賣家介紹

姓名：Matin

年齡：27

經(jīng)營狀況：目前主營產(chǎn)品是自有品牌—O.TWO.O彩妝(主要出口歐美、東南亞、中東)，2016年11月份進(jìn)入速賣通，四個月后受速賣通平臺邀請成為金牌賣家，并在七個月內(nèi)速賣通店鋪月銷售額突破7萬美金。發(fā)展途徑由工廠型線下B2B業(yè)務(wù)延伸到線上B2B業(yè)務(wù)——阿里國際站、誠信通，再到后來的線上B2C銷售——速賣通、Wish、Lazada。

入行時間只有7個月，運(yùn)營狀況卻趕超許多做了兩三年的店鋪

首先問一個經(jīng)典的問題，您是怎么進(jìn)入跨境電商這一行的呢?

Via Matin：我是學(xué)土木工程的，13年畢業(yè)后在工地呆了一年多，受不了工地封閉的環(huán)境，換到一家機(jī)場商業(yè)公司工作了一年多，擔(dān)任運(yùn)營總監(jiān)助理，學(xué)習(xí)運(yùn)營管理，再后來，就是在2016年參股進(jìn)現(xiàn)在的公司，負(fù)責(zé)公司品牌的整體發(fā)展。短短的三年，我的工作跨度還挺大的，卻一步步地接近我原本的目標(biāo)。在大學(xué)的時候先后創(chuàng)業(yè)過三次，雖然全部以失敗告終，但那些經(jīng)歷，都是我寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也堅定了自己以后要有自己一番事業(yè)的想法。

好厲害，16年底才開始做速賣通，這么短的時間內(nèi)就可以發(fā)展到這個程度，主要是哪方面的優(yōu)勢呢?產(chǎn)品優(yōu)勢還是優(yōu)化上的一些優(yōu)勢呢?

Via Matin：我們在做速賣通之前只做過阿里國際站B2B，而做國際站也只是延續(xù)傳統(tǒng)做B2B，把線下的生意擴(kuò)充到線上。16年11月份開始做速賣通，當(dāng)時公司沒有做B2C的經(jīng)驗(yàn)，甚至連國內(nèi)淘寶也沒做過。雖然比起部分做了四五年的老店鋪，我們的店鋪銷量目前還趕不上，不過跟那些在速賣通做了兩三年之內(nèi)的店鋪和品牌相比，我們的銷量及增長速度已經(jīng)是趕在他們之前了。

能在短時間內(nèi)做成這樣，我們也很詫異，如果說經(jīng)驗(yàn)的話，我想很多公司、很多店鋪都比我們強(qiáng)不少。我把我們運(yùn)營成果的原因歸結(jié)為兩點(diǎn)，一、我們團(tuán)隊工作很注重細(xì)節(jié)，我們經(jīng)常會去留意別的品牌在平臺上面的運(yùn)營手法，以及他們的產(chǎn)品價格定位，他們的爆款情況等;二、最關(guān)鍵的，我覺得是產(chǎn)品，我們產(chǎn)品上線兩個月，就起來了4個爆款，后期又起來了幾個爆款，這些也是我們B2B出口業(yè)務(wù)做得很好的產(chǎn)品。我們是工廠，在電商方面不像外貿(mào)公司那么專業(yè)知道如何去炒爆款，但是我們公司有一個從事彩妝行業(yè)十年的產(chǎn)品經(jīng)理，對產(chǎn)品研究的很透徹，我們算是抓住了產(chǎn)品的風(fēng)口，彎道超車。

從您的描述來看，產(chǎn)品優(yōu)勢的重要性是不言而喻的，那您覺得除了選對產(chǎn)品，還有什么是需要好好重視的呢?

Via Matin：那絕對是速度，彩妝產(chǎn)品更新速度是非常重要的，前面提到的我們的產(chǎn)品經(jīng)理，我們所有產(chǎn)品的開發(fā)，設(shè)計都是出自他手，他的嗅覺很靈敏，什么時候流行什么產(chǎn)品，什么顏色，他都能及時知道，很多產(chǎn)品我們出后，過了很長一段時間國內(nèi)才有人去做。比如今年我們出了幾款新品，有些產(chǎn)品還在生產(chǎn)中，都是現(xiàn)在歐美市場非常好賣的，很有針對性的，我們絕對是國內(nèi)市場第一個開發(fā)的?，F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重，拼的就是嗅覺，還有開發(fā)速度。

還有客人的評價也非常重要，我們的客服每天都整理買家的好評，差評，以及糾紛原因，這些都是我們改進(jìn)產(chǎn)品非常寶貴的建議。我們會分析客戶的反饋，看看哪些問題是比較頻繁被提及的，對這些問題做出解決方案。

那可以小小透露一下，你們經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品經(jīng)理通常都是通過什么渠道獲得最新的消息的嗎?

