【運營干貨】跨境電商中小賣家如果通過選品來打造爆款 中小賣家必看的三種選品方法？

選品是一個反復(fù)過濾、長期積累的工作，不用把選品太復(fù)雜化或者太神化。它是一個長期磨煉的過程，甚至有點乏味，并不是一蹴而就。下面就和大家一分享中小賣家選品的三種方法，分別是站內(nèi)數(shù)據(jù)選品法、分析成長性店鋪選品法、趨勢選品法?

一、站內(nèi)數(shù)據(jù)選品法

1、Best seller數(shù)據(jù)過濾法

分析類目時，按照類目數(shù)據(jù)的抓取，把它記錄下來，可以大概知道整個類目的市場容量情況

通過這個方式篩選出市場上比較火、需求比較大的品類，然后再進(jìn)入二級類目進(jìn)行分析。

二級類目過濾的方法也是用數(shù)據(jù)抓取，也主要分析市場容量。了解該二級類目下哪一個類目的銷售情況最好，在抓取這樣的數(shù)據(jù)的時候，我們要關(guān)注到以下幾個點：

①平均銷售單價，對中小賣家來說，銷售單價不要過低，如果單價過低就意味著利潤過低。

②主要的賣家類型，以及占據(jù)的比重情況。如果很多是亞馬遜自營的，或者FBM的，我們就要仔細(xì)考慮這個類目是否適合我們，如果已經(jīng)有比較多的大賣家進(jìn)來，競爭就會很激烈。

③大品牌的壟斷情況。有一些知名的品牌，基本上整個頁面的銷量都是集中在該品牌之下的，這類產(chǎn)品也要繞過。

通過這樣對二級類目從頭到尾的篩選對比，我們可以判斷出哪個類目比較有需求，以此來確定適合我們做的有市場熱度的類目。

接下來我們就要分析目標(biāo)類目下的三級類目。如果發(fā)現(xiàn)某個類目下有更多細(xì)分的類目，我們要重點記錄下來。如果碰到?jīng)]有市場容量的類目，我們就可以直接跳過，因為沒有市場容量，基本上這個產(chǎn)品不要說爆款，連一些基礎(chǔ)的銷量都不容易達(dá)到。通過這樣的方式，中小賣家可以找到市場的爆款在哪里，不至于一開始就選錯方向。如果方向錯了，后面所做的所有運營努力都是錯的。

然后是四級類目、五級類目分析，通過如此不斷反復(fù)的過濾篩選的過程，深挖到一個非常小的依然具有非常高的銷量的類目。這樣一個類目可能是代表一個很具體的市場，我們就可以在這邊去做下一步的產(chǎn)品開發(fā)。

有些朋友因為啟動資金不多，不會一開始選擇一些非常熱的類目殺進(jìn)去，他們可能會選平均排名在幾千名的品類，然后慢慢地把這個產(chǎn)品的SKU數(shù)量做起來，現(xiàn)在也發(fā)展得很好。如果我們一味的做爆款，不根據(jù)自身的情況分析，可能你的爆款賣起來了，后面還有非常多的突發(fā)的情況，比如說惡意競爭，比如說資金鏈的問題。

2、Hot New Releases選品法

Hot New Releases選品法，即是關(guān)注一些高排名、低Review的品類

如果在一個榜單里出現(xiàn)多個熱賣，且排名上升快速的同類Listing，我們可以判斷這個產(chǎn)品是比較火熱且容易推起來的。這些產(chǎn)品最好是來自不同的賣家的同一個產(chǎn)品品類，這樣就可以基本判定它是比較熱賣的。

然后再分析這樣的產(chǎn)品是不是有賣家故意操作，通過剩余庫存和Review的增長的趨勢，判斷這個Listing是不是在刷單的高峰期所以沖到榜單，還是說它是真實快速起來的產(chǎn)品。

如果是真實快速起來的產(chǎn)品，這就是我們想做的類目，下一步就是要回到產(chǎn)品開發(fā)的階段。接著就是羅列產(chǎn)品的競爭點，有效競爭點越多，爆款的概率越高。我們在分析競爭對手的時候，我們要關(guān)注競爭對手大過于關(guān)注我們自己，從競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢、熱銷點，包括款式、尺寸、顏色、品質(zhì)、Review分?jǐn)?shù)、Review數(shù)量等這幾個維度去對比、分析、思考。

我們曾經(jīng)有一個案例，我們做過一個帳篷，一開始在顏色的選擇上，團(tuán)隊出現(xiàn)了不同的意見，后來我們一個產(chǎn)品開發(fā)同事提出一些建議，因為這個帳篷是在沙灘上使用的，所以隔熱非常關(guān)鍵，如果顏色會吸熱，就會導(dǎo)致內(nèi)部的熱度增加，剔除了深色，然后又增加了一個隔熱的功能，這個帳篷后來就成為一個爆款。在這個點上我們所做的這兩個改造都是相對具有競爭力的。

