頂級(jí)咨詢公司泄露進(jìn)軍中東北非市場(chǎng)的秘訣
近幾年來出海的企業(yè)越來越多，從電商到支付工具，從游戲到物流服務(wù)，從前只在國(guó)內(nèi)開花結(jié)果的服務(wù)逐漸進(jìn)軍到各大發(fā)展中市場(chǎng)，乃至發(fā)達(dá)市場(chǎng)。那么在決定是否要出海時(shí)，應(yīng)如何分析呢?
頂級(jí)咨詢公司的市場(chǎng)進(jìn)入模型則為這個(gè)問題提出了一套科學(xué)的思考分析方法。
在決定是否出海時(shí)，企業(yè)管理者需要考慮以下三個(gè)大問題。
首先來看第一個(gè)問題——區(qū)位選擇問題
在中東與北非區(qū)域36個(gè)國(guó)家中，出海的第一站選在哪里才能實(shí)現(xiàn)公司的快速成長(zhǎng)?
咨詢公司設(shè)置了五個(gè)區(qū)位選擇的標(biāo)準(zhǔn)，包括：市場(chǎng)潛力、制度環(huán)境、生活質(zhì)量、成本考量、基礎(chǔ)設(shè)置。
在市場(chǎng)潛力方面， 考量指標(biāo)可細(xì)化為市場(chǎng)體量、GDP和市場(chǎng)成長(zhǎng)率三方面。
市場(chǎng)體量：
埃及、土耳其和伊朗是中東北非區(qū)域的最大市場(chǎng)
沙特阿拉伯是海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì)(GCC)區(qū)域的最大市場(chǎng)
GDP：
卡塔爾、科威特、阿聯(lián)酋為區(qū)域內(nèi)人均GDP最高的三個(gè)國(guó)家
市場(chǎng)成長(zhǎng)率：
伊拉克、伊朗、埃及和阿爾及利亞為GDP高增長(zhǎng)的國(guó)家。
在區(qū)域中心與總部的區(qū)位選擇中，絕大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇迪拜作為其出海的第一站，并以此為區(qū)域中心規(guī)劃和協(xié)調(diào)向周邊市場(chǎng)拓展的計(jì)劃。
在制度環(huán)境方面，一般需考慮五方面問題：投資者保護(hù)、投資環(huán)境透明度、機(jī)構(gòu)質(zhì)量、營(yíng)商便利度和所有權(quán)限制。
對(duì)于這些專業(yè)信息，可以參考世界銀行(World Bank)的《經(jīng)商環(huán)境報(bào)告》和世界投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)(WAIPA)?！督?jīng)商環(huán)境報(bào)告》應(yīng)用量化的指數(shù)分析從阿富汗到津巴布韋的190個(gè)經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)監(jiān)管法規(guī)和財(cái)產(chǎn)保護(hù)，并且對(duì)比不同的時(shí)間?！督?jīng)商環(huán)境報(bào)告》衡量影響一項(xiàng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的11個(gè)領(lǐng)域的法規(guī)。今年的營(yíng)商難易程度排名涵蓋了10個(gè)領(lǐng)域：開辦企業(yè)，辦理許可，獲得電力，財(cái)產(chǎn)注冊(cè)，獲得貸款，保護(hù)少數(shù)投資者，納稅，跨境貿(mào)易，執(zhí)行合同和辦理破產(chǎn)?！督?jīng)商環(huán)境報(bào)告》也衡量勞動(dòng)市場(chǎng)法規(guī)，但今年的排名不以其為依據(jù)。
世界投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)(WAIPA)創(chuàng)建于1995年，是根據(jù)瑞士法律成立的一個(gè)非政府和非盈利性組織，總部位于日內(nèi)瓦，共有244個(gè)成員。WAIPA致力于加強(qiáng)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)之間的了解和合作、分享各投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。
在生活質(zhì)量方面，需要考慮天氣、生活成本、家庭定居的友善程度(包括學(xué)校的可達(dá)性、娛樂設(shè)施、安全、社區(qū)生活)和個(gè)人的自由。
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，需要考慮的幾大重要因素包括機(jī)場(chǎng)的條件與航線網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)設(shè)施、ICT基礎(chǔ)設(shè)施等。
在成本花費(fèi)方面， 需考慮稅率、注冊(cè)公司與經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用以及其他話費(fèi)(包括醫(yī)療、教育等)。
除此之外，對(duì)于中東與北非地區(qū)來說，政治風(fēng)險(xiǎn)也是必須考量的一個(gè)因素。
在確定區(qū)位之后， 出海企業(yè)即將面臨第二個(gè)問題——什么是進(jìn)入市場(chǎng)的合適時(shí)機(jī)?
