“扒點干貨”第(28)期:如何通過數(shù)據(jù)說話,做好歐美市場的運營?

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時間:12月15日(周四)晚上八點;

嘉賓:跨境通達科技有限公司總經(jīng)理周洪;

主題:如何通過數(shù)據(jù)說話,做好歐美市場的運營?

主持人:雨果網(wǎng)小編Will

嘉賓介紹:本期扒點干貨嘉賓是跨境通達科技有限公司總經(jīng)理周洪,他既是Alibaba跨境電商年中千人大會主講講師,也是eBay中國區(qū)大賣家峰會特邀嘉賓,以及全球速賣通大學官方藍帶講師等多重身份。

他精于多平臺的運營,專注于電商數(shù)據(jù)研究,擁有豐富的跨境電商、跨境物流、跨國金融等運作經(jīng)驗,成功運營過天貓,以及Amazon、eBay、Aliexpress、Wish等跨境B2C電商平臺。主營類目范圍廣泛,包括手機配件、飾品、家具、母嬰、玩具、消費電子、情趣用品、醫(yī)療保健、汽配、園藝、廚具、美容美妝、運動戶外等。同時,他還精于海外品牌的運作,防盜第一品牌鐵將軍、上市公司雙金格、音樂天使等著名品牌都出自他手。

本期訪談內(nèi)容提要:科技是二十一世紀的重要生產(chǎn)力,計算機的發(fā)展促使大量軟件工具涌現(xiàn),接入互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)據(jù)得以分析,經(jīng)商者從中挖掘出大量商機。亞馬遜是大步在前的全球電商巨頭,其龐大的用戶數(shù)據(jù)若能有效分析,結(jié)合賣家自身的情況進行選品、運營等合理使用,必將是受益無窮的。如何不讓自己像個“莽夫”一樣去運營亞馬遜,而是以一個結(jié)合數(shù)據(jù)操作的“機智”姿勢呢?電商數(shù)據(jù)運營的佼佼者大賣家周洪將在本期扒點干貨做出分享。
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訪談形式:
1、晚上8:00至8:40,由雨果網(wǎng)小編Will與跨境通達科技有限公司總經(jīng)理周洪進行微信訪談;
2、8:40至9:30,賣家在微信群中現(xiàn)場文字發(fā)問,由嘉賓做出回答;
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14 個評論

