“扒點(diǎn)干貨”直播訪談第（26）期啟動：跨境電商多平臺運(yùn)營——亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、獨(dú)立站


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時(shí)間：12月1日（周四）晚上八點(diǎn)；
嘉賓：廈門金多廈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人林福東；
主題：跨境電商多平臺運(yùn)營——亞馬遜、eBay、速賣通、Wish、獨(dú)立站
主持人：雨果網(wǎng)小編Will

嘉賓介紹：本期扒點(diǎn)干貨嘉賓是擁有近10年的跨境電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的賣家林福東，他2012年正式創(chuàng)辦廈門金多廈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，多年來專注于跨境電商業(yè)務(wù)的開發(fā)。目前其公司團(tuán)隊(duì)規(guī)模70人，先后建立了獨(dú)立品牌站，以及運(yùn)營亞馬遜、速賣通、eBay、Wish等第三方平臺店鋪，其主要銷售歐美時(shí)尚潮流女裝，日均銷售數(shù)千單，年銷售額近億人民幣。

本期訪談內(nèi)容提要：跨境電商各大平臺的政策變化難以預(yù)料，往往平臺小的調(diào)整就足以改變賣家繼續(xù)經(jīng)營下去的動力。每個(gè)平臺都有它的魅力和優(yōu)勢所在，于是，有的賣家選擇在一個(gè)平臺上發(fā)展專精，而有的賣家則認(rèn)為多平臺運(yùn)營才擁有更遙遠(yuǎn)的未來，不僅更啟發(fā)電商運(yùn)營思路，發(fā)展的可能性也更加豐富。多平臺運(yùn)營常被比擬成“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，那如何將雞蛋放在多個(gè)籃子里還能保護(hù)好來，對于賣家的運(yùn)營、管理技巧來說，就顯得尤為重要了。姑且不論是否人人都該開展多平臺運(yùn)營，多平臺運(yùn)營者的思維就有很多單一平臺運(yùn)營者所需要學(xué)習(xí)的地方。

訪談形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果網(wǎng)小編Will與廈門金多廈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人林福東進(jìn)行直播訪談；
2、8:40至9:30，賣家在直播間中現(xiàn)場文字發(fā)問，由嘉賓做出回答；
參與方式及規(guī)則：下載雨果網(wǎng)APP，搜索“扒點(diǎn)干貨”即可進(jìn)入報(bào)名帖，關(guān)注雨果網(wǎng)花椒號入群。
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44 個(gè)評論

挖掘海量數(shù)據(jù)，第一時(shí)間反映跨境電商行業(yè)的熱門風(fēng)向，為跨境客戶提供真實(shí)客觀的市場決策依據(jù)。
要開展多平臺運(yùn)營，是否應(yīng)該在某一平臺做出成效后，再發(fā)力開展下一個(gè)新平臺？新平臺的開展是否會影響老平臺的發(fā)展 而顧此失彼呢？您最先做的平臺的是什么，后來又陸續(xù)做了哪些平臺？
是的，一定要在某個(gè)平臺上先出優(yōu)勢來了，再逐步開展其它平臺。有可能會影響，所以建議是獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)分開去做，不要讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)通吃所有平臺，這是不可能的。我們最先做獨(dú)立網(wǎng)站的，后臺陸續(xù)做了亞馬遜，EBAY，最后再做了WISH和速賣通。至于開展路線，我們建議每個(gè)人評估下自己的優(yōu)勢，從最擅長的平臺開始切入，然后逐步開展其它平臺，先做了一個(gè)根據(jù)地起來了，再開展其它的，這樣會從容很多。多平臺運(yùn)營也是最大化自己的銷售，畢竟同樣的產(chǎn)品在哪里賣都是賣，只是策略不同，我們是獨(dú)立站和亞馬遜做利潤，EBAY和速賣通做清倉，WISH做為輔助。
