“定價(jià)哲學(xué)”：如何在銷量、利潤(rùn)和費(fèi)用之中找到最佳平衡點(diǎn)

知道如何正確地為產(chǎn)品定價(jià)是至關(guān)重要的，這可以確保你的利潤(rùn)不會(huì)過(guò)高或過(guò)低。然而，盡管正確定價(jià)很重要，但許多電商賣(mài)家對(duì)此卻置之不理。

建議不要從最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里復(fù)制產(chǎn)品價(jià)格或者通過(guò)新產(chǎn)品線定價(jià)來(lái)猜測(cè)產(chǎn)品的定價(jià)，準(zhǔn)確定價(jià)產(chǎn)品的秘訣在于將其視為一種策略。

以下3個(gè)策略可以讓你在市場(chǎng)定價(jià)、費(fèi)用和長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。這是一種適合任何電商企業(yè)家的策略，不管是新手還是想要擴(kuò)張銷售的成熟品牌。如何分析產(chǎn)品銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)容量《亞馬遜精細(xì)化選品及定價(jià)策略》有詳細(xì)介紹，可點(diǎn)擊查閱。

一、找到基本價(jià)格

在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，你首先要做的是找到一個(gè)適合你的品牌和你所銷售的市場(chǎng)的基本價(jià)格模型。你可以選擇3種主要的基礎(chǔ)定價(jià)策略：基于競(jìng)爭(zhēng)、基于成本和動(dòng)態(tài)定價(jià)。

1、什么是基于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)？

這也被稱為市場(chǎng)導(dǎo)向型定價(jià)，基于競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)模型是指在市場(chǎng)中比較各種類似的產(chǎn)品以找到適合你的價(jià)格。在這里，你可以高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均價(jià)格，這取決于你的產(chǎn)品和品牌在質(zhì)量、功能等方面的比較，或者是你的品牌認(rèn)知度。

以下是三種情況：

第一種情況

假設(shè)你是一個(gè)全新的在線商店，并在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的利基十層銷售。你可以用這種定價(jià)策略來(lái)將你的產(chǎn)品定價(jià)低于市場(chǎng)，以此吸引顧客遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。

第二種情況

你希望向潛在客戶強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品更具聲譽(yù)、質(zhì)量更好或功能更強(qiáng)大，那么你可以將產(chǎn)品定價(jià)高于市場(chǎng)。

第三種情況

如果你想保持競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)最大化利潤(rùn)，你可以復(fù)制市場(chǎng)價(jià)格，以同樣的價(jià)格銷售你的產(chǎn)品。

這3種策略都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，但總的來(lái)說(shuō)，你需要非常清楚你的產(chǎn)品成本，以及你的產(chǎn)品質(zhì)量和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較，然后再進(jìn)行基于競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)。

此外，重要的是你不要盲目地復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，在復(fù)制價(jià)格之前，你需要考慮所有因素。例如和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售地點(diǎn)、銷售對(duì)象和銷售質(zhì)量相比較。此外，還需要考慮你的具體成本和利潤(rùn)目標(biāo)。

2、什么是基于成本定價(jià)？

顧名思義，這種定價(jià)策略基于產(chǎn)品的總成本和加成百分比，這是最簡(jiǎn)單、最常用的定價(jià)策略。然而，在使用這種定價(jià)策略時(shí)，重要的是你要考慮到所有成本。這意味著要密切關(guān)注付費(fèi)廣告等成本，確保成本不會(huì)超過(guò)你的價(jià)格。

例如，你在網(wǎng)上開(kāi)一家服裝店，并計(jì)劃銷售隨需應(yīng)變的T恤。以下是一件T恤的費(fèi)用細(xì)目：

生產(chǎn)成本：27美元

營(yíng)業(yè)間接成本：2美元

勞動(dòng)力成本：2美元

總成本：31美元

假設(shè)你已經(jīng)研究了利基市場(chǎng)并決定在產(chǎn)品上添加50％的加價(jià)。那么產(chǎn)品價(jià)格可能是：31美元+（31美元*50％）=46.50美元。

3、什么是動(dòng)態(tài)定價(jià)？

動(dòng)態(tài)定價(jià)是指根據(jù)市場(chǎng)需求創(chuàng)建靈活的定價(jià)策略，也稱為時(shí)間定價(jià)，這種基本價(jià)格策略包括在一天、星期、月或一年的不同時(shí)間調(diào)整定價(jià)。如果你也在亞馬遜上銷售你的產(chǎn)品，那么你可能已經(jīng)熟悉這個(gè)概念了。如果不是，建議參考你的黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。

二、將長(zhǎng)期利潤(rùn)納入定價(jià)模型

接下來(lái)，你需要通過(guò)查看產(chǎn)品的長(zhǎng)期利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)了解更大的圖景。這意味著需要采用你當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格并將其與你當(dāng)前的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，以確保收回成本并盈利。

假設(shè)使用的是標(biāo)記百分比策略，那么想想，為了支付你的管理費(fèi)，你需要銷售多少產(chǎn)品？再次使用按需印刷服裝品牌商店示例，這里列出了你的間接費(fèi)用可能包括的內(nèi)容：

