpec，主要以空氣壓縮機(jī)，電動(dòng)機(jī)，軸承，條形碼掃描儀和其他工程產(chǎn)品為主。服務(wù)包括工程搜索，工業(yè)供應(yīng)，制造服務(wù)，垂直搜索。
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國外B2B網(wǎng)站之七：EUROPAGES

域名：www.Europages.com

它是公司目錄網(wǎng)站(全面的企業(yè)對(duì)企業(yè)名錄)，一個(gè)簡單的目錄，歐洲黃頁，專業(yè)門戶網(wǎng)站目錄，鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)交流。歐洲企業(yè)目錄黃頁是商業(yè)目錄的領(lǐng)袖。
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國外B2B網(wǎng)站之八: ?KOMPASS(康帕斯企業(yè)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái))

域名：www.Kompass.com

據(jù)了解康帕斯是全球領(lǐng)先的國際貿(mào)易平臺(tái)，使您可以收集有關(guān)其他公司的信息并提升您公司在全球市場(chǎng)中的地位。康帕斯企業(yè)名錄涵蓋了全球60多個(gè)國家/地區(qū)按57000個(gè)產(chǎn)品服務(wù)分類的270萬家企業(yè)，內(nèi)含100萬個(gè)商標(biāo)，500萬個(gè)決策人姓名。擁有2500萬的國際商務(wù)搜索用戶，其中買家比例最高,真實(shí)、詳細(xì)的270萬家國際潛在買家信息,70國子公司，60年服務(wù)品質(zhì).

國外B2B網(wǎng)站之九：EC ?Plaza(B2B的市場(chǎng)ECPlaza ?-尋找制造商，買家及供應(yīng)商)

域名：www.Ecplaza.net

為企業(yè)提供更多貿(mào)易機(jī)會(huì)，B2B市場(chǎng)的供求信息，公司目錄，進(jìn)口商，出口商，制造商，供應(yīng)商，采購商的產(chǎn)品目錄。買家的求購信息平臺(tái)，更是中國買家、全球買家檢索的平臺(tái)，優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的歐共體廣場(chǎng)。
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國外B2B網(wǎng)站之十：EC21

域名：www.Ec21.com

據(jù)了解EC21是全球領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上交易市場(chǎng)之一，自1996年進(jìn)入市場(chǎng)以來，EC21以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已擁有有效供求信息100萬個(gè)，產(chǎn)品信息320萬個(gè)，以及集全球各地100萬買家的龐大買家數(shù)據(jù)庫，在全球商貿(mào)領(lǐng)域排名位居前2位。產(chǎn)品分類包括電腦、電子產(chǎn)品禮品、工藝品家庭和辦公用品醫(yī)藥、保養(yǎng)和環(huán)保商業(yè)服務(wù)車輛和運(yùn)輸工具食品，飲料和農(nóng)產(chǎn)品玩具、游戲和運(yùn)動(dòng)金屬和礦產(chǎn)化工制品。 查看全部

“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)!”多年前馬云一語道破未來商業(yè)的走向，那時(shí)好多老板們對(duì)網(wǎng)購是不屑甚至鄙夷的。如今，B2C仍在以光年的速度飛速發(fā)展，B2B早已被甩開了不知幾百條街了。當(dāng)然，這與B2B市場(chǎng)自身的復(fù)雜性分不開，電商轉(zhuǎn)型之路上，B2B遠(yuǎn)沒有B2C那樣靈活簡單，以至于B2B至今仍以線下交易為主要模式。

不過，這一切正在悄悄改變著。據(jù)美媒Forrester最新報(bào)告,B2B電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)在5年內(nèi)達(dá)到1.2萬億美元。B2B電子商務(wù)公司正在以前所未有的活力，尋求著電商解決方案和轉(zhuǎn)型出路。

現(xiàn)在，B2B企業(yè)高管和運(yùn)營總監(jiān)深知電商解決方案對(duì)其公司的重要性。但轉(zhuǎn)型本身卻面臨各種問題。一個(gè)全新的電商模式意味著簡化的業(yè)務(wù)流程和多大部分員工職能的重新定義。對(duì)每個(gè)人而言，這都是一個(gè)充滿壓力的過渡期。電商高管們?cè)撛趺醋?，才能讓自己的團(tuán)隊(duì)完美走上電商正軌呢?