挖掘海量數(shù)據(jù),第一時間反映跨境電商行業(yè)的熱門風向,為跨境客戶提供真實客觀的市場決策依據(jù)。
說到跨境電商的運營,離不開運營者對自己和周圍對手產(chǎn)品的深入了解,那么對一個跨境電商賣家而言,一個三級目錄下的產(chǎn)品線,他需要了解到什么程度?有哪些運營者需要了解的基本要素?
從功能類產(chǎn)品選品的維度看,對于一個三級的產(chǎn)品線,從數(shù)據(jù)端口開始,要了解該產(chǎn)品在目標市場的價格區(qū)間、不同價格區(qū)間的市場容量、銷售目標、當?shù)剞D(zhuǎn)化率、賣家競爭度、各銷售渠道及平臺匹配度等,從而確定兩個問題:做哪個國家、做哪個平臺。
對于側(cè)重產(chǎn)品的平臺如Amazon,還要對產(chǎn)品的做深度剖析。我們的一部分團隊主攻歐美日市場的Amazon平臺,主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設(shè)服務(wù)。長期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn),在這些平臺上,對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標國家中產(chǎn)階級龐大,對產(chǎn)品的本身比價格更重視,我們很多產(chǎn)品越使用技術(shù)性提價轉(zhuǎn)化率一定會越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品,并對產(chǎn)品升級進化。
進化途徑:同類產(chǎn)品當?shù)仄放蒲芯?、產(chǎn)品使用場景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購物習慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉產(chǎn)品開發(fā)方向,從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標國家、目標平臺的完美產(chǎn)品。
關(guān)于listing打造:一手漂亮、地道、邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料是如何鑄就成的?賣家需要做好哪些準備工作?(談?wù)勝Y料準備和人員準備)
如果能把上述產(chǎn)品階段的準備工作做到位的話,你的產(chǎn)品listing英文資料就像你的產(chǎn)品一樣,會是非常完美的。當然要做到上面這些工作,得能熟練使用當?shù)厥袌龅臄?shù)據(jù)工具,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達,我們可以非常便捷的使用到目標國家的工具,比如Google工具、yahoo工具、SNS平臺人群定位工具、眾籌平臺工具、搜索詞工具、點擊統(tǒng)計平臺、行為分析工具等眾多工具,從而采集到我們想要的以上數(shù)據(jù)。當然,人才才是最重要的,盡可能地熟悉當?shù)厥袌鑫幕?、熟悉電商知識、熟練使用如上工具、熟練使用目標國家外語的專業(yè)人員才是主角。
在亞馬遜后臺,是否有一些容易被賣家忽視的操作細節(jié)?(后臺操作提醒)
Amazon的流量通道里,大家對自然搜索流量和廣告流量都比較重視。但很多運營人員對Amaozn流量通道里的類目流量、圖片導航流量、標簽流量、Amazon推送流量重視度不高或者根本針對性優(yōu)化,比如關(guān)鍵詞排名搜素得分和類目排名得分的系統(tǒng)計分方法不同,得單獨優(yōu)化,標簽流量更是和關(guān)鍵詞無關(guān),比如平臺看iPhone手機的人同時也會看三星的手機,那我的iPhone的相關(guān)產(chǎn)品的標簽就是“三星”這個詞,標簽流量強調(diào)的相關(guān)性,所以標簽不一定是關(guān)鍵詞,標簽不是優(yōu)化在標題的,要在屬性等其他部分單獨優(yōu)化,圖片導航流量的優(yōu)化細節(jié)更是復(fù)雜。
另外我補充下,Amazon、速賣通、Wish三大平臺在歐美的人群定位區(qū)別很大,我們在選品選平臺時一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個原因。
打造一個產(chǎn)品到Best Seller Rank的完整的流程體系應(yīng)該是怎樣的?(有請介紹下主要步驟及難點)
流程如下:第一步、先把第一個問題中的功課先做完。第二步、通過廣告、活動、SNS測款,同步優(yōu)化圖片價格描述。 第三步、上活動、做關(guān)聯(lián)、集流量,積累評價。第四步、轉(zhuǎn)化穩(wěn)定,站內(nèi)廣告就可以全開。第五步、將如上流量端口逐一優(yōu)化到位。第六步、站內(nèi)流量吃完,轉(zhuǎn)化率杠杠的時候,開站外流量。當你發(fā)現(xiàn)上述步驟做完的時候,Best Seller Rank就會有你的身影了,然后流量端口中的Amazon推薦流量端口就會向你敞開大門,做過的人就知道這個流量有多猛,這就是Amazon 第一頁中的第一位產(chǎn)品和第二位產(chǎn)品在銷量上會相差巨大的其中一個重要原理。
對亞馬遜上競爭對手,該如何進行合理的跟蹤和關(guān)注?如何了解他們的分布狀況以及制定應(yīng)對策略?當擁有了自己的品牌后,又更應(yīng)該關(guān)注哪些事項?
對于競爭對手,我們需要關(guān)注他的搜索排位、銷量變化曲線和價格曲線的關(guān)聯(lián)、類目排位、標簽設(shè)置、通過sponsor的表現(xiàn)來推測它的商業(yè)得分。根據(jù)它的營銷策略快速反應(yīng),指定針對性策略。
當你擁有品牌后,我們更應(yīng)重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。收集當?shù)厥袌龅南M端數(shù)據(jù),根據(jù)當?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級歷史數(shù)據(jù)推測競爭對手進化策略,從而對自身產(chǎn)品進行準確定位。其實我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購銷貨的純賣家,我們通過對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細化營銷方案來準確定位自身產(chǎn)品。
國內(nèi)賣家能否不出國,光憑網(wǎng)絡(luò)就能清楚了解、觀察到外國消費者的購物行為?需要通過哪些網(wǎng)絡(luò)工具?
阿里的系列工具(關(guān)鍵詞工具、選品專家、直通車工具)和Google的系列工具(googol關(guān)鍵字規(guī)劃師、google趨勢、Google global market finder)簡單實用,是基礎(chǔ)類工具,其他工具及網(wǎng)站非常多。
可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具:Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫, templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平臺類工具:kwfinder,keywordtracker,terapeak,hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。網(wǎng)絡(luò)時代的紅利就是我們足不出戶,但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分數(shù)據(jù),當然不能是全部,所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來完善我們需要的大數(shù)據(jù)。
有人會說,在這個時代,會做數(shù)據(jù)分析的人,才真正能夠有效利用所擁有的資源(比如通過阿里的系列工具獲知真正能夠吸引目標客戶的長尾關(guān)鍵詞),數(shù)據(jù)分析對于亞馬遜的運營(選品和listing描述、推廣)有哪些重要意義?能否介紹一個您通過數(shù)據(jù)分析(工具介紹)做好產(chǎn)品運營的案例?
我們通過基礎(chǔ)工具Google trend、速賣通飆升詞工具發(fā)現(xiàn)一款電子產(chǎn)品非常有市場空間和潛力,即市場搜索指數(shù)和供應(yīng)指數(shù)的極端不匹配,競爭度低、市場容量大。再通過速賣通選品專家、terapeak等系列工具鎖定產(chǎn)品在目標市場的功能、顏色、價格、外觀等屬性定位。然后,通過Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的國家競爭品牌的歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶年齡段、客戶收入分段、客戶性別比例、客戶消費位置、客戶受教育水平等進行產(chǎn)品規(guī)劃。上架后,通過直通車工具等關(guān)鍵詞工具確定主推廣關(guān)鍵詞和屬性詞,此后就是按照上面提到的推廣六部曲操作,然后就是進入best seller rank。

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