夏昭：工科女在亞馬遜上的創(chuàng)業(yè)故事

關(guān)于作者：

作者是工科女，入跨境圈amazon創(chuàng)業(yè)2年。一路走來(lái)，從純小白摸爬滾打至今，對(duì)亞馬遜運(yùn)營(yíng)的整個(gè)環(huán)節(jié)和每個(gè)節(jié)點(diǎn)都有了自己的研究和理解。奮戰(zhàn)兩年，雖還未進(jìn)入所謂大賣(mài)之列，卻也算經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，比上不足比下有余。如今把兩年多的成長(zhǎng)之路以及對(duì)行業(yè)未來(lái)的拙見(jiàn)用不同于江湖中的視角分享給大家。

文章受眾和文章內(nèi)容的基本定位：

文章受眾：以中小賣(mài)家為基準(zhǔn)(我定義的中小賣(mài)家即尚未形成一個(gè)完整、成熟的亞馬遜listing運(yùn)營(yíng)體系的賣(mài)家)。這是基于我們相似的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷和共同的生存壓力，我闡述的工作思路供大家的可參考性更高。

文章內(nèi)容：我會(huì)避免高談闊論的行業(yè)走勢(shì)和沒(méi)有號(hào)稱干掉掉渣實(shí)則蜻蜓點(diǎn)水般的日出N單的實(shí)操分享。主要是因?yàn)椴还芨?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何變化，以亞馬遜為主導(dǎo)的跨境電商在目前的產(chǎn)業(yè)中，短期3-5年還是有極大的發(fā)展空間。而實(shí)操分享上，一方面通過(guò)快捷的信息收集我們就能了解到最基本的操作經(jīng)驗(yàn);另一方面從來(lái)沒(méi)有所謂的日出多少單的秘籍等，看過(guò)武俠小說(shuō)的都知道，真正的秘籍會(huì)這樣堂然公之于眾嗎，永遠(yuǎn)不要抱有這樣拿來(lái)主義的速成心態(tài)來(lái)企圖獲得成功。

由此，我決定從做好亞馬遜與善于學(xué)習(xí)之間的共通點(diǎn)這個(gè)角度入手，從認(rèn)清自身，認(rèn)清形勢(shì)和對(duì)手，用讀書(shū)學(xué)習(xí)的思路來(lái)做亞馬遜三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)闡述，希望和大家能有思想上的共鳴和碰撞。我認(rèn)為如何做好亞馬遜和如何善于學(xué)習(xí)兩者有很多相似之處，方法方式是相通的，當(dāng)我們抱著這種心態(tài)跳出亞馬遜再去研究的話，就會(huì)有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。

一、認(rèn)清自身：這是做好一切的前提，但往往卻被我們大部分的賣(mài)家所忽略。

最明顯的表象就是，當(dāng)我們趨之若鶩的奔波在各大論壇、各種會(huì)議，是不是有一種聽(tīng)的時(shí)候各種清楚明白，實(shí)際真正運(yùn)用時(shí)才發(fā)現(xiàn)聽(tīng)到的和要如何做的距離就是天與地的距離。這里并不是質(zhì)疑論壇、會(huì)議，但凡存在就一定有其意義所在，只是我們對(duì)自己認(rèn)知不清楚，導(dǎo)致沒(méi)有找到合適的落地契合點(diǎn)。

我認(rèn)為有幾個(gè)點(diǎn)是我們必須要清楚的：

我們具備哪些?還差哪些?

我們已經(jīng)：非常了解某一個(gè)三級(jí)目錄下的產(chǎn)品線嗎?能寫(xiě)的一手漂亮、地道、邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料嗎(里面包括了listing的資料各個(gè)要素)?對(duì)亞馬遜后臺(tái)操作的每一個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌?很熟悉打造一個(gè)產(chǎn)品到BSR的完整的流程體系?對(duì)亞馬遜上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及策略有了密切跟蹤和關(guān)注?

還是說(shuō)：其實(shí)對(duì)哪個(gè)類目的產(chǎn)品認(rèn)知都沒(méi)有那么專業(yè)?撰寫(xiě)英文資料就是各種拼湊各種復(fù)制?后臺(tái)的基礎(chǔ)操作很多都是模擬兩可，同樣的錯(cuò)誤重復(fù)犯?產(chǎn)品上架就聽(tīng)天由命、看天吃飯，幾乎沒(méi)有流程體系可言?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就是好像、大概、似乎知道個(gè)有那么哪幾家在做?