●電子商務(wù)平臺(tái)、托管

●辦公室的租金和設(shè)施

●外包的自由職業(yè)者和其他服務(wù)提供商

●營(yíng)銷（PPC，電子郵件，視頻等）

●運(yùn)輸與物流

●個(gè)人收入

●稅務(wù)

●付款網(wǎng)關(guān)和交易費(fèi)用

●其他不屬于上述的會(huì)計(jì)或辦公應(yīng)用

計(jì)算這些成本以得到每個(gè)月成本的確切總數(shù)。然后按月銷售，看看需要以當(dāng)前價(jià)格銷售多少產(chǎn)品才能滿足這些費(fèi)用和你的利潤(rùn)目標(biāo)，并相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。如果你發(fā)現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到了銷售目標(biāo)，但沒(méi)有產(chǎn)生盈利或不足以支付成本，那么是時(shí)候調(diào)整你的定價(jià)以確保長(zhǎng)期盈利了。

三、通過(guò)定價(jià)來(lái)提高市場(chǎng)份額

最后，測(cè)試當(dāng)前定價(jià)。這不僅僅意味著你要在目標(biāo)受眾和市場(chǎng)范圍內(nèi)測(cè)試你的價(jià)格，還需要測(cè)試一些有助于你在利基市場(chǎng)中獲得市場(chǎng)份額的策略。

你的最終目標(biāo)是在獲得市場(chǎng)份額的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。為此，你要充分了解價(jià)格彈性和消費(fèi)者剩余等概念，然后嘗試定價(jià)選項(xiàng)（例如使用促銷等工具），找到市場(chǎng)和利潤(rùn)之間的神奇中間環(huán)節(jié)。

你可以詳細(xì)地看一下這兩個(gè)概念：

1、需求價(jià)格彈性

這是對(duì)產(chǎn)品數(shù)量需求隨價(jià)格變化的測(cè)量。如果一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格變化會(huì)導(dǎo)致對(duì)該產(chǎn)品的需求增加，那么就稱之為“彈性”。

2、消費(fèi)者盈余

簡(jiǎn)而言之，消費(fèi)者盈余就是潛在消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品支付的價(jià)格與市場(chǎng)規(guī)定應(yīng)支付的價(jià)格之間的差異。

通過(guò)降低每個(gè)產(chǎn)品的間接成本（例如，提高你的廣告支出或外包執(zhí)行的ROI）和戰(zhàn)略性地提高你的產(chǎn)品價(jià)格，你可以減少消費(fèi)者的盈余（他們花多少錢(qián)和他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X(qián)之間的差額）。

因此，盡管需求彈性可以幫助你戰(zhàn)略性地降低價(jià)格以推動(dòng)更多的產(chǎn)品數(shù)量，但它可能會(huì)增加你的盈余。這并不意味著你不應(yīng)該使用這種策略，降低你的價(jià)格確實(shí)對(duì)促銷活動(dòng)好處。

促銷和優(yōu)惠券真的值得嗎？

關(guān)于如何為產(chǎn)品的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額定價(jià)的另一個(gè)因素是你的轉(zhuǎn)化率。

假設(shè)你已經(jīng)測(cè)試了不同的定價(jià)策略，以找到那些獨(dú)角獸產(chǎn)品，即客戶愿意支付更多費(fèi)用、彈性較小且不需要降低價(jià)格來(lái)增加銷量的產(chǎn)品。你還可以了解需要多少銷量以支付管理費(fèi)用和利潤(rùn)目標(biāo)。轉(zhuǎn)化率目標(biāo)將幫助你評(píng)估實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所需的流量，以及教你如何根據(jù)不同的費(fèi)率調(diào)整價(jià)格。

換句話說(shuō)，轉(zhuǎn)化率越低，價(jià)格就越高，以確保能滿足你的開(kāi)銷需求。

經(jīng)過(guò)測(cè)試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)以下選項(xiàng)3（10%轉(zhuǎn)化率）是基本產(chǎn)品價(jià)格，適合市場(chǎng)、客戶、利潤(rùn)和覆蓋成本。

那些愿意為產(chǎn)品支付50美元或100美元的客戶就是你的促銷活動(dòng)收入來(lái)源。

以下是一些可以幫助你入門(mén)的組合定價(jià)策略：

①錨點(diǎn)定價(jià)

顯示正常價(jià)格的同時(shí)顯示即將推出的低價(jià)。如果你正在進(jìn)行促銷活動(dòng)，這個(gè)策略會(huì)很有效。但如果使用多于頻繁，消費(fèi)者會(huì)意識(shí)到這種優(yōu)惠是假的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)損害你的品牌和銷售。

②折扣定價(jià)

通過(guò)抬高原價(jià)后打折，或者為新顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)折扣。這種策略的一個(gè)流行的用于購(gòu)物車(chē)放棄營(yíng)銷活動(dòng)，你可以發(fā)送自動(dòng)電子郵件，并通過(guò)折扣獲得轉(zhuǎn)化。

③虧損定價(jià)

這是一種更為激進(jìn)的定價(jià)策略，旨在以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)削減市場(chǎng)份額。換句話說(shuō)，你特意讓你的產(chǎn)品蒙受損失以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新顧客，它通常是為產(chǎn)品進(jìn)入高飽市場(chǎng)所使用的，或者為市場(chǎng)的新產(chǎn)品服務(wù)。

（來(lái)源：StoreYa熱電商）

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