多平臺運(yùn)營在選品上會不會呈現(xiàn)出更大的困難？您是各平臺分別選品（鋪貨），還是多平臺統(tǒng)一選品（品牌）？多平臺的數(shù)據(jù)分析會不會更加困難？（有什么方法），分享下選品方面的思路。
我們是統(tǒng)一品牌運(yùn)作，只是選品上會各自平臺有不同的側(cè)重點(diǎn)，我們是做服裝的，大的流行趨勢是差不多的，只是不同平臺客戶群體不同，品味不同，這時(shí)候會需要更加精準(zhǔn)的把握，比如秋冬同樣都是穿風(fēng)衣，羽絨服，亞馬遜的客戶可能會簡約一些好賣，速賣通上可能需要價(jià)格低款式新奇特。數(shù)據(jù)分析的話，我們一開始也是有困難的，后面自己開發(fā)了一套比較智能的分析系統(tǒng)，所以困難不是很大。選品的話，我們主要參考一些第三方工具比如GOOGLE TRENDS,可以查看最新的熱門詞，從中發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)。還有SEMRUSH.COM可以分析幾乎所有平臺的關(guān)鍵詞熱度，還有就是各大平臺熱賣排行，我們也有借鑒。大的流行趨勢的話，我們的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)會借鑒最新的服裝流行趨勢，比如四大時(shí)裝周等之類的，從中發(fā)現(xiàn)最新流行元素。
在您看來，這些站點(diǎn)中，哪些是更易于運(yùn)營的，為什么？各個(gè)平臺的運(yùn)營上，分別有哪些需要突破的東西？可以談?wù)勀膱F(tuán)隊(duì)在各平臺投入產(chǎn)出比如何嗎？
WISH運(yùn)營相對容易一些，也相對屌絲一些，接下來就是速賣通，跟國內(nèi)淘寶差不多，也相對容易。EBAY的話，也不算很難，就是拍賣和一口價(jià)為主。難的話，就是亞馬遜和獨(dú)立站。亞馬遜對產(chǎn)品要求高，規(guī)則定的很細(xì)，一觸犯就很容易死。獨(dú)立站的話，既要自己搭建網(wǎng)站，也要引流，還要站內(nèi)運(yùn)營，還要做產(chǎn)品，對于經(jīng)驗(yàn)不夠的團(tuán)隊(duì)，至少前三年還是不要碰，浪費(fèi)錢。幾大平臺突破點(diǎn):WISH就是多SKU，EBAY和速賣通便宜，亞馬遜靠產(chǎn)品，價(jià)格可以賣高，獨(dú)立站點(diǎn)的話，sku要多，還要有足夠便宜精準(zhǔn)的流量。亞馬遜最好，第二是獨(dú)立站，其它目前還做的不是很好。
平臺運(yùn)營的多，那所需的推廣費(fèi)用投入會更多還是會變少（共同使用同一推廣渠道為產(chǎn)品站外推廣），賣家在推廣上應(yīng)該做何種打算？（可否介紹下貴司推廣費(fèi)用占比及思路）
我們在第三方平臺上只做站內(nèi)的推廣，比如速賣通的直通車，亞馬遜點(diǎn)擊廣告之類的，一般不做外部引流，因?yàn)檎緝?nèi)的流量還沒完全吃透。獨(dú)立網(wǎng)站的話，我們推廣渠道會一些，F(xiàn)B,GOOGLE,BING,YAHOO,CPS平臺，EDM都有。費(fèi)用占比的話，我覺得不同時(shí)期的策略不同，只要能賺錢，我覺得都可以持續(xù)投入，占比的話，不會虧損的話，我都覺得可以沖。
當(dāng)出現(xiàn)較多平臺時(shí)，如何均衡好庫存調(diào)配問題？往往庫存管理不當(dāng)所導(dǎo)致的滯銷問題也是很嚴(yán)重的。多平臺是否反而能很好地緩解庫存滯銷的問題？
這個(gè)沒有更好的辦法，就是用系統(tǒng)。多平臺在一定程度上是可以緩解庫存滯銷問題，但是如果多平臺SKU不同的話，那就有可能是個(gè)災(zāi)難。所以即使多平臺，我也建議要賣同樣的產(chǎn)品。
在多站點(diǎn)運(yùn)營中，Erp起到哪些關(guān)鍵作用？據(jù)了解貴司也打造了一個(gè)erp，可以介紹其在多平臺運(yùn)營中發(fā)揮哪些重要作用嗎？