靜下來(lái)一條條的理清楚，找到優(yōu)勢(shì)和不足，然后我們才能逐條的去攻破。這就如同，在學(xué)習(xí)中，我們自己還不知道在哪門(mén)學(xué)科中哪個(gè)知識(shí)點(diǎn)有薄弱，就總是去問(wèn)“我要如何才能考高分”這類問(wèn)題是一樣的。即便別人給出答案，要么你分辨的能力都沒(méi)有，要么未必合適。

不乏會(huì)有一部分的賣(mài)家認(rèn)真分析后覺(jué)得自己好像沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，挫敗感十足，那是不是這樣就不用繼續(xù)做了呢?

當(dāng)然不!什么技巧都可以丟，態(tài)度卻不能丟!何況，做好亞馬遜和讀書(shū)學(xué)習(xí)一樣，有認(rèn)真的態(tài)度、有科學(xué)的方法，真的沒(méi)有想象中的那么難!

二，.認(rèn)清形勢(shì)和對(duì)手：保持積極健康的心態(tài)和經(jīng)營(yíng)真正有價(jià)值的小圈子。

為什么要強(qiáng)調(diào)健康的心態(tài)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們很容易被看到的一些表象和各種數(shù)據(jù)擾亂了思路，根本原因在于我們太過(guò)急功近利。我們經(jīng)常會(huì)感嘆某一個(gè)同行價(jià)格怎么可以做的這么低、排名怎么躥升的這么快或者新款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)頗有新意，這時(shí)有些賣(mài)家要么起了歪心要么就想抄近道走捷徑，進(jìn)而做出違反職業(yè)道德的事情，破壞了行業(yè)的整體氛圍。

但是更多時(shí)候，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)：或許他們有我們根本無(wú)法觸及的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，也可能他們有著一套成熟的運(yùn)營(yíng)流程而我們一時(shí)還無(wú)法達(dá)到。這就是起點(diǎn)不同，基礎(chǔ)不同導(dǎo)致的結(jié)果不同!如同大家在一個(gè)班級(jí)里學(xué)習(xí)，有的人天資聰明，有的人從小基礎(chǔ)就牢固，因此有優(yōu)生也有差生。面對(duì)別人的優(yōu)勢(shì)，我們不能改變不能艷羨更不能嫉妒，我們需要做的是跟隨他們的腳步找到差距，參考學(xué)習(xí)他們有用的方法。

何為真正有價(jià)值的小圈子呢?亞馬遜圈子的特殊性導(dǎo)致各種分享總是半遮半掩，不過(guò)相比于兩年前或者更早之前的悶聲發(fā)大財(cái)，現(xiàn)在的開(kāi)放性已經(jīng)好太多了，很多東西已經(jīng)沒(méi)有了最初的神秘感。所謂俗說(shuō)“三人以上無(wú)干貨”，這個(gè)小圈子，能解決創(chuàng)業(yè)路上的孤獨(dú)，能在郁悶的時(shí)候得到同伴的真心鼓勵(lì)，更能抵御競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)寒。找那么三五個(gè)級(jí)別差距不算太大的賣(mài)家伙伴，抱團(tuán)成長(zhǎng)，傳播正能量是一件互利互惠的事。這和當(dāng)年我們坐在一起的同桌、一起睡過(guò)的上下鋪、同寢的知己是一樣的道理。

你若優(yōu)秀，伙伴怎會(huì)差到哪兒去呢，談笑有鴻儒，往來(lái)無(wú)白丁，大抵也就是這個(gè)意思了。

三，用讀書(shū)學(xué)習(xí)的思路來(lái)做亞馬遜。

有一個(gè)大的前提，永遠(yuǎn)不要把做好亞馬遜的希望寄托在聽(tīng)了幾節(jié)課程、認(rèn)識(shí)了幾個(gè)大賣(mài)，就一定如何如何了。亞馬遜要做好，一定是靠自己一步一步、一個(gè)一個(gè)的產(chǎn)品賣(mài)出來(lái)的。如同，我們讀了那么多的科目、學(xué)習(xí)了那么多知識(shí)，可能聽(tīng)了很多名師講解、做了很多考題，最后上考場(chǎng)的也一定是自己本人一樣。

所以，這里有兩個(gè)觀點(diǎn)和大家討論：

1，關(guān)于究竟是產(chǎn)品為王，還是流量運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)肋@種辯題。

凡事無(wú)絕對(duì)，一定要在認(rèn)清自身做了客觀詳盡的SWOT分析后做出判斷。絕大多數(shù)中小賣(mài)家和我一樣，其實(shí)沒(méi)有那么牛XX的產(chǎn)品和藍(lán)海的產(chǎn)品，在運(yùn)營(yíng)上也沒(méi)有太多的心得，對(duì)流量入口的把控也沒(méi)有特別到位。