選擇在早期進(jìn)入市場(chǎng)——先驅(qū)者優(yōu)勢(shì)
優(yōu)點(diǎn)：能夠先發(fā)制人，搶占市場(chǎng)份額，且易在早期建立起客戶的品牌忠誠(chéng)度。
在未來的市場(chǎng)發(fā)展中，能夠憑借已有的網(wǎng)絡(luò)、合約和對(duì)本地市場(chǎng)規(guī)則的熟悉程度，守護(hù)其市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
缺點(diǎn)：由于早期市場(chǎng)需求的不確定性，企業(yè)將面臨較高的風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，企業(yè)也需在新市場(chǎng)中摸索規(guī)律，因此其發(fā)展的成本也會(huì)較高。
反正，企業(yè)也可選擇在市場(chǎng)發(fā)展較成熟的時(shí)期進(jìn)入。
優(yōu)點(diǎn)：能夠從市場(chǎng)先驅(qū)者的發(fā)展中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，比如可以更精準(zhǔn)得瞄準(zhǔn)市場(chǎng)研究對(duì)象，從而更好得滿足市場(chǎng)需求。
同時(shí)，也為企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)部門爭(zhēng)取到更充裕的時(shí)間去開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
缺點(diǎn)： 由于進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較晚，企業(yè)將會(huì)面臨與若干現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈搏殺。 在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)也更難以建立品牌忠誠(chéng)度。
下圖展示了在進(jìn)入市場(chǎng)的不同時(shí)間，投資回報(bào)比(ROI)的情況?？梢钥吹?，對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)和工業(yè)企業(yè)來說，市場(chǎng)先驅(qū)者的投資回報(bào)比皆是最高的，分別為25%和24%。 這說明了從投資回報(bào)比的角度來看，出海企業(yè)越早進(jìn)入新市場(chǎng)越容易獲得較高的投資回報(bào)比。
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頂級(jí)咨詢公司的市場(chǎng)進(jìn)入模型則為這個(gè)問題提出了一套科學(xué)的思考分析方法。
在決定是否出海時(shí)，企業(yè)管理者需要考慮以下三個(gè)大問題。
1. 進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)?——合適的區(qū)位
2. 什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)?——最佳的時(shí)機(jī)
3. 最佳的進(jìn)入模型是什么?——科學(xué)的進(jìn)入和退出模型
首先來看第一個(gè)問題——區(qū)位選擇問題
在中東與北非區(qū)域36個(gè)國(guó)家中，出海的第一站選在哪里才能實(shí)現(xiàn)公司的快速成長(zhǎng)?
咨詢公司設(shè)置了五個(gè)區(qū)位選擇的標(biāo)準(zhǔn)，包括：市場(chǎng)潛力、制度環(huán)境、生活質(zhì)量、成本考量、基礎(chǔ)設(shè)置。
在市場(chǎng)潛力方面， 考量指標(biāo)可細(xì)化為市場(chǎng)體量、GDP和市場(chǎng)成長(zhǎng)率三方面。
市場(chǎng)體量：
埃及、土耳其和伊朗是中東北非區(qū)域的最大市場(chǎng)
沙特阿拉伯是海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì)(GCC)區(qū)域的最大市場(chǎng)
GDP：
卡塔爾、科威特、阿聯(lián)酋為區(qū)域內(nèi)人均GDP最高的三個(gè)國(guó)家
市場(chǎng)成長(zhǎng)率：
伊拉克、伊朗、埃及和阿爾及利亞為GDP高增長(zhǎng)的國(guó)家。
在區(qū)域中心與總部的區(qū)位選擇中，絕大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇迪拜作為其出海的第一站，并以此為區(qū)域中心規(guī)劃和協(xié)調(diào)向周邊市場(chǎng)拓展的計(jì)劃。
在制度環(huán)境方面，一般需考慮五方面問題：投資者保護(hù)、投資環(huán)境透明度、機(jī)構(gòu)質(zhì)量、營(yíng)商便利度和所有權(quán)限制。