Via Matin：主要是從國外社交平臺，如facebook, instagram, pinterest, Youtube, VK 等抓取流行元素，留意國際大品牌的官方動態(tài)。除此之外，多年的國內(nèi)美妝市場經(jīng)驗(yàn)，他也積累了很豐富的信息資源，行業(yè)小道消息掌握得很及時。

關(guān)于彩妝產(chǎn)品，在速賣通上的競爭會很激烈嗎?平臺對于這類產(chǎn)品有什么特別的要求?

Via Matin：現(xiàn)在彩妝產(chǎn)品在速賣通上面還是有市場的，不像服裝，3C類產(chǎn)品已經(jīng)是大紅海類目。還有在wish，lazada，ebay等平臺，彩妝比起其他類目都還有很多的發(fā)展空間，因?yàn)椴蕣y不屬于普貨，出口比較難，前期國內(nèi)的彩妝品牌都是走低價劣質(zhì)為主，在國外口碑很不好，所以之前做彩妝的人不多。但是現(xiàn)在國內(nèi)的彩妝品牌都在逐漸重視產(chǎn)品質(zhì)量這一塊，國外的消費(fèi)者也在漸漸接受中國品牌，在國外特別是歐美地區(qū)，對彩妝的需求量非常大，歐美女孩很多從13、4歲就開始化妝了，快消品，彩妝護(hù)膚的消耗量都非常大。

速賣通針對平臺產(chǎn)品的質(zhì)量問題，今年做了不少的工作。如美妝類目，要求所有產(chǎn)品都要在“國家食品藥品監(jiān)督管理總局”上做非特殊化妝品備案，國內(nèi)很多品牌的產(chǎn)品是沒有做這個備案的，這樣多多少少可以篩選掉一些參差不齊的品牌，對于我們是非常利好的，為我們這些真真正正用心做品牌的商家提供一個相對健康的環(huán)境，我們希望速賣通上面關(guān)于產(chǎn)品的要求越來越嚴(yán)格，這樣才能監(jiān)管好平臺上面的品牌，做好口碑。

關(guān)于平臺，除了價格戰(zhàn)，還有這些要注意的

那么平臺上會有低價競爭的情況嗎?

Via Matin：有的，有中國人在的地方，就有價格戰(zhàn)。我知道有一些品牌在速賣通做得比較早，鋪貨很多，到處可見，他們代理商的價格也是一家比一家低。

針對速賣通平臺的情況，我們的價格也不會賣得多高，現(xiàn)在的跨境電商環(huán)境就是，在某些平臺上，哪怕你產(chǎn)品再好，如果價格不和平臺消費(fèi)者的認(rèn)知和喜好不符，很難賣的好，還是要跟平臺趨勢走。有一些品牌，在國內(nèi)名氣特別大，天貓上都做得非常好，但他們?nèi)腭v速賣通時價格定位偏高，速賣通非常努力地把流量給到這些品牌店，不過他們還是做不起來，一個月的銷售額可能都比不過我們一周的。所以產(chǎn)品和價格對路，適應(yīng)平臺發(fā)展的步調(diào)才能更好的發(fā)展。速賣通有意要提高平臺的整體客單價，我們就跟著速賣通的發(fā)展慢慢上調(diào)，腳步要跟著速賣通后面，步子太大，走在平臺前面，那就容易變成孤芳自賞了。

我知道wish和lazada上好像蠻多人在做彩妝的，您覺得做這兩個平臺和做速賣通有什么不一樣嗎?

Via Matin：還是有不一樣的，wish是輕店鋪重產(chǎn)品的平臺，wish大賣家每天都要刊登很多新品，維護(hù)店鋪活躍度，你可以看到做得好的wish店鋪，產(chǎn)品數(shù)是很多的。wish比較適合外貿(mào)公司做，他們可以去采購好賣的產(chǎn)品，沒有數(shù)量的限制。我們更專注自己的品牌，在單品數(shù)量上還是比較局限的。

lazada目前彩妝類目估計還是藍(lán)海，東南亞市場很大，很快就會有很多人做這一塊。

我們作為品牌方，并不要求自己在所有平臺都運(yùn)營的非常好。我們現(xiàn)在是速賣通的金牌賣家，也是平臺的重點(diǎn)扶持對象，而且速賣通是店鋪模式，對品牌形象輸出幫助很大，加上速賣通在俄羅斯市場知名度很高，俄羅斯市場又是跨境賣家覬覦很久的肥肉，我們很多產(chǎn)品，外觀設(shè)計，顏色，膚感等，都非常符合俄羅斯人的喜好，在俄羅斯我們的產(chǎn)品非常有優(yōu)勢，所以我們會專注于速賣通的運(yùn)營。

其他平臺，我們沒余力自己運(yùn)營好的，就讓優(yōu)質(zhì)代理們?nèi)プ?，分工合作，對我們和代理都有益。我們品牌要成功出海，在國外攢足知名度，發(fā)展優(yōu)質(zhì)代理也是重中之重的目標(biāo)。蛋糕太大我們吃不完，我們會邀請更多人來一起分享。

說到速賣通，最近他們的負(fù)面消息比較多，結(jié)合之前發(fā)出的一些公告我們可以看到挺多賣家有怨言的，那你怎么看呢?