充分理解你的B2B電商解決方案

作為帶領(lǐng)本公司完成電商轉(zhuǎn)型的掌舵人，你應(yīng)該是最了解本公司電商方案的人。因?yàn)樵趯?shí)施過程中，團(tuán)隊(duì)中會(huì)不可避免地出現(xiàn)問題，這時(shí)候，你就要能夠挺身而出，以理服人，讓團(tuán)隊(duì)成員從心底接受新模式。

你也應(yīng)該充分知曉電商方案將給公司帶來什么回報(bào)，并把這一信息傳達(dá)給所有利益相關(guān)者，這對(duì)順利過渡極其重要。因?yàn)槿f眾一心，才能其利斷金。

轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)角色

復(fù)雜的權(quán)限、全新的交易規(guī)則和定價(jià)系統(tǒng)紛至沓來，老一套的銷售模式瞬間無用武之地，這時(shí)你就應(yīng)該解散原銷售團(tuán)隊(duì)嗎?非也!雖然B2B模式下團(tuán)隊(duì)的某些功能會(huì)被移除，但并不代表這你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)過時(shí)，相反，熟悉產(chǎn)品的他們對(duì)公司的B2B轉(zhuǎn)型是極為有利的。

專業(yè)人士解釋說，B2B轉(zhuǎn)型時(shí)，固有的銷售團(tuán)隊(duì)可以向更大的營銷團(tuán)隊(duì)過渡?？梢园才潘麄兣c客戶在線溝通，他們會(huì)提供產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)出專業(yè)建議和，依舊可以很好地服務(wù)顧客——這同時(shí)也是電商轉(zhuǎn)型中，顧客和銷售團(tuán)隊(duì)雙方全新的的溝通方式。

讓客戶為你的改變歡呼

突如其來的改變很難讓人接受，從線下轉(zhuǎn)到線上的B2B商務(wù)模式多少會(huì)破壞客戶聯(lián)系，因此，應(yīng)該提早告知客戶即將到來的改變。

有何技巧嗎?當(dāng)然!應(yīng)該強(qiáng)調(diào)新模式給他們帶來的好處：訂購方便，一鍵即可重復(fù)訂購，支持多人同時(shí)登錄看到同一訂單，等等。歸根結(jié)底，就是讓客戶感受到訂購的便捷，讓他們意識(shí)到這是一個(gè)雙贏策略。

但注意，面對(duì)客戶的問題應(yīng)保持敏感。如果他們對(duì)將要到來的改變感到擔(dān)憂，你不能馬上反駁并滔滔不絕講告訴他們種種好處。應(yīng)該花時(shí)間傾聽他們的擔(dān)憂，并表示理解。讓對(duì)方感受到你真正聽進(jìn)去了，之后會(huì)把反映給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，盡快解決這些問題。記住，有時(shí)他們只是希望得到你的傾聽和理解。

協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈

你應(yīng)該全面分析并透徹理解一個(gè)更加精簡的采購流程對(duì)客戶的需求有何影響。如果研究調(diào)查表明這一改變會(huì)影響銷量，不論是暫時(shí)的還是半永久性的，你都應(yīng)該高度重視，對(duì)供應(yīng)鏈及時(shí)作出協(xié)調(diào)。

例如：如果調(diào)查預(yù)測(cè)表明需求將增加，那么在祥光談判中就可以提高定價(jià)，這有利于有效協(xié)調(diào)供需，提高利潤率。

如果轉(zhuǎn)型會(huì)影響供應(yīng)鏈成員之間的交流溝通，你就該提早安排教育你的供應(yīng)商。如果電商轉(zhuǎn)型后，習(xí)慣接聽電話的他們可能開始瀏覽郵件了，這就是一種進(jìn)步，你可以接著引導(dǎo)他們往電商化方向邁進(jìn)。

投資內(nèi)容營銷

電商時(shí)代，與客戶充分互動(dòng)的社交營銷優(yōu)勢(shì)日漸突出，B2B轉(zhuǎn)型中，你的品牌如果能早早引入內(nèi)容營銷，企業(yè)未來的ROI就會(huì)大大增加。而且，內(nèi)容營銷有助于你第一時(shí)間接觸市場(chǎng)需求，更充分地把握市場(chǎng)脈搏。所以，從轉(zhuǎn)型伊始，你就需要高調(diào)發(fā)不出各種充滿活力的企業(yè)信息，向市場(chǎng)提供高價(jià)值的內(nèi)容，回答你行業(yè)中的重大問題。

轉(zhuǎn)型——意味著新的起點(diǎn)

從離線銷售過渡到B2B電子商務(wù)并不容易。轉(zhuǎn)型過程中會(huì)有不可避免的陣痛。不論怎樣，只要下決心要改變了，就是進(jìn)步的?？梢詮男√幥腥耄葦[出傾聽者的姿態(tài)，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)來自客戶的feedback和不滿。轉(zhuǎn)型之路，道阻且長，但對(duì)你的客戶和企業(yè)而言，絕對(duì)是一個(gè)全新的起點(diǎn)! 查看全部