“扒點(diǎn)干貨”第（28）期：如何通過數(shù)據(jù)說話，做好歐美市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)？
嘉賓：跨境通達(dá)科技有限公司總經(jīng)理周洪；
主題：如何通過數(shù)據(jù)說話，做好歐美市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)？
主持人：雨果網(wǎng)小編Will
嘉賓介紹：本期扒點(diǎn)干貨嘉賓是跨境通達(dá)科技有限公司總經(jīng)理周洪，他既是Alibaba跨境電商年中千人大會(huì)主講講師，也是eBay中國(guó)區(qū)大賣家峰會(huì)特邀嘉賓，以及全球速賣通大學(xué)官方藍(lán)帶講師等多重身份。
他精于多平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，專注于電商數(shù)據(jù)研究，擁有豐富的跨境電商、跨境物流、跨國(guó)金融等運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，成功運(yùn)營(yíng)過天貓，以及Amazon、eBay、Aliexpress、Wish等跨境B2C電商平臺(tái)。主營(yíng)類目范圍廣泛，包括手機(jī)配件、飾品、家具、母嬰、玩具、消費(fèi)電子、情趣用品、醫(yī)療保健、汽配、園藝、廚具、美容美妝、運(yùn)動(dòng)戶外等。同時(shí)，他還精于海外品牌的運(yùn)作，防盜第一品牌鐵將軍、上市公司雙金格、音樂天使等著名品牌都出自他手。
本期訪談內(nèi)容提要：科技是二十一世紀(jì)的重要生產(chǎn)力，計(jì)算機(jī)的發(fā)展促使大量軟件工具涌現(xiàn)，接入互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)據(jù)得以分析，經(jīng)商者從中挖掘出大量商機(jī)。亞馬遜是大步在前的全球電商巨頭，其龐大的用戶數(shù)據(jù)若能有效分析，結(jié)合賣家自身的情況進(jìn)行選品、運(yùn)營(yíng)等合理使用，必將是受益無(wú)窮的。如何不讓自己像個(gè)“莽夫”一樣去運(yùn)營(yíng)亞馬遜，而是以一個(gè)結(jié)合數(shù)據(jù)操作的“機(jī)智”姿勢(shì)呢？電商數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的佼佼者大賣家周洪將在本期扒點(diǎn)干貨做出分享。
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訪談形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果網(wǎng)小編Will與跨境通達(dá)科技有限公司總經(jīng)理周洪進(jìn)行微信訪談；
2、8:40至9:30，賣家在微信群中現(xiàn)場(chǎng)文字發(fā)問，由嘉賓做出回答；
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14 個(gè)評(píng)論
說到跨境電商的運(yùn)營(yíng)，離不開運(yùn)營(yíng)者對(duì)自己和周圍對(duì)手產(chǎn)品的深入了解，那么對(duì)一個(gè)跨境電商賣家而言，一個(gè)三級(jí)目錄下的產(chǎn)品線，他需要了解到什么程度？有哪些運(yùn)營(yíng)者需要了解的基本要素？
從功能類產(chǎn)品選品的維度看，對(duì)于一個(gè)三級(jí)的產(chǎn)品線，從數(shù)據(jù)端口開始，要了解該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間、不同價(jià)格區(qū)間的市場(chǎng)容量、銷售目標(biāo)、當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化率、賣家競(jìng)爭(zhēng)度、各銷售渠道及平臺(tái)匹配度等，從而確定兩個(gè)問題：做哪個(gè)國(guó)家、做哪個(gè)平臺(tái)。
對(duì)于側(cè)重產(chǎn)品的平臺(tái)如Amazon，還要對(duì)產(chǎn)品的做深度剖析。我們的一部分團(tuán)隊(duì)主攻歐美日市場(chǎng)的Amazon平臺(tái)，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設(shè)服務(wù)。長(zhǎng)期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺(tái)上，對(duì)產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標(biāo)國(guó)家中產(chǎn)階級(jí)龐大，對(duì)產(chǎn)品的本身比價(jià)格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術(shù)性提價(jià)轉(zhuǎn)化率一定會(huì)越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)化。
進(jìn)化途徑：同類產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放蒲芯俊a(chǎn)品使用場(chǎng)景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購(gòu)物習(xí)慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標(biāo)國(guó)家、目標(biāo)平臺(tái)的完美產(chǎn)品。
對(duì)于側(cè)重產(chǎn)品的平臺(tái)如Amazon，還要對(duì)產(chǎn)品的做深度剖析。我們的一部分團(tuán)隊(duì)主攻歐美日市場(chǎng)的Amazon平臺(tái)，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設(shè)服務(wù)。長(zhǎng)期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺(tái)上，對(duì)產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標(biāo)國(guó)家中產(chǎn)階級(jí)龐大，對(duì)產(chǎn)品的本身比價(jià)格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術(shù)性提價(jià)轉(zhuǎn)化率一定會(huì)越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)化。