對(duì)于這些專業(yè)信息，可以參考世界銀行(World Bank)的《經(jīng)商環(huán)境報(bào)告》和世界投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)(WAIPA)?！督?jīng)商環(huán)境報(bào)告》應(yīng)用量化的指數(shù)分析從阿富汗到津巴布韋的190個(gè)經(jīng)濟(jì)體的商業(yè)監(jiān)管法規(guī)和財(cái)產(chǎn)保護(hù)，并且對(duì)比不同的時(shí)間?！督?jīng)商環(huán)境報(bào)告》衡量影響一項(xiàng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的11個(gè)領(lǐng)域的法規(guī)。今年的營(yíng)商難易程度排名涵蓋了10個(gè)領(lǐng)域：開辦企業(yè)，辦理許可，獲得電力，財(cái)產(chǎn)注冊(cè)，獲得貸款，保護(hù)少數(shù)投資者，納稅，跨境貿(mào)易，執(zhí)行合同和辦理破產(chǎn)?！督?jīng)商環(huán)境報(bào)告》也衡量勞動(dòng)市場(chǎng)法規(guī)，但今年的排名不以其為依據(jù)。
世界投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)(WAIPA)創(chuàng)建于1995年，是根據(jù)瑞士法律成立的一個(gè)非政府和非盈利性組織，總部位于日內(nèi)瓦，共有244個(gè)成員。WAIPA致力于加強(qiáng)投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)之間的了解和合作、分享各投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。
在生活質(zhì)量方面，需要考慮天氣、生活成本、家庭定居的友善程度(包括學(xué)校的可達(dá)性、娛樂設(shè)施、安全、社區(qū)生活)和個(gè)人的自由。
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，需要考慮的幾大重要因素包括機(jī)場(chǎng)的條件與航線網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)設(shè)施、ICT基礎(chǔ)設(shè)施等。
在成本花費(fèi)方面， 需考慮稅率、注冊(cè)公司與經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用以及其他話費(fèi)(包括醫(yī)療、教育等)。
除此之外，對(duì)于中東與北非地區(qū)來說，政治風(fēng)險(xiǎn)也是必須考量的一個(gè)因素。
在確定區(qū)位之后， 出海企業(yè)即將面臨第二個(gè)問題——什么是進(jìn)入市場(chǎng)的合適時(shí)機(jī)?
選擇在早期進(jìn)入市場(chǎng)——先驅(qū)者優(yōu)勢(shì)
優(yōu)點(diǎn)：能夠先發(fā)制人，搶占市場(chǎng)份額，且易在早期建立起客戶的品牌忠誠(chéng)度。
在未來的市場(chǎng)發(fā)展中，能夠憑借已有的網(wǎng)絡(luò)、合約和對(duì)本地市場(chǎng)規(guī)則的熟悉程度，守護(hù)其市場(chǎng)領(lǐng)先地位。
缺點(diǎn)：由于早期市場(chǎng)需求的不確定性，企業(yè)將面臨較高的風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)，企業(yè)也需在新市場(chǎng)中摸索規(guī)律，因此其發(fā)展的成本也會(huì)較高。
反正，企業(yè)也可選擇在市場(chǎng)發(fā)展較成熟的時(shí)期進(jìn)入。
優(yōu)點(diǎn)：能夠從市場(chǎng)先驅(qū)者的發(fā)展中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，比如可以更精準(zhǔn)得瞄準(zhǔn)市場(chǎng)研究對(duì)象，從而更好得滿足市場(chǎng)需求。
同時(shí)，也為企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)部門爭(zhēng)取到更充裕的時(shí)間去開發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
缺點(diǎn)： 由于進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較晚，企業(yè)將會(huì)面臨與若干現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈搏殺。 在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)也更難以建立品牌忠誠(chéng)度。
下圖展示了在進(jìn)入市場(chǎng)的不同時(shí)間，投資回報(bào)比(ROI)的情況?？梢钥吹?，對(duì)于消費(fèi)品企業(yè)和工業(yè)企業(yè)來說，市場(chǎng)先驅(qū)者的投資回報(bào)比皆是最高的，分別為25%和24%。 這說明了從投資回報(bào)比的角度來看，出海企業(yè)越早進(jìn)入新市場(chǎng)越容易獲得較高的投資回報(bào)比。
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