產(chǎn)品數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，庫存調(diào)配，訂單匯總管理，財(cái)務(wù)管控，物流調(diào)配，幾乎除了除了前端銷售，后端的都可以在這個(gè)系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)。我們其實(shí)不叫ERP，應(yīng)該叫智能業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，叫ERP太傳統(tǒng)了
多平臺運(yùn)營的時(shí)候，在團(tuán)隊(duì)管理上有哪些基本要素？您認(rèn)為，應(yīng)該如何做好這方面的人員管理工作？
首先我覺得不同平臺找不同的運(yùn)營人才，找到真正熟悉這個(gè)平臺的人。有三個(gè)原則：第一個(gè)英語好，第二個(gè)懂平臺規(guī)則和運(yùn)營。第三個(gè)，不斷學(xué)習(xí)提升的能力。有合適的人之后，我們要把責(zé)權(quán)利分清楚，這個(gè)人來了到底做哪些具體工作，目標(biāo)是什么，他有對應(yīng)哪些權(quán)利，最后能獲得什么樣的利益，還有一些對應(yīng)的獎懲措施。
每個(gè)平臺（包括獨(dú)立站）的運(yùn)營策略是什么？都是以打造爆款來帶動店鋪發(fā)展的嗎？以您的經(jīng)驗(yàn)分享下爆款的打造（任意平臺）。
這個(gè)前面已經(jīng)講過了，是的，都是以打造爆款來帶動的。以亞馬遜為例講講爆款的打造，基礎(chǔ)的東西我就不具體講解了，主要講講大概的流程：經(jīng)過數(shù)據(jù)分析選定一個(gè)好的標(biāo)的產(chǎn)品，首先做好上架之前的準(zhǔn)備工作，標(biāo)題，描述，關(guān)鍵詞，都要做到盡可能的地道英語表達(dá)以及不同人種的使用習(xí)慣。其次：做好站內(nèi)的推廣，站內(nèi)的點(diǎn)擊廣告，DEAL之類的能做的話，盡可能申請做下來。再來的話，就是做好站外引流，包括FB粉絲引流，INSTAGRAM粉絲引流，打折促銷平臺引流(優(yōu)惠券DEAL之類的），論壇引流，搜索引擎引流等。最后就是當(dāng)有銷售產(chǎn)生，想辦法跟客戶產(chǎn)生互動，了解產(chǎn)品的潛在問題，不斷優(yōu)化產(chǎn)品，改進(jìn)產(chǎn)品缺陷，并盡可能留下好的REVEIW，形成一個(gè)正循環(huán)。
對于其他的新興平臺的開發(fā)，您是怎么看待的？按理來說，能夠多平臺運(yùn)營的賣家也更容易接受新的平臺。（小語種，如亞馬遜歐洲站，及vat問題）
如果已經(jīng)做了老的平臺，我建議先做好老的平臺再開拓新興平臺，不建議老平臺沒做好，盲目開拓其它新興平臺，因?yàn)樾屡d平臺有太多的不確定因素，隨時(shí)可能死掉，拿不到錢。我建議只做成熟的平臺為主，做生意還是要考慮風(fēng)險(xiǎn)因素的，除非新興平臺有比較強(qiáng)大的背景背書，比如速賣通是阿里做的，wish后面拿了DST的投資之類的。
您給希望運(yùn)營多平臺賣家?guī)讉€(gè)建議。
1：一定要抓好一個(gè)最核心的平臺，做為自己的絕對根據(jù)地，保證不管風(fēng)吹雨打都有利潤。
2：不同平臺盡量不同團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營，保證足夠?qū)Ｗ?，專業(yè)。
3：不同平臺之間的產(chǎn)品盡量要是關(guān)聯(lián)品類，盡量不要大量開拓SKU，造成很大的管理難題。
4：要有一個(gè)高效的供應(yīng)鏈體系來支撐,可以隨時(shí)靈活補(bǔ)貨。
5：要有一個(gè)強(qiáng)大的智能IT系統(tǒng)來支撐整體的運(yùn)營管理，否則會把自己耗死。
下面是網(wǎng)友的問答環(huán)節(jié)
問：怎么看wish退貨率高的問題呢？
答：因?yàn)閣ish是屬于大數(shù)據(jù)推送的平臺，而且移動端是沖動型購買。對于沖動型購買買完后發(fā)現(xiàn)自己并不需要，同時(shí)海外零售的可以隨時(shí)退貨的，既然不想要了就退了。建議在產(chǎn)品那邊說明，限制性的條件退貨。
問：獨(dú)立站使用magento和zencart哪個(gè)好一些？
答：這兩者中magento會好一些，不過建議用shopify。
問：講講多平臺運(yùn)營跨境物流方面問題處理吧。
答：要看賣家所對應(yīng)的國家，我個(gè)人比較喜歡用物流比較成熟的，建議首選易郵寶能夠到的國家，小包的體系還是不夠好。如果有穩(wěn)定的專線亦可以選擇。