進(jìn)化途徑：同類產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放蒲芯俊a(chǎn)品使用場(chǎng)景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購(gòu)物習(xí)慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標(biāo)國(guó)家、目標(biāo)平臺(tái)的完美產(chǎn)品。
關(guān)于listing打造：一手漂亮、地道、邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料是如何鑄就成的？賣家需要做好哪些準(zhǔn)備工作？（談?wù)勝Y料準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備）
如果能把上述產(chǎn)品階段的準(zhǔn)備工作做到位的話，你的產(chǎn)品listing英文資料就像你的產(chǎn)品一樣，會(huì)是非常完美的。當(dāng)然要做到上面這些工作，得能熟練使用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的數(shù)據(jù)工具，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，我們可以非常便捷的使用到目標(biāo)國(guó)家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平臺(tái)人群定位工具、眾籌平臺(tái)工具、搜索詞工具、點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)平臺(tái)、行為分析工具等眾多工具，從而采集到我們想要的以上數(shù)據(jù)。當(dāng)然，人才才是最重要的，盡可能地熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)文化、熟悉電商知識(shí)、熟練使用如上工具、熟練使用目標(biāo)國(guó)家外語(yǔ)的專業(yè)人員才是主角。
在亞馬遜后臺(tái)，是否有一些容易被賣家忽視的操作細(xì)節(jié)？（后臺(tái)操作提醒）
Amazon的流量通道里，大家對(duì)自然搜索流量和廣告流量都比較重視。但很多運(yùn)營(yíng)人員對(duì)Amaozn流量通道里的類目流量、圖片導(dǎo)航流量、標(biāo)簽流量、Amazon推送流量重視度不高或者根本針對(duì)性優(yōu)化，比如關(guān)鍵詞排名搜素得分和類目排名得分的系統(tǒng)計(jì)分方法不同，得單獨(dú)優(yōu)化，標(biāo)簽流量更是和關(guān)鍵詞無(wú)關(guān)，比如平臺(tái)看iPhone手機(jī)的人同時(shí)也會(huì)看三星的手機(jī)，那我的iPhone的相關(guān)產(chǎn)品的標(biāo)簽就是“三星”這個(gè)詞，標(biāo)簽流量強(qiáng)調(diào)的相關(guān)性，所以標(biāo)簽不一定是關(guān)鍵詞，標(biāo)簽不是優(yōu)化在標(biāo)題的，要在屬性等其他部分單獨(dú)優(yōu)化，圖片導(dǎo)航流量的優(yōu)化細(xì)節(jié)更是復(fù)雜。
另外我補(bǔ)充下，Amazon、速賣通、Wish三大平臺(tái)在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們?cè)谶x品選平臺(tái)時(shí)一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個(gè)原因。
另外我補(bǔ)充下，Amazon、速賣通、Wish三大平臺(tái)在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們?cè)谶x品選平臺(tái)時(shí)一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個(gè)原因。
打造一個(gè)產(chǎn)品到Best Seller Rank的完整的流程體系應(yīng)該是怎樣的？（有請(qǐng)介紹下主要步驟及難點(diǎn)）
流程如下：第一步、先把第一個(gè)問題中的功課先做完。第二步、通過廣告、活動(dòng)、SNS測(cè)款，同步優(yōu)化圖片價(jià)格描述。 第三步、上活動(dòng)、做關(guān)聯(lián)、集流量，積累評(píng)價(jià)。第四步、轉(zhuǎn)化穩(wěn)定，站內(nèi)廣告就可以全開。第五步、將如上流量端口逐一優(yōu)化到位。第六步、站內(nèi)流量吃完，轉(zhuǎn)化率杠杠的時(shí)候，開站外流量。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)上述步驟做完的時(shí)候，Best Seller Rank就會(huì)有你的身影了，然后流量端口中的Amazon推薦流量端口就會(huì)向你敞開大門，做過的人就知道這個(gè)流量有多猛，這就是Amazon 第一頁(yè)中的第一位產(chǎn)品和第二位產(chǎn)品在銷量上會(huì)相差巨大的其中一個(gè)重要原理。
對(duì)亞馬遜上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該如何進(jìn)行合理的跟蹤和關(guān)注？如何了解他們的分布狀況以及制定應(yīng)對(duì)策略？當(dāng)擁有了自己的品牌后，又更應(yīng)該關(guān)注哪些事項(xiàng)？
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們需要關(guān)注他的搜索排位、銷量變化曲線和價(jià)格曲線的關(guān)聯(lián)、類目排位、標(biāo)簽設(shè)置、通過sponsor的表現(xiàn)來(lái)推測(cè)它的商業(yè)得分。根據(jù)它的營(yíng)銷策略快速反應(yīng)，指定針對(duì)性策略。