Via Matin：只能說這就是平臺的發(fā)展趨勢，就如天貓，現(xiàn)在也是在極力去吸引國際大牌入駐，那些早期進(jìn)駐天貓的賣家，品牌知名度不高的話就會被擠壓。

速賣通要提高自己的檔次，不想一直是屌絲通，有些鐵血政策它不得不做。只有按照平臺的發(fā)展趨勢，根據(jù)平臺提出的要求，不斷去優(yōu)化自己的產(chǎn)品，店鋪，才能可持續(xù)發(fā)展。

另外，像現(xiàn)在平臺上泛濫的品牌，基本上7成以上的店鋪都賣他家的貨，就目前來說是好事，因?yàn)槠放破毓獯?，出貨量大，可是一旦平臺不喜歡這種泛濫鋪貨的形式了，整個類目都被那一兩個品牌承包了，那這樣的品牌也不一定能持續(xù)下去。平臺會喜歡每個類目都有好幾個可供選擇的優(yōu)質(zhì)品牌標(biāo)桿，要百花齊放，不要一枝獨(dú)秀。

招代理這件事，我們是認(rèn)真的

那您覺得，你們公司最大的優(yōu)勢在于哪里呢?

Via Matin：我們是十年的彩妝廠商，之前主要接線下訂單，16年11月1日進(jìn)入速賣通，17年3月中旬獲邀成為“金牌賣家”。通過國內(nèi)外展會、實(shí)體店、線上B2B平臺，我們在海外已經(jīng)發(fā)展了很多品牌經(jīng)銷商。

說回我們的優(yōu)勢，公司是4人合股，有一個專注開發(fā)設(shè)計彩妝十年的產(chǎn)品經(jīng)理，對彩妝趨勢有著領(lǐng)先于行業(yè)的嗅覺;一個對整體生產(chǎn)都了如指掌的生產(chǎn)經(jīng)理，能做到最大限度節(jié)約生產(chǎn)損耗，完美監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量;一個負(fù)責(zé)行政、財務(wù)的管理，而我，則負(fù)責(zé)所有線上渠道的開發(fā)，品牌發(fā)展。

我們是介乎純工廠和純外貿(mào)公司之間的公司性質(zhì)，很多工廠沒有運(yùn)營思維，開發(fā)產(chǎn)品沒有很好的市場數(shù)據(jù)判斷，完全是跟風(fēng)，或者模仿大牌，很嚴(yán)重的一點(diǎn)就是他們不在乎質(zhì)量，反正是做B2B，他們不直接面對終端消費(fèi)者，不懼怕差評，和消費(fèi)者的不滿，畢竟中間隔著一層層的代理商;而外貿(mào)公司一般運(yùn)營思維很強(qiáng)，懂得選品，可是他們沒有行業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，不懂得怎么去把控產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品很容易被做歪，而且彩妝產(chǎn)品的生產(chǎn)，包括包材，內(nèi)料，包裝等幾個工序，一般會涉及到不同專業(yè)的工廠，如包材廠，內(nèi)料膏體廠，印刷廠，外貿(mào)公司在這些一層層的環(huán)節(jié)，很容易由于生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致生產(chǎn)成本過高，現(xiàn)在中國品牌出口，價格始終是很敏感的，這個是短期無法解決的問題。為了降低生產(chǎn)成本，最終會是同樣的結(jié)果，產(chǎn)品不過關(guān)。

我們有生產(chǎn)優(yōu)勢，也懂運(yùn)營品牌，非常清楚產(chǎn)品的重要性，怎樣在可控的成本下，生產(chǎn)出最優(yōu)的產(chǎn)品，是很多人迫切解決又無法解決的。

您之前提到，你們有在招一些優(yōu)質(zhì)代理，那你們對代理有什么要求呢?

Via Matin：當(dāng)然我們一直在招一些優(yōu)質(zhì)代理，不過我們對代理設(shè)有一定的門檻。保護(hù)品牌，保護(hù)既定代理的權(quán)益，是我們一直堅持的原則。市場上有些品牌使勁鋪貨，不管三七二十一反正能出貨就行，這種品牌前期可能會很火，到處都能看到他們的產(chǎn)品，但是這樣很容易導(dǎo)致不良競爭。

我們對代理會不斷觀察，考察他們的運(yùn)營能力。我們對自己的代理商是有規(guī)定售價范圍的，我們的原則是，讓所有代理商都有利潤，避免價格戰(zhàn)傷害到一些代理。

最后，希望能結(jié)交到更多同行業(yè)的賣家，溝通交流，感謝雨果網(wǎng)邀請我做這次分享。對彩妝類目有興趣的朋友，請加微信或致電我：15920126701(請說明雨果網(wǎng)推薦的)。
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非常感謝Matin分享了他在運(yùn)營速賣通上的一些看法，以及實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，那么本期的賣家故事分享就聊到這里咯，各位看帖的朋友們有什么經(jīng)歷想分享的或者有什么問題需要解惑的，都可以在下方評論區(qū)給出你們的想法喲，下期不見不散咯!

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