問：除亞馬遜FBA外，你們有自建海外倉嗎？
答：因?yàn)槲覀兊亩ㄎ粸榭鞎r(shí)尚，我們的總倉在中國，貨生產(chǎn)出來先放在中國，在通過快速的周轉(zhuǎn)。少量多批次。而且FBA的費(fèi)用很大。
問：對于小白賣家，想進(jìn)去做亞馬遜，有什么中肯的建議嗎？
答：有機(jī)會的話，可以先做下平臺運(yùn)營之類的培訓(xùn)，了解平臺規(guī)則，因?yàn)閬嗰R遜的規(guī)則太多了?？梢栽诤芏噘Y訊網(wǎng)站或者視頻網(wǎng)站學(xué)習(xí)，避免犯錯。
問：做亞馬遜FBA 怎么選品？
答：首先研究同類熱門產(chǎn)品，分析他們的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞，抓熱點(diǎn)。做FBA市場需求要足夠強(qiáng)，否則清倉難度大，還要花一大筆費(fèi)用。
問：做亞馬遜FBA 怎么選品？
答：首先研究同類熱門產(chǎn)品，分析他們的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞，抓熱點(diǎn)。做FBA市場需求要足夠強(qiáng)，否則清倉難度大，還要花一大筆費(fèi)用。
問：做亞馬遜FBA 怎么選品？
答：首先研究同類熱門產(chǎn)品，分析他們的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞，抓熱點(diǎn)。做FBA市場需求要足夠強(qiáng)，否則清倉難度大，還要花一大筆費(fèi)用。
問：做什么價(jià)位的女裝比較好？
答：其實(shí)每個(gè)價(jià)位的女裝都會有人買的，關(guān)鍵看你的定位，你要做高價(jià)高利潤，你可能就沒有量。但是如果你前期沒有量，下單又下不了。這時(shí)候可能就是很大的難點(diǎn)了。除非你有錢，熬得住，你可以試一下熬個(gè)兩三年，熬不住就完了。否則還是考慮中低價(jià)位，這也算是我們的優(yōu)勢，后期可以再考慮高價(jià)位。
問：選產(chǎn)品很頭疼，要選市場熱門的，還是選自己比較感興趣的？
答：理想主義和現(xiàn)實(shí)主義之間的選擇，有的你感興趣的產(chǎn)品可惜市場不是很理想。如果你是一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理，你看到一個(gè)產(chǎn)品而且對國外的市場很了解，你選擇這個(gè)產(chǎn)品，你跟它賭，去熬。如果你沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)、資源和資金。還是建議找一些熱門的產(chǎn)品先做，做些成就感出來，否則熬著熬著就沒了。
問：亞馬遜，現(xiàn)在是我一個(gè)人做，想招人又招不到人，招什么人好呢？
答：我們早先也遇到這個(gè)問題，求職者看到是民房辦公點(diǎn)就會很不放心。所以如果人緣不太差，先找?guī)讉€(gè)朋友來撐撐場面做一做，等人員穩(wěn)定。針對人員方面，如果你自己是很專業(yè)的，招應(yīng)屆畢業(yè)生也是可以的，如果你沒有非常專業(yè)的話，還是招一些有兩三年經(jīng)驗(yàn)的來帶動團(tuán)隊(duì)會好點(diǎn)。
問：對于大宗商品海外倉怎么考慮？
答：簡單粗暴的說，沒錢就不要玩，這個(gè)是土豪才玩的起的，這個(gè)門檻比較高。如果你有錢，有資源，那么這是一個(gè)非常好的品類，競爭相對較少。
問：現(xiàn)在電商競爭越來越激烈，如何看待越來越多的新人涌進(jìn)來，以及如何看待電商的未來？
答：這個(gè)行業(yè)目前有幾十萬賣家，而傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易行業(yè)有幾百萬，未來跨境電商的貿(mào)易至少也是幾百萬家。我覺得在這么激烈的競爭環(huán)境下，大家靜下心來做自己的產(chǎn)品，做出差異化才是核心。好好研究別人產(chǎn)品的特點(diǎn)和缺陷。扎扎實(shí)實(shí)做自己的用戶群體，粉絲群體，建立起自己的優(yōu)勢。認(rèn)知自己很重要，自己未來要往哪方面走?？缇畴娚踢@個(gè)行業(yè)至少還有10年的成長空間。