當(dāng)你擁有品牌后，我們更應(yīng)重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)端數(shù)據(jù)，根據(jù)當(dāng)?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級(jí)歷史數(shù)據(jù)推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)化策略，從而對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。其實(shí)我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購(gòu)銷貨的純賣家，我們通過對(duì)產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細(xì)化營(yíng)銷方案來(lái)準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品。
當(dāng)你擁有品牌后，我們更應(yīng)重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)端數(shù)據(jù)，根據(jù)當(dāng)?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級(jí)歷史數(shù)據(jù)推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)化策略，從而對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。其實(shí)我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購(gòu)銷貨的純賣家，我們通過對(duì)產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細(xì)化營(yíng)銷方案來(lái)準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品。
國(guó)內(nèi)賣家能否不出國(guó)，光憑網(wǎng)絡(luò)就能清楚了解、觀察到外國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物行為？需要通過哪些網(wǎng)絡(luò)工具？
阿里的系列工具（關(guān)鍵詞工具、選品專家、直通車工具）和Google的系列工具（googol關(guān)鍵字規(guī)劃師、google趨勢(shì)、Google global market finder）簡(jiǎn)單實(shí)用，是基礎(chǔ)類工具，其他工具及網(wǎng)站非常多。
可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫(kù), templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平臺(tái)類工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的紅利就是我們足不出戶，但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分?jǐn)?shù)據(jù)，當(dāng)然不能是全部，所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來(lái)完善我們需要的大數(shù)據(jù)。
可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫(kù), templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker, dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot。
SNS平臺(tái)類工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的紅利就是我們足不出戶，但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分?jǐn)?shù)據(jù)，當(dāng)然不能是全部，所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來(lái)完善我們需要的大數(shù)據(jù)。
有人會(huì)說，在這個(gè)時(shí)代，會(huì)做數(shù)據(jù)分析的人，才真正能夠有效利用所擁有的資源（比如通過阿里的系列工具獲知真正能夠吸引目標(biāo)客戶的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞），數(shù)據(jù)分析對(duì)于亞馬遜的運(yùn)營(yíng)（選品和listing描述、推廣）有哪些重要意義？能否介紹一個(gè)您通過數(shù)據(jù)分析（工具介紹）做好產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的案例？
我們通過基礎(chǔ)工具Google trend、速賣通飆升詞工具發(fā)現(xiàn)一款電子產(chǎn)品非常有市場(chǎng)空間和潛力，即市場(chǎng)搜索指數(shù)和供應(yīng)指數(shù)的極端不匹配，競(jìng)爭(zhēng)度低、市場(chǎng)容量大。再通過速賣通選品專家、terapeak等系列工具鎖定產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的功能、顏色、價(jià)格、外觀等屬性定位。然后，通過Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶年齡段、客戶收入分段、客戶性別比例、客戶消費(fèi)位置、客戶受教育水平等進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。上架后，通過直通車工具等關(guān)鍵詞工具確定主推廣關(guān)鍵詞和屬性詞，此后就是按照上面提到的推廣六部曲操作，然后就是進(jìn)入best seller rank。
精選服務(wù)
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