如果說(shuō)最后的銷量等同于最后的考試總分，相信我們都有經(jīng)驗(yàn)，考試高分的分布一定是平均分配，幾乎沒(méi)有特別的偏科，尤其像語(yǔ)數(shù)外這種主課基本都是很高分。對(duì)于這點(diǎn)，我更建議是“產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)”一半一半，平分秋色，不偏不倚。

關(guān)于產(chǎn)品方面應(yīng)該牢記一點(diǎn)：沒(méi)有一個(gè)人能明確告訴你這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)大賣(mài)，除了你自己。所以不要問(wèn)別人什么好賣(mài)這種類似于“如何能考重點(diǎn)大學(xué)”的問(wèn)題。那句“條條大路通羅馬”，這里我們可以改成“啥啥產(chǎn)品都可賣(mài)”。產(chǎn)品只要存在，就一定要意義和市場(chǎng)，立足于一條產(chǎn)品線，整合一切可整合的資源，深耕進(jìn)去，一定有的賣(mài)!

2，關(guān)于運(yùn)營(yíng)的另類解析。

在這里，我把運(yùn)營(yíng)分為兩個(gè)大的枝節(jié)。一個(gè)枝節(jié)，稱之為基礎(chǔ)知識(shí)庫(kù)。這個(gè)知識(shí)庫(kù)里所涵蓋的運(yùn)營(yíng)點(diǎn)都是有章可循有據(jù)可查，如數(shù)學(xué)里的公式、英語(yǔ)里的語(yǔ)法、物理里的公理、化學(xué)里的元素表等，是可以非常詳盡的具化的要點(diǎn)。兩個(gè)特征：完整、詳盡;一個(gè)要求：隨著政策不斷的更新豐富知識(shí)庫(kù)。基礎(chǔ)知識(shí)庫(kù)里面包括了所有亞馬遜listing操作層面、客服基本工作層面等等，這里就不一一的展開(kāi)，因?yàn)橹灰阆虢?，稍微用一下心即可。每一個(gè)賣(mài)家，無(wú)論你就是SOHO一族，或者3-5人，十幾人或者更多，這個(gè)知識(shí)庫(kù)的建立非常非常有必要。

另一個(gè)枝節(jié)，稱之為科學(xué)、系統(tǒng)化的流程體系建立。如果說(shuō)基礎(chǔ)知識(shí)庫(kù)是知識(shí)點(diǎn)的匯總，那么流程體系更多的是解題思路的歸納、各種題型模塊的建立，是關(guān)乎考場(chǎng)解題效率和準(zhǔn)確率最重要的保障。兩個(gè)特征：可落地、可量化。體系里面包括了重要的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程，listing上架前資料準(zhǔn)備的流程，listing上架后的高質(zhì)量的listing打造流程(review、Q&A、流量入口等等)，listing的排名追蹤流程。。。。。。

每個(gè)公司都有自己的管理方式，或表格或軟件。我相信做的好的賣(mài)家，在這方面一定都有自己的一套完整體系。這里具體的每一個(gè)流程不做一一的展開(kāi)，若是你對(duì)哪一塊的流程運(yùn)營(yíng)很有興趣，我們可以單獨(dú)探討，尤其是在listing的排名追蹤流程上，我有一些自己的歸納和心得，再輔助一些軟件。(要微信的后臺(tái)回復(fù)：關(guān)鍵詞)

同學(xué)們一起學(xué)習(xí)，結(jié)果卻各有不同，我覺(jué)得關(guān)鍵在于流程體系建立這一個(gè)環(huán)節(jié)上，俗稱的科學(xué)高效的學(xué)習(xí)方法。而這個(gè)體系的建立也是基于對(duì)知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)的融會(huì)貫通。

所以如最終高手臨考前都會(huì)說(shuō)回歸課本回歸綱要一般，最后做好亞馬遜的一定是回歸平臺(tái)本身。敬畏平臺(tái)規(guī)則，做好優(yōu)質(zhì)的listing，充分利用亞馬遜給予的曝光以及自己爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的額外流量，提供有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，做好售后的服務(wù)工作，一個(gè)好的、輕松的亞馬遜中小賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)日常差不過(guò)就是這樣子了?，F(xiàn)在獲取信息的渠道很多，當(dāng)便利太多也就變成了不便利，以至于大家養(yǎng)成了思維的惰性、喪失了獨(dú)立思考的能力，這是非常不應(yīng)該的。無(wú)論學(xué)習(xí)、生活、工作，保持歸納、總結(jié)的好習(xí)慣，相信做什么都不會(huì)差到哪里去。

做好亞馬遜，同樣不例外，以上就是一個(gè)亞馬遜兩年的操盤(pán)手的心聲。