問：現(xiàn)在電商競爭越來越激烈，如何看待越來越多的新人涌進(jìn)來，以及如何看待電商的未來？
答：這個(gè)行業(yè)目前有幾十萬賣家，而傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易行業(yè)有幾百萬，未來跨境電商的貿(mào)易至少也是幾百萬家。我覺得在這么激烈的競爭環(huán)境下，大家靜下心來做自己的產(chǎn)品，做出差異化才是核心。好好研究別人產(chǎn)品的特點(diǎn)和缺陷。扎扎實(shí)實(shí)做自己的用戶群體，粉絲群體，建立起自己的優(yōu)勢。認(rèn)知自己很重要，自己未來要往哪方面走?？缇畴娚踢@個(gè)行業(yè)至少還有10年的成長空間。
問：怎么看待新三板上市的哪些跨境大公司，凈利潤率那么低，真實(shí)嗎？
答：目前這階段只是賣貨上新三板沒多大意義，上了之后就相當(dāng)于把自己公開了，很多人看著。反而是個(gè)包袱，給自己帶來很多負(fù)擔(dān)。如果是為了融資不一定要上新三板，國內(nèi)融資很容易的。
問：選合作廠家（即釆購）上，有什么需要注意和考慮因素？
答：找到比較適合自己當(dāng)前狀態(tài)的廠家，如果你只是一個(gè)月買幾十單幾百單，那找?guī)资说墓S就好了，找到品質(zhì)比較好的供應(yīng)商來賣。當(dāng)量起來了以后，我們會考慮工廠有沒有開發(fā)新產(chǎn)品的能力，整個(gè)配套的資源和工人的熟練度以及配合的意愿度。找到一個(gè)適合的，大家一起磨合，一起成長的供應(yīng)商。
問：如果廚房用品像保溫杯這種貨很多，可是重量比較大，快遞沒優(yōu)勢，有什么建議嗎？
答：看資金情況如何，如果資金還ok，可以建議發(fā)海運(yùn)和別的賣家拼柜出去，發(fā)到美國的海外倉去?；蛘呖者\(yùn)，寄個(gè)幾百個(gè)過去，其實(shí)成本也還好?？爝f散件這樣確實(shí)不劃算。而且要往長遠(yuǎn)考慮，輸?shù)钠鸬男膽B(tài)。
問：被跟賣的多嗎？怎么處理的呢？
答：我們被跟賣的程度還好，因?yàn)槲覀冇幸恍┑暧衼嗰R遜品牌保護(hù)，所有這些店是不會被跟賣，還有一些儲備店會被跟賣。因?yàn)槲覀冇幸欢烤筒皇呛軗?dān)心這些跟賣。但是對于小賣家，被跟賣可能就沒錢賺了。所以建議在自己產(chǎn)品上做上logo區(qū)分，這樣被跟賣了就可以去投訴，因?yàn)閷Ψ經(jīng)]有你的貨物，這時(shí)候你就可以去亞馬遜投訴他們侵權(quán)，知識產(chǎn)權(quán)的問題，一投訴他們連店鋪都死掉了。這樣弄幾次，別人就不敢跟賣了。
問：從國內(nèi)電商轉(zhuǎn)型做跨境，有什么好的建議嗎？
答：語言是個(gè)蠻大的障礙，如果語言不是問題的話，經(jīng)過了國內(nèi)的歷練再做跨境可能效果更好。
問：覺得lazada 平臺怎樣，對于這個(gè)平臺選品有什么建議嗎？
答：東南亞是個(gè)機(jī)會，而且目前阿里入股了，風(fēng)險(xiǎn)也不是那么大。如果是個(gè)新手可以考慮從lazada切入，打出一片自己的天地。
問：選產(chǎn)品的大概思路是怎樣的，有沒有好的第三方平臺
答：選產(chǎn)品還是要做數(shù)據(jù)分析的?，F(xiàn)在電商做數(shù)據(jù)分析是必須的。最好把平臺，關(guān)鍵詞這些都了解過去。做一些比較深度的挖掘。
問：wish海外倉的效果怎樣，現(xiàn)在wish平臺開了海外倉，你怎么看待這個(gè)海外倉趨勢呢？
答：我們現(xiàn)在其實(shí)還不太敢做，因?yàn)槠奉惐容^多。如果你的產(chǎn)品不是很多，可以做一下，然后備貨不要太多，多批次多頻次去發(fā)，如果備貨太多，風(fēng)險(xiǎn)就比較大。既然wish開了海外倉，它一定會設(shè)定一定的權(quán)重，可能會給海外倉的用戶商家更多的曝光資源。
問：做女裝遇到的尺寸不合適，色差大，做工不好等問題怎么辦？
答：早先這種問題還是很多，所以我們現(xiàn)在都是自己下單去做，自己確定面料，顏色等。尺寸等按照平臺的尺碼表再通過品牌網(wǎng)站分析他們的尺碼，但是要對用戶群體要有所了解。根據(jù)用戶的特征定好自己的尺碼。做工的話，賣相肯定要做好啊。線要整齊，不能有線頭，這個(gè)是很重要的。

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