當(dāng)我們滿足了一個客戶的核心訴求的時候，我們還會以一個比較低的價格售賣，做到我在某一方面已經(jīng)超過你了，在價格上還要有優(yōu)勢，這個產(chǎn)品爆的概率就特別高。

在收集熱銷產(chǎn)品數(shù)據(jù)的時候，我們一定要避免主觀臆斷，錯誤的數(shù)據(jù)可能會誤導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)方向。

二、分析成長性店鋪選品法

每個優(yōu)質(zhì)店鋪都可以當(dāng)成我們的一個產(chǎn)品開發(fā)專員或者是選品經(jīng)理

因為每個大賣家店鋪的背后是一個完整的團(tuán)隊在做產(chǎn)品分析、調(diào)研的工作，所以我們要分析這些已經(jīng)做出成績、有效果的店鋪，對他們進(jìn)行分析，他們就是我們的產(chǎn)品開發(fā)專員。

這時候我們就要用到一些店鋪排名分析工具，比如Marketplace，通Marketplace我們要關(guān)注一些成長速度特別快的店鋪，所以在Lifetime rank里面，我們盡量關(guān)注一些Lifetime rank排名比較低，但是Year rank或者M(jìn)onth rank排名比較高的。因為Lifetime rank排名比較高的都是一些大型店鋪或者是老店鋪，他們的優(yōu)勢我們是很難借鑒的。找到這些優(yōu)質(zhì)的店鋪，下一步就是對這些優(yōu)質(zhì)的店鋪進(jìn)行監(jiān)控，還有對它的店鋪情況做一個剖析。

舉個例子，我通過篩選Lifetime rank排名比較低但月增長和年增長比較高的方式排名出來一個增長比較強(qiáng)的店鋪。這個店鋪只有4個Listing，一開始我懷疑他是在刷排名或者是刷單，但是后來發(fā)現(xiàn)他四個Listing在之前都有做過推廣，但是近半年它基本上沒有做推廣，所以它的銷量已經(jīng)趨于真實的銷量。我會把這樣一個店鋪作為我以后長期觀察的對象，如果這個店鋪有上新，這個產(chǎn)品肯定是他們選出來的非常好的產(chǎn)品，我可能也會模仿，同時也可以模仿學(xué)習(xí)他們的運營套路，模仿是為了后面的超越，我們要回歸到產(chǎn)品上，思考如何在產(chǎn)品上超越它。

三、趨勢選品法

趨勢類即是有季節(jié)類的產(chǎn)品、有生命周期的產(chǎn)品

我們在做亞馬遜初期的時候也掉了非常多的坑，所以經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的情況，選了一款做起來了非常開心，但是再做第二款的時候，發(fā)現(xiàn)這一款推不起來，很多的資金就被占用了，并且吞噬掉我們第一款的利潤，或者做出來的爆款，太多賣家的惡意競爭、惡意攻擊，導(dǎo)致利潤下降，我們很長時間一直在這樣的怪圈里面走不出來。后面通過趨勢類選品方法找到一些趨勢類產(chǎn)品把我們帶出了泥潭。

不一定要打一個一年四季的爆款，一年四季市場銷量比較大的產(chǎn)品，它們長期卡在關(guān)鍵詞的前幾名，我們特別難沖擊掉。趨勢類即是有季節(jié)類的產(chǎn)品、有生命周期的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品能夠提高選品的成功率，把這個游戲難度降低一點。

找趨勢產(chǎn)品的方法也很簡單，一是通過產(chǎn)品的Review畫出來的圖，它代表了產(chǎn)品的生命周期，另外一張圖是通過谷歌的大數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品銷售的淡季和旺季，包括它在哪個國家哪些州是熱銷的。

總之趨勢型的選品，如果我們掐好產(chǎn)品開發(fā)的時間、掐好推廣的時間，這個排名是很好沖擊掉的。

比如在這些產(chǎn)品的淡季的時候開始研究他們、觀察他們，然后通過前面講到的有效競爭點把產(chǎn)品做好。比如說這個產(chǎn)品去年賣30美金，但它有很多問題并沒有解決，在今年的淡季你就有很長的時間做改善的工作，然后通過海運的形式發(fā)到美國去，這樣不僅你的產(chǎn)品比他的好，價格也有很大的優(yōu)勢。

然后推廣上，自己在淡季就可以開始找測評，當(dāng)旺季來了，你的對手還在刷Review，你可能就在首頁了，從某種程度上你的競爭對手是嚴(yán)重滯后的。

今年我身邊一些做得比較好的賣家朋友，就是用這種方式打，從10月份開始，現(xiàn)在基本上已經(jīng)日均超過3000—5000單。

總之，在選品上，我們不要奢求選一款爆一款，我們更多的是在選品上找到一個對的方向，把選品成功的概率提高，而不是迷信那種找一款爆一款的，因為我們本身是貿(mào)易型